Vad är ditt tillvägagångssätt när du anställer säljare?
Företagen anställer ofta säljare som har kunskap om, eller till och med en passion för, varumärkets produkt eller bransch – vilket är bra eftersom det ger dig ett team av ”vandrande broschyrer” som kan rabbla alla fördelarna med din produkt.
Det finns dock nackdelar.
Och även om du kan lära människor att lära sig om din produkt, så kan du inte lära dem att sälja.
OK, det är en överdrift. Men bara en liten överdrift. Det är möjligt att lära folk hur man säljer, men det tar mycket tid – mer tid än du förmodligen har.
Det är därför det är mycket bättre, snabbare och mer lönsamt att anställa en skicklig säljare och sedan lära den representanten om din produkt eller tjänst.
När du anställer för produktpassion kan du få team som saknar bra försäljningsteknik eftersom de är så fokuserade på produkt- eller branschkunskap.
Sanningen är att kunderna kan hämta produktinformation från ditt försäljningspaket och din webbplats. Det krävs en skicklig säljare för att erbjuda unika lösningar på kundernas problem och förflytta potentiella kunder genom din försäljningscykel.
Så vad är hemligheten med att anställa säljare som kan bli stjärnor? I den här artikeln får du veta:
- Vad du ska leta efter när du anställer säljare
- Den bästa utbildningen för nya säljare
- Rekryteringsidéer för ett högpresterande säljteam
Vad du ska leta efter när du anställer säljare
När du anställer en ny säljare ligger det i ditt intresse att anställa personer som uppfyller fyra kriterier:
- De passar kulturellt in i din organisation.
- De har en dokumenterad erfarenhet av att sälja på samma nivå som din köpare – till exempel chef, president etc.
- De har en hållbar framgång, till exempel genom att överträffa kvoter.
- De har en framgångsrik förmåga att vårda personliga relationer.
Också här kan du utbilda någon att göra detta, men det sker inte över en natt. Stora säljare utvecklar sina färdigheter under många år. Det kan ta årtionden att lära sig hur man kvalificerar utsikter, bygger upp en relation och vinner en utsikters förtroende.
Det är opraktiskt att tro att man kan utbilda en säljare i ett par månader och förvänta sig omedelbar framgång.
På den andra sidan tar det en liten bråkdel av den tiden att bli bekväm med en ny produkt eller bransch.
I Association for Talent Developments 2019 State of Sales Training-rapport konstateras det att företag spenderar i genomsnitt 2 326 dollar på utbildning per säljare årligen. I genomsnitt kostar säljutbildning företagen 954 070 dollar varje år.
Forskningsresultat från Sales Management Association visar att nyanställda säljare tillbringar cirka 10 veckor i utbildning. Det kan dock ta mer än 11 månader innan de blir produktiva.
Så om du vill spara pengar och tid är den bästa lösningen att anställa en tekniskt kunnig säljare och använda utbildningstiden till att lära dem om ditt varumärke och din bransch.
Bästa utbildningen för säljare
En av de viktigaste sakerna att leta efter när du anställer säljare är överförbara färdigheter. Med andra ord behöver du inte anställa någon med branscherfarenhet om du kan få in stjärnförsäljare som snabbt kommer att komma igång.
Din interna utbildning av säljteamet för nyanställda bör fokusera på att lära de nyanställda hur du använder din försäljningsprocess för att avgöra om produkten passar, inklusive positionering, köparpersonlighet och konkurrens.
Låtsas vi titta lite närmare på vad var och en av dessa innebär.
Positionering: Detta är din chans att definiera ditt värde (och dina kunders uppfattning om ditt värde) inom branschen. Potentiella kunder kommer att jämföra din produkt eller tjänst med varumärken som de känner till. Ditt rykte kan bero på hur väl dina säljare kan svara på kundernas frågor.
Köpare: Du måste definiera din målgrupp – den huvudsakliga kundkrets som har störst nytta av din produkt eller tjänst. Lär dina säljare vem den bäst lämpade konsumenten är och hur ditt företag kan lösa de problem som den konsumenten står inför. Positivt relationsbyggande börjar med att förstå grundorsaken till dina köpares problem.
Konkurrens: Det räcker inte att veta vilka dina konkurrenter är. Du måste förstå styrkorna och svagheterna hos de andra produkterna och tjänsterna på marknaden. Dina konkurrenter arbetar för att locka bort dina kunder. Ditt säljteam bör veta hur du kan differentiera ditt varumärke och vinna kundlojalitet.
Rekryteringsidéer för ett högpresterande säljteam
Här är några saker du kan göra och inte göra för direktförsäljningsteam, som du kan använda för att optimera din rekryteringsprocess och säkerställa kandidaternas kvalitet.
Du bör ta hänsyn till kulturell anpassning. Kultur kan inte lätt läras ut, så detta bör vara ett av de första kriterierna när du analyserar passformen.
Säkerställ att kandidatens personliga övertygelser stämmer överens med företagets kärnvärden. Den nya rekryten bör också kunna utveckla solida relationer med kollegor och ledning och sprida positivitet. Alla medlemmar bör känna sig nöjda med den anställdes närvaro i teamet.
Har du ett program för introduktion som är uppbyggt innan intervjuerna börjar. Din nya medarbetare kommer att känna sig mer uppskattad från första början om ditt onboardingprogram har handlingsbara punkter före startdatumet. Det kommer att hjälpa den nya säljaren att få en smidig start.
Du vill inte att din nyanställde ska få ”köparens ånger”.
Skriv en arbetsbeskrivning före intervjun. Jag arbetade en gång med en kund som fick rekommendationer som övertygade dem om att den nyanställde skulle göra ett bra jobb. Det fanns inga skriftliga arbetsbeskrivningar, så min klients uppfattning om den perfekta säljaren ändrades för att passa den hänvisade kandidaten.
För att råda bot på problemet införde jag skriftliga arbetsbeskrivningar som beskrev exakt vad klienten letade efter. De nyanställda var mycket mer framgångsrika eftersom vi först skissade upp den ideala kandidaten.
Anställ inte någon som säljer under den befattningsnivå du önskar. Jag lärde mig för många år sedan (på det hårda sättet) att säljare säljer på den nivå de känner sig bekväma med.
Jag anställde en säljare som övertygade mig om att han skulle lyckas med att sälja på vd-nivå, trots att han i flera år sålt till chefer. Efter sex månader hade han inte haft ett enda möte med någon på vd-nivå, trots att denna nivå är mycket lättare att sälja till.
Varför? Vissa säljare känner sig inte bekväma med att sälja till den rollen. Det är svårt att utbilda någon som har sålt till chefer att höja sitt spel för att sälja effektivt till en direktör eller president.
Finn någon som säljer på den nivå du behöver, och utbilda sedan den personen att sälja din produkt eller tjänst.
Fall inte för lojalitetspåståenden. Prospekt från din bransch kan försöka säga till dig att de kan ta med sig kunder. Tro inte på det. Det händer sällan. Anställ säljare som kan skaffa nya kunder åt dig, inte personer som påstår att de kan ta med sig dina konkurrenters befintliga kunder.
Hyr inte in en snabbanställning bara för att fylla en tjänst. Vänta tills du får den perfekta personen. Uppgifter från Work Institutes 2017 Retention Report uppskattar att det kan kosta så mycket som 33 % av arbetstagarens årslön att ersätta en arbetstagare. Det är för mycket pengar som spenderas och en alltför stor risk för ditt varumärkes rykte. Att vänta sparar tid och ansikte.
Förbli fokuserad på vad du behöver
Låt dig inte fångas av en kandidats flashiga löften eller till synes perfekta passform. När du anställer en säljare ska du fokusera på grunderna.
Först och främst måste de kunna sälja.
Summan av kardemumman är följande: När du letar efter en ny säljare ska du hitta den bästa möjliga säljaren, oavsett bransch eller produkt/tjänst som passar in.
Vad är din erfarenhet? Har du lyckats anställa en representant som kände till produkten men inte hade någon erfarenhet av försäljning? Hur fick du dem att snabbt komma igång?
- Author
- Recenta inlägg
Med över 2600+ år av kollektiv erfarenhet av försäljningschef erbjuder Sales Xceleration en beprövad affärsmodell som gör det möjligt för rådgivare att fungera som utlokaliserade försäljningschefer, samtidigt som företag får kostnadseffektiv tillgång till en förstklassig talangpool av rådgivare och branschledande försäljningsverktyg.
Finn VP of Sales Advisor i ditt område för att förstå hur de kan hjälpa dig att slå företagets försäljningsrekord.
- Välj din väg och gör skillnad – 23 mars 2021
- Riskfyllt företag: Varför en bra säljare kanske inte är en bra säljchef – 9 mars 2021
- Kommer du att ta dig fram för att ta vara på dagen i din karriär som säljledare? – 24 februari 2021