What is uw aanpak bij het aannemen van verkopers?
Bedrijven huren vaak verkopers in die kennis hebben van, of zelfs een passie hebben voor, het product of de branche van het merk – wat geweldig is omdat het je een team van “wandelende brochures” geeft die alle voordelen van je product kunnen spuien.
Er zijn echter nadelen.
Je kunt mensen over je product leren, maar je kunt ze niet leren hoe ze moeten verkopen.
OK, dat is overdreven. Maar slechts een beetje. Het is mogelijk om mensen te leren hoe ze moeten verkopen, maar het kost veel tijd – meer tijd dan je waarschijnlijk hebt.
Waarom het veel beter, sneller en winstgevender is om een bekwame verkoper in te huren en die vertegenwoordiger vervolgens over uw product of dienst te leren.
Wanneer u huurt voor productpassie, kunt u eindigen met teams die geen goede verkooptechnieken hebben omdat ze zo gericht zijn op product- of branchekennis.
De waarheid is dat klanten productinformatie uit uw verkooppakket en website kunnen halen. Er is een ervaren verkoper voor nodig om unieke oplossingen te bieden voor de pijnpunten van klanten en prospects door uw verkoopcyclus te loodsen.
Dus wat is het geheim om verkopers aan te nemen die kunnen uitgroeien tot sterpresteerders? In dit artikel leert u:
- Waar u op moet letten bij het aannemen van verkopers
- De beste training voor nieuwe verkopers
- Recruiting-ideeën voor een high-performance verkoopteam
Waar u op moet letten bij het aannemen van verkopers
Bij het aannemen van een nieuwe verkoper is het in uw beste belang om mensen aan te nemen die aan vier criteria voldoen:
- Ze passen qua cultuur bij uw organisatie.
- Ze hebben een bewezen staat van dienst in het verkopen op het niveau van uw koper – bijvoorbeeld manager, president, enz.
- Ze hebben een aanhoudende staat van succes, zoals het overschrijden van quota.
- Ze zijn met succes in staat om persoonlijke relaties te koesteren.
Opnieuw, u kunt iemand trainen om dit te doen, maar het gebeurt niet van de ene op de andere dag. Goede verkopers ontwikkelen hun vaardigheden gedurende vele jaren. Het kan tientallen jaren duren om te leren hoe prospects te kwalificeren, een verstandhouding op te bouwen en het vertrouwen van een prospect te verdienen.
Het is onpraktisch om te denken dat je een verkoper een paar maanden kunt trainen en onmiddellijk succes kunt verwachten.
Aan de andere kant kost het een kleine fractie van die tijd om vertrouwd te raken met een nieuw product of een nieuwe branche.
Het 2019 State of Sales Training-rapport van de Association for Talent Development stelt vast dat bedrijven jaarlijks gemiddeld $ 2.326 uitgeven aan training per verkoper. Gemiddeld kost verkooptraining bedrijven elk jaar $ 954.070.
Onderzoeksresultaten van de Sales Management Association tonen aan dat nieuwe sales hires ongeveer 10 weken in training doorbrengen. Het kan echter meer dan 11 maanden duren voordat ze productief worden.
Dus, als u geld en tijd wilt besparen, is de beste oplossing om een technisch geschoolde verkoper aan te nemen en de trainingstijd te gebruiken om hen over uw merk en industrie te leren.
Best Training for Sales Team Hires
Een van de topdingen om naar te zoeken bij het inhuren van verkopers is overdraagbare vaardigheden. Met andere woorden, u hoeft niet iemand met ervaring in de industrie in te huren als u sterverkopers kunt binnenhalen die snel op snelheid zullen komen.
Uw interne salesteamtraining voor nieuwkomers moet gericht zijn op het leren van nieuwkomers hoe u uw verkoopproces gebruikt om de productgeschiktheid te bepalen, inclusief positionering, buyer persona’s en concurrentie.
Laten we eens wat nauwkeuriger kijken naar wat elk van deze inhoudt.
Positionering: Dit is uw kans om uw waarde (en de perceptie van uw klanten van uw waarde) binnen de bedrijfstak te definiëren. Potentiële klanten zullen uw product of dienst vergelijken met merken die ze kennen. Uw reputatie kan afhangen van hoe goed uw verkopers in staat zijn om vragen van klanten te beantwoorden.
Koperspersona’s: U moet uw doelgroep definiëren – de kernklantenbasis die het meest profiteert van uw product of dienst. Leer uw verkopers wie de best passende consument is en hoe uw bedrijf de problemen kan oplossen waarmee die consument wordt geconfronteerd. Het opbouwen van een positieve relatie begint met het begrijpen van de hoofdoorzaak van de pijnpunten van uw koper.
Competitie: Het is niet genoeg om te weten wie uw concurrenten zijn. U moet de sterke en zwakke punten van de andere producten en diensten op de markt begrijpen. Uw concurrenten zijn bezig om uw klanten weg te lokken. Uw verkoopteam moet weten hoe u uw merk kunt onderscheiden en klantloyaliteit kunt verdienen.
Recruiting-ideeën voor een goed presterend verkoopteam
Hier volgen enkele do’s en don’ts voor directe verkoopteams die u kunt gebruiken om uw wervingsproces te optimaliseren en de kwaliteit van de kandidaten te waarborgen.
Doe aan culturele fit. Cultuur kan niet gemakkelijk worden aangeleerd, dus dit moet een van de eerste criteria zijn bij het analyseren van fit.
Zorg ervoor dat de persoonlijke overtuigingen van de kandidaat overeenkomen met de kernwaarden van het bedrijf. De nieuwe rekruut moet ook in staat zijn om solide relaties met collega’s en het management te ontwikkelen en positiviteit te verspreiden. Alle leden moeten een goed gevoel hebben over de aanwezigheid van de nieuwe medewerker in het team.
Zorg dat u een inwerkprogramma hebt opgesteld voordat u een sollicitatiegesprek voert. Uw nieuwe werknemer zal zich meer gewaardeerd voelen vanaf het allereerste begin als uw inwerkprogramma uitvoerbare items heeft voor de startdatum. Het zal de nieuwe verkoper helpen een soepele start te hebben.
U wilt niet dat uw nieuwe aanwinst “koperswroeging” heeft.”
Schrijf een functieomschrijving voordat u een gesprek heeft. Ik heb eens gewerkt met een klant die referenties had gekregen die hen ervan overtuigden dat de nieuwe aanwinst een geweldige baan zou hebben. Er waren geen schriftelijke functiebeschrijvingen, dus het idee van mijn klant over de perfecte sales hire veranderde om te passen bij de doorverwezen kandidaat.
Om het probleem te verhelpen, implementeerde ik schriftelijke functiebeschrijvingen die precies beschreven wat de klant zocht. De nieuwe aanwervingen waren veel succesvoller omdat we eerst de ideale kandidaat schetsten.
Neem niet iemand aan die onder het functieniveau verkoopt dat u wenst. Ik heb vele jaren geleden (op de harde manier) geleerd dat verkopers verkopen op het niveau waar ze zich prettig bij voelen.
Ik heb een verkoper aangenomen die me ervan overtuigde dat hij succesvol zou zijn met verkopen op het niveau van de president, ondanks jaren van verkopen aan managers. Na zes maanden had hij nog geen enkele ontmoeting gehad met iemand op het presidentniveau, ondanks dat dit niveau veel gemakkelijker is om aan te verkopen.
Waarom? Sommige verkopers voelen zich niet op hun gemak in die rol. Het is moeilijk om iemand te trainen die heeft verkocht aan managers om zijn of haar spel te verhogen om effectief te verkopen aan een directeur of president.
Zoek iemand die verkoopt op het niveau dat u nodig hebt, train die persoon dan om uw product of dienst te verkopen.
Val niet voor loyaliteitsclaims. Prospects uit uw branche proberen u misschien te vertellen dat ze klanten met zich mee kunnen brengen. Geloof het niet. Het gebeurt zelden. Neem verkopers aan die nieuwe klanten voor u kunnen werven, geen mensen die beweren dat ze de bestaande klanten van uw concurrent kunnen meenemen.
Neem niet snel iemand aan om een positie in te vullen. Wacht tot je de perfecte fit hebt. Gegevens uit het 2017 Retention Report van het Work Institute schatten dat het vervangen van een werknemer maar liefst 33% van het jaarsalaris van die werknemer kan kosten. Dat is te veel geld dat wordt uitgegeven en een te groot risico voor de reputatie van uw merk. Wachten bespaart tijd en gezicht.
Blijf gefocust op wat u nodig hebt
Laat u niet meeslepen door de flitsende beloften van een kandidaat of de schijnbaar perfecte fit. Focus bij het aannemen van een verkoper op de basisprincipes.
Voor alles moeten ze kunnen verkopen.
Het komt hier op neer: wanneer u op zoek bent naar een nieuwe verkoper, zoek dan de best mogelijke verkoper, ongeacht de industrie of product/service fit.
Wat is uw ervaring? Heeft u met succes een vertegenwoordiger aangenomen die het product kende, maar geen verkoopervaring had? Hoe kreeg u ze snel op snelheid?
- Auteur
- Recent Posts
Met meer dan 2600+ jaar collectieve VP of Sales-ervaring biedt Sales Xceleration een bewezen bedrijfsmodel waarmee Adviseurs kunnen optreden als uitbestede VP of Sales-ondernemers, terwijl bedrijven kosteneffectieve toegang krijgen tot een eersteklas talentenpool van Adviseurs en toonaangevende verkooptools.
Vind de VP of Sales Adviseur in uw regio om te begrijpen hoe zij u kunnen helpen uw all-time bedrijfsverkooprecord te verbreken.
- Kies je pad en maak het verschil – 23 maart 2021
- Riskant zakendoen: Why a Great Sales Rep might not be a Great Sales Manager – 9 maart 2021
- Springt u vooruit om de dag te grijpen in uw carrière als verkoopleider? – 24 februari 2021