Millainen on lähestymistapasi myynnin edustajien palkkaamiseen?
Yritykset palkkaavat usein myyntiedustajia, joilla on tietoa tai jopa intohimoa tuotemerkin tuotetta tai toimialaa kohtaan – mikä on hienoa, koska näin saat tiimin ”käveleviä esittelijöitä”, jotka voivat kertoa tuotteesi kaikista eduista.
Tässä on kuitenkin haittapuolensa.
Vaikka voit opettaa ihmisiä tuotteestasi, et voi opettaa heitä myymään.
Okei, tuo on liioittelua. Mutta vain hieman. On mahdollista opettaa ihmisiä myymään, mutta se vie paljon aikaa – enemmän aikaa kuin sinulla luultavasti on.
Siksi on paljon parempi, nopeampi ja kannattavampi palkata ammattitaitoinen myyjä ja sitten opettaa tälle edustajalle tuotteesi tai palvelusi.
Kun palkkaat tuotteen intohimon perusteella, voit päätyä tiimeihin, joilta puuttuu hyviä myyntitekniikoita, koska he ovat niin keskittyneet tuote- tai toimialatuntemukseen.
Totuus on, että asiakkaat voivat kerätä tuotetietoa myyntipakkauksestasi ja verkkosivustostasi. Tarvitaan taitava myyjä, joka pystyy tarjoamaan ainutlaatuisia ratkaisuja asiakkaiden kipupisteisiin ja siirtämään potentiaaliset asiakkaat myyntisyklin läpi.
Mikä on siis salaisuus palkata myyjiä, joista voi tulla tähtihenkilöitä? Tässä artikkelissa opit:
- Mitä etsiä, kun palkkaat myyjiä
- Parhaat koulutukset uusille myyntihenkilöille
- Rekrytointi-ideoita huippusuorituskykyiseen myyntitiimiin
Mitä etsiä, kun palkkaat myyjiä
Kun palkkaat uutta myyntiedustajaa, on etusi mukaista palkata henkilöitä, jotka täyttävät neljä kriteeriä:
- He sopivat kulttuurisesti organisaatioonne.
- Heillä on todistetusti kokemusta myyntityöstä ostajasi tasolla – esimerkiksi johtajan, toimitusjohtajan jne. tasolla.
- Heillä on pitkäaikaista menestystä, esimerkiksi kiintiöiden ylittämistä.
- He pystyvät menestyksekkäästi hoitamaan henkilökohtaisia suhteita.
Voit kouluttaa jonkun tähän, mutta se ei tapahdu yhdessä yössä. Suuret myyjät kehittävät taitojaan monien vuosien aikana. Voi kestää vuosikymmeniä oppia karsimaan potentiaalisia asiakkaita, rakentamaan suhdetta ja ansaitsemaan potentiaalisen asiakkaan luottamuksen.
On epäkäytännöllistä ajatella, että voit kouluttaa myyjää muutaman kuukauden ajan ja odottaa välitöntä menestystä.
Kääntöpuolena on se, että uuteen tuotteeseen tai uuteen toimialaan perehtymiseen kuluu vain murto-osa tuosta ajasta.
Association for Talent Developmentin vuoden 2019 myynnin koulutusraportti State of Sales Training -selvityksessä havaitaan, että yhtiöt kuluttavat koulutukseen keskimäärin 2326 Yhdysvaltain dollaria vuodessa myyjää kohden. Keskimäärin myynnin koulutus maksaa yrityksille 954 070 dollaria vuodessa.
Myynnin johtamisyhdistyksen tutkimustulokset osoittavat, että uudet myyntityöntekijät viettävät koulutuksessa noin 10 viikkoa. Voi kuitenkin kestää yli 11 kuukautta, ennen kuin heistä tulee tuottavia.
Jos siis haluat säästää rahaa ja aikaa, paras ratkaisu on palkata teknisesti taitava myyjä ja käyttää koulutusaika siihen, että opetat heille brändiäsi ja toimialaa.
Parhaat koulutukset myyntitiimiin palkattaville työntekijöille
Yksi tärkeimmistä asioista, joita kannattaa hakea myyntiedustajia palkatessa, ovat siirrettävät taidot. Toisin sanoen, sinun ei tarvitse palkata ketään, jolla on kokemusta alalta, jos voit palkata myynnin tähtitaitureita, jotka pääsevät nopeasti vauhtiin.
Uusien työntekijöiden sisäisen myyntitiimikoulutuksen tulisi keskittyä opettamaan uusille työntekijöille, miten käytät myyntiprosessiasi tuotteen sopivuuden määrittämiseen, mukaan lukien paikannus, ostajapersoonat ja kilpailu.
Katsotaanpa, mitä kukin näistä tarkoittaa hieman tarkemmin.
Paikannus: Tämä on tilaisuutesi määritellä arvosi (ja asiakkaidesi käsitys arvostasi) toimialalla. Potentiaaliset asiakkaat vertaavat tuotetta tai palvelua tuntemiinsa tuotemerkkeihin. Maineesi voi riippua siitä, miten hyvin myyntimiehesi pystyvät vastaamaan asiakkaiden huolenaiheisiin.
Ostajapersoonat: Sinun on määriteltävä kohdeyleisösi – se ydinasiakaskunta, joka hyötyy eniten tuotteestasi tai palvelustasi. Opeta myyjillesi, kuka on parhaiten sopiva kuluttaja ja miten yrityksesi voi ratkaista kyseisen kuluttajan kohtaamat ongelmat. Positiivisten asiakassuhteiden rakentaminen alkaa siitä, että ymmärrät ostajasi kipupisteiden perimmäisen syyn.
Kilpailu: Ei riitä, että tiedät, keitä kilpailijasi ovat. Sinun on ymmärrettävä markkinoiden muiden tuotteiden ja palveluiden vahvuudet ja heikkoudet. Kilpailijasi pyrkivät houkuttelemaan asiakkaitasi pois. Myyntitiimisi pitäisi tietää, miten erottautua brändistäsi ja ansaita asiakasuskollisuus.
Rekrytointi-ideoita huippusuorituskykyiseen myyntitiimiin
Tässä on joitain suoramyyntitiimille sopivia tekemisen tapoja ja tekemättä jättämisen tapoja, joita voit käyttää optimoidaksesi rekrytointiprosessin ja varmistaaksesi ehdokkaiden laadukkuuden.
Huomioi kulttuurinen sopivuus. Kulttuuria ei voi helposti opettaa, joten sen tulisi olla yksi ensimmäisistä kriteereistä sopivuutta analysoitaessa.
Varmista, että ehdokkaan henkilökohtaiset uskomukset ovat yhteneväiset yrityksen perusarvojen kanssa. Uuden työntekijän tulisi myös pystyä kehittämään vankat suhteet kollegoihin ja johtoon sekä levittämään positiivisuutta. Kaikkien jäsenten tulisi tuntea olonsa hyväksi palkatun työntekijän läsnäolosta tiimissä.
Valmistele perehdytysohjelma ennen haastattelua. Uusi työntekijäsi tuntee itsensä arvostetummaksi alusta alkaen, jos perehdyttämisohjelmassasi on toteuttamiskelpoisia asioita ennen aloituspäivää. Se auttaa uutta myyjää saamaan sujuvan alun.
Et halua, että uudella työntekijälläsi on ”ostajan katumusta”.
Kirjoita työnkuvaus ennen haastattelua. Työskentelin kerran asiakkaan kanssa, joka sai suosituksia, jotka vakuuttivat heidät siitä, että uusi työntekijä tekisi erinomaista työtä. Kirjallisia työnkuvauksia ei ollut, joten asiakkaani käsitys täydellisestä myyntityöntekijästä muuttui sopivaksi suositellulle ehdokkaalle.
Voidakseni korjata ongelman otin käyttöön kirjalliset työnkuvaukset, joissa kerrottiin tarkkaan, mitä asiakas etsi. Uudet työntekijät onnistuivat paljon paremmin, koska hahmottelimme ensin ihanteellisen ehdokkaan.
Älä palkkaa henkilöä, joka myy alle haluamasi aseman tason. Opin monta vuotta sitten (kantapään kautta), että myyjät myyvät sillä tasolla, jolla he viihtyvät.
Palkkasin myyjän, joka vakuutti minut siitä, että hän menestyisi myymällä presidenttitasolla, vaikka hän oli vuosia myynyt johtajille. Puolen vuoden kuluttua hänellä ei ollut ollut yhtään tapaamista kenenkään puheenjohtajatason henkilön kanssa, vaikka tälle tasolle oli paljon helpompi myydä.
Miksi? Jotkut myyjät eivät tunne oloaan mukavaksi myydä kyseiseen asemaan. On vaikea kouluttaa henkilöä, joka on myynyt johtajille, nostamaan tasoaan myymään tehokkaasti johtajalle tai presidentille.
Etsikää henkilö, joka myy tarvitsemallanne tasolla, ja kouluttakaa hänet sitten myymään tuotteitanne tai palveluitanne.
Älkää langetko uskollisuusväitteisiin. Alaltasi tulevat potentiaaliset asiakkaat saattavat yrittää kertoa sinulle, että he voivat tuoda asiakkaita mukanaan. Älä usko sitä. Sitä tapahtuu harvoin. Palkkaa myyjiä, jotka voivat hankkia sinulle uusia asiakkaita, ei ihmisiä, jotka väittävät, että he voivat tuoda kilpailijasi nykyiset asiakkaat mukanaan.
Älä palkkaa nopeasti vain täyttääkseen paikan. Odota, kunnes saat täydellisesti sopivan henkilön. Work Instituten 2017 Retention Report -raportin tietojen mukaan työntekijän korvaaminen voi maksaa jopa 33 prosenttia työntekijän vuosipalkasta. Se on liian suuri rahanmeno ja liian suuri riski brändisi maineelle. Odottaminen säästää aikaa ja kasvoja.
Keskity siihen, mitä tarvitset
Älä jää kiinni ehdokkaan näyttävistä lupauksista tai näennäisesti täydellisestä sopivuudesta. Kun palkkaat myyntiedustajaa, keskity perusasioihin.
Ensin ja ennen kaikkea hänen on osattava myydä.
Lopputulos on tämä: kun etsit uutta myyntiedustajaa, etsi paras mahdollinen myyjä toimialasta tai tuote/palvelu-soveltuvuudesta riippumatta.
Mitkä ovat sinun kokemuksesi? Oletko palkannut onnistuneesti edustajan, joka tunsi tuotteen, mutta jolla ei ollut myyntikokemusta? Miten sait heidät nopeasti vauhtiin?
Yli 2600 vuoden kollektiivisella VP of Sales -kokemuksella Sales Xceleration tarjoaa todistetun liiketoimintamallin, jonka avulla neuvonantajat voivat toimia ulkoistettuina VP of Sales -yrittäjinä ja tarjota samalla yrityksille kustannustehokkaan pääsyn ensiluokkaiseen neuvonantajien lahjakkuusjoukkoon ja alan johtaviin myyntityökaluihin.
Find the VP of Sales Advisor in your area to understand how they can help you break your all-time company sales record.
- Valitse polkusi ja vaikuta – 23. maaliskuu 2021
- Riskialtista liiketoimintaa: Why a Great Sales Rep Might Not Be a Great Sales Manager – March 9, 2021
- Will You Spring Forward to Sease the Day in Your Sales Leadership Career? – 24. helmikuuta 2021