Hvad er din tilgang, når du ansætter sælgere?
Firksomheder ansætter ofte sælgere, der har kendskab til, eller endda en passion for, brandets produkt eller branche – hvilket er godt, fordi det giver dig et team af “omvandrende brochurer”, der kan fortælle om alle fordelene ved dit produkt.
Der er dog ulemper.
Selv om du kan lære folk om dit produkt, kan du ikke lære dem at sælge.
OK, det er en overdrivelse. Men kun lidt. Det er muligt at lære folk at sælge, men det tager meget tid – mere tid, end du sandsynligvis har.
Det er derfor, at det er meget bedre, hurtigere og mere rentabelt at ansætte en dygtig sælger og derefter lære denne repræsentant om dit produkt eller din tjenesteydelse.
Når du ansætter på grund af produktpassion, kan du ende op med hold, der mangler gode salgsteknikker, fordi de er så fokuserede på produkt- eller branchekendskab.
Sandheden er, at kunderne kan hente produktoplysninger fra din salgspakke og dit websted. Det kræver en dygtig sælger at tilbyde unikke løsninger på kundernes smertepunkter og flytte potentielle kunder gennem din salgscyklus.
Så hvad er hemmeligheden bag at ansætte sælgere, der kan blive til stjernerepræsentanter? I denne artikel lærer du:
- Hvad du skal kigge efter, når du ansætter sælgere
- Den bedste uddannelse til nye salgsansatte
- Rekrutteringsideer til et salgsteam med høj ydeevne
Hvad du skal kigge efter, når du ansætter sælgere
Når du ansætter en ny sælger, er det i din bedste interesse at ansætte folk, der opfylder fire kriterier:
- De passer kulturelt set godt til din organisation.
- De har en dokumenteret erfaring med at sælge på samme niveau som din køber – f.eks. leder, direktør osv.
- De har en vedvarende succeshistorik, f.eks. ved at overskride kvoter.
- De er i stand til med succes at pleje personlige relationer.
Og du kan træne nogen til at gøre dette, men det sker ikke fra den ene dag til den anden. Store sælgere udvikler deres færdigheder over mange år. Det kan tage årtier at lære at kvalificere kundeemner, opbygge en relation og vinde en kundeemners tillid.
Det er upraktisk at tro, at man kan træne en sælger i et par måneder og forvente øjeblikkelig succes.
På den anden side tager det en lille brøkdel af den tid at blive fortrolig med et nyt produkt eller en ny branche.
I rapporten 2019 State of Sales Training fra Association for Talent Development fremgår det, at virksomheder i gennemsnit bruger 2.326 dollars på uddannelse årligt pr. sælger. I gennemsnit koster salgstræning virksomhederne 954.070 dollars hvert år.
Resultater fra Sales Management Association viser, at nye salgsansættelser bruger ca. 10 uger på træning. Det kan dog tage mere end 11 måneder, før de bliver produktive.
Så hvis du vil spare penge og tid, er den bedste løsning at ansætte en teknisk dygtig sælger og bruge træningstiden til at lære dem om dit brand og din branche.
Bedste træning til ansættelser af salgsteam
En af de vigtigste ting at kigge efter, når du ansætter sælgere, er overførbare færdigheder. Med andre ord behøver du ikke at ansætte en person med brancheerfaring, hvis du kan få fat i stjernesælgere, der hurtigt kan komme i gang.
Din interne salgsteamtræning for nyansatte bør fokusere på at lære de nyansatte, hvordan du bruger din salgsproces til at bestemme produkttilpasning, herunder positionering, køberpersonligheder og konkurrence.
Lad os se lidt nærmere på, hvad hver af disse indebærer.
Positionering: Dette er din chance for at definere din værdi (og dine kunders opfattelse af din værdi) inden for branchen. Potentielle kunder vil sammenligne dit produkt eller din tjenesteydelse med de mærker, de kender. Dit omdømme kan afhænge af, hvor godt dine sælgere er i stand til at besvare kundernes spørgsmål.
Buyer personas: Du skal definere din målgruppe – den centrale kundegruppe, der har mest gavn af dit produkt eller din tjeneste. Lær dine sælgere, hvem den bedst egnede forbruger er, og hvordan din virksomhed kan løse de problemer, som denne forbruger står over for. Positiv relationsopbygning begynder med at forstå den grundlæggende årsag til dine købers smertepunkter.
Konkurrence: Det er ikke nok at vide, hvem dine konkurrenter er. Du er nødt til at forstå styrkerne og svaghederne ved de andre produkter og tjenester på markedet. Dine konkurrenter arbejder på at lokke dine kunder væk. Dit salgsteam skal vide, hvordan du kan differentiere dit brand og opnå kundeloyalitet.
Idéer til rekruttering af et salgsteam med høj ydeevne
Her er nogle do’s and don’ts for direkte salgsteams, som du kan bruge til at optimere din rekrutteringsproces og sikre kandidaternes kvalitet.
Du skal overveje kulturel tilpasning. Kultur kan ikke let læres, så det bør være et af de første kriterier, når du analyserer egnethed.
Sørg for, at kandidatens personlige overbevisninger stemmer overens med virksomhedens kerneværdier. Den nye rekruttering bør også være i stand til at udvikle solide relationer med kolleger og ledelse og sprede positivitet. Alle medlemmer skal føle sig godt tilpas med den ansattes tilstedeværelse på holdet.
Få udarbejdet et onboarding-program, inden interviewene finder sted. Din nye medarbejder vil føle sig mere værdsat fra starten, hvis dit onboarding-program har handlingsrettede punkter før startdatoen. Det vil hjælpe den nye sælger med at få en gnidningsløs start.
Du ønsker ikke, at din nye medarbejder får “købers dårlig samvittighed”.
Skriv en jobbeskrivelse, før du går til samtale. Jeg arbejdede engang med en kunde, som fik henvisninger, der overbeviste dem om, at den nyansatte ville gøre et godt stykke arbejde. Der var ingen skriftlige jobbeskrivelser, så min klients idé om den perfekte salgsansættelse ændrede sig, så den passede til den henviste kandidat.
For at afhjælpe problemet indførte jeg skriftlige jobbeskrivelser, der detaljeret beskrev præcis, hvad kunden ledte efter. De nye ansættelser blev langt mere vellykkede, fordi vi først skitserede den ideelle kandidat.
Lad være med at ansætte en person, der sælger under det stillingsniveau, du ønsker. Jeg lærte for mange år siden (på den hårde måde), at sælgere sælger på det niveau, de er trygge ved.
Jeg ansatte en sælger, som overbeviste mig om, at han ville få succes med at sælge på præsidentniveau, selv om han i årevis havde solgt til ledere. Efter seks måneder havde han ikke haft et eneste møde med en person på præsidentniveau, selv om dette niveau var meget lettere at sælge til.
Hvorfor? Nogle sælgere føler sig ikke trygge ved at sælge til denne rolle. Det er svært at uddanne en person, der har solgt til ledere, til at forbedre sit spil for at sælge effektivt til en direktør eller præsident.
Find en person, der sælger på det niveau, du har brug for, og uddann derefter denne person til at sælge dit produkt eller din tjeneste.
Fald ikke for loyalitetspåstande. Prospects fra din branche vil måske forsøge at fortælle dig, at de kan tage kunder med sig. Det skal du ikke tro på. Det sker sjældent. Ansæt sælgere, der kan skaffe nye kunder til dig, ikke folk, der hævder, at de kan tage dine konkurrenters eksisterende kunder med sig.
Lad være med at foretage en hurtig ansættelse blot for at besætte en stilling. Vent, indtil du får den helt rigtige person. Data fra Work Institutes 2017 Retention Report anslår, at udskiftning af en medarbejder kan koste op til 33 % af den pågældende medarbejders årsløn. Det er for mange penge brugt og en alt for stor risiko for dit mærkes omdømme. Ved at vente sparer du tid og ansigt.
Først fokus på det, du har brug for
Lad dig ikke rive med af en kandidats prangende løfter eller tilsyneladende perfekte pasform. Når du ansætter en sælger, skal du fokusere på det grundlæggende.
Først og fremmest skal han/hun kunne sælge.
Summarummet er dette: Når du leder efter en ny sælger, skal du finde den bedst mulige sælger, uanset branche eller produkt/tjenestepasning.
Hvad er din erfaring? Har du med succes ansat en repræsentant, der kendte produktet, men som ikke havde nogen salgserfaring? Hvordan fik du dem hurtigt op i gear?
- Author
- Reneste indlæg
Med over 2600+ års kollektiv VP of Sales-erfaring tilbyder Sales Xceleration en gennemprøvet forretningsmodel, der gør det muligt for rådgivere at fungere som outsourcede VP of Sales-iværksættere, samtidig med at virksomheder får omkostningseffektiv adgang til en førsteklasses talentpulje af rådgivere og brancheførende salgsværktøjer.
Find VP of Sales-rådgiveren i dit område for at forstå, hvordan de kan hjælpe dig med at slå din virksomheds all-time salgsrekord.
- Choose Your Path and Make a Difference – March 23, 2021
- Risky Business: Hvorfor en god sælger måske ikke er en god salgsleder – 9. marts 2021
- Vil du springe fremad for at gribe dagen i din salgslederkarriere? – 24. februar 2021