Care este abordarea dvs. atunci când angajați reprezentanți de vânzări?
Companii angajează adesea reprezentanți de vânzări care au cunoștințe sau chiar o pasiune pentru produsul sau industria brandului – ceea ce este grozav pentru că vă oferă o echipă de „broșuri ambulante” care vă pot vorbi pe nerăsuflate despre toate beneficiile produsului dumneavoastră.
Există însă și dezavantaje.
În timp ce îi puteți învăța pe oameni despre produsul dumneavoastră, nu îi puteți învăța cum să vândă.
Ok, asta este o exagerare. Dar numai puțin. Este posibil să îi înveți pe oameni cum să vândă, dar este nevoie de mult timp – mai mult timp decât aveți probabil.
De aceea este mult mai bine, mai rapid și mai profitabil să angajați un vânzător calificat, apoi să îl învățați pe acel reprezentant despre produsul sau serviciul dumneavoastră.
Când angajați pentru pasiunea pentru produs, vă puteți trezi cu echipe cărora le lipsesc bunele tehnici de vânzare, deoarece sunt atât de concentrați pe cunoștințele despre produs sau industrie.
Adevărul este că clienții pot culege informații despre produs din pachetul de vânzări și de pe site-ul dumneavoastră. Este nevoie de un vânzător priceput pentru a oferi soluții unice pentru punctele de durere ale clienților și pentru a mișca prospecții prin ciclul dvs. de vânzări.
Atunci, care este secretul pentru a angaja reprezentanți de vânzări care se pot transforma în vedete performante? În acest articol veți afla:
- Ce trebuie să căutați atunci când angajați vânzători
- Cel mai bun training pentru noii angajați din vânzări
- Idei de recrutare pentru o echipă de vânzări de înaltă performanță
Ce trebuie să căutați atunci când angajați vânzători
Când angajați un nou reprezentant de vânzări, este în interesul dvs. să angajați persoane care îndeplinesc patru criterii:
- Sunt potriviți din punct de vedere cultural pentru organizația dvs.
- Au o experiență dovedită de vânzare la nivelul cumpărătorului dvs. – de exemplu, manager, președinte etc.
- Au o experiență susținută de succes, cum ar fi depășirea cotelor.
- Sunt capabili să cultive cu succes relații personale.
Din nou, puteți instrui pe cineva să facă acest lucru, dar nu se întâmplă peste noapte. Marii vânzători își dezvoltă abilitățile de-a lungul mai multor ani. Poate dura zeci de ani pentru a învăța cum să califici prospecții, să construiești relații și să câștigi încrederea unui prospect.
Este nepractic să crezi că poți instrui un vânzător timp de câteva luni și să te aștepți la un succes imediat.
Pe de altă parte, este nevoie de o mică fracțiune din acest timp pentru a te acomoda cu un nou produs sau o nouă industrie.
Raportul 2019 State of Sales Training al Association for Talent Development (Asociația pentru Dezvoltarea Talentelor) constată că întreprinderile cheltuiesc în medie 2.326 de dolari pe instruire anual pentru fiecare vânzător. În medie, formarea în vânzări costă companiile 954.070 de dolari în fiecare an.
Rezultatele cercetărilor efectuate de Sales Management Association arată că noii angajați în vânzări petrec aproximativ 10 săptămâni în formare. Cu toate acestea, poate dura mai mult de 11 luni pentru ca aceștia să devină productivi.
Atunci, dacă doriți să economisiți bani și timp, cea mai bună soluție este să angajați un vânzător calificat din punct de vedere tehnic și să folosiți timpul de formare pentru a-l învăța despre brandul și industria dumneavoastră.
Cea mai bună formare pentru angajarea echipei de vânzări
Unul dintre principalele lucruri care trebuie căutate atunci când angajați reprezentanți de vânzări este reprezentat de abilitățile transferabile. Cu alte cuvinte, nu este nevoie să angajați pe cineva cu experiență în industrie dacă puteți obține vedete de vânzări performante care se vor pune rapid la punct.
Cursurile de formare internă a echipei de vânzări pentru noii angajați ar trebui să se concentreze pe învățarea noilor angajați cum folosiți procesul de vânzări pentru a determina potrivirea produsului, inclusiv poziționarea, persoanele cumpărătorului și concurența.
Să analizăm mai îndeaproape ce presupune fiecare dintre acestea.
Posiționarea: Aceasta este șansa dvs. de a vă defini valoarea (și percepția clienților dvs. cu privire la valoarea dvs.) în cadrul industriei. Clienții potențiali vor compara produsul sau serviciul dvs. cu mărcile pe care le cunosc. Reputația dvs. s-ar putea reduce la cât de bine sunt capabili reprezentanții dvs. de vânzări să răspundă la preocupările clienților.
Buyer personas: Trebuie să vă definiți publicul țintă – baza de clienți de bază care beneficiază cel mai mult de produsul sau serviciul dvs. Învățați-i pe vânzătorii dvs. cine este cel mai potrivit consumator și cum poate compania dvs. să rezolve problemele cu care se confruntă acel consumator. Construirea unei relații pozitive începe cu înțelegerea cauzei profunde a punctelor de durere ale cumpărătorului dumneavoastră.
Concurența: Nu este suficient să știți cine vă sunt concurenții. Trebuie să înțelegeți punctele forte și punctele slabe ale celorlalte produse și servicii de pe piață. Concurenții dumneavoastră se străduiesc să vă ademenească clienții. Echipa dvs. de vânzări ar trebui să știe cum să vă diferențieze marca și să câștige loialitatea clienților.
Idei de recrutare pentru o echipă de vânzări de înaltă performanță
Iată câteva lucruri pe care trebuie și nu trebuie să le faceți pentru echipele de vânzări directe, pe care le puteți folosi pentru a vă optimiza procesul de recrutare și pentru a asigura calitatea candidaților.
Considerați potrivirea culturală. Cultura nu poate fi învățată cu ușurință, așa că acesta ar trebui să fie unul dintre primele criterii atunci când analizați potrivirea.
Asigurați-vă că convingerile personale ale candidatului se aliniază cu valorile de bază ale companiei. Noul recrut ar trebui, de asemenea, să fie capabil să dezvolte relații solide cu colegii și conducerea și să răspândească pozitivitate. Toți membrii ar trebui să se simtă bine în legătură cu prezența angajatului în echipă.
Aveți un program de integrare construit înainte de interviuri. Noul angajat se va simți mai apreciat încă de la început dacă programul de onboarding are elemente acționabile înainte de data începerii activității. Acesta îl va ajuta pe noul vânzător să aibă un start fără probleme.
Nu doriți ca noul angajat să aibă „remușcări ale cumpărătorului.”
Realizați o descriere a postului înainte de interviu. Am lucrat odată cu un client care a primit recomandări care l-au convins că noul angajat va face o treabă excelentă. Nu existau descrieri scrise ale postului, așa că ideea clientului meu despre angajarea perfectă în vânzări s-a schimbat pentru a se potrivi candidatului recomandat.
Pentru a remedia problema, am implementat descrieri scrise ale postului care detaliau exact ceea ce căuta clientul. Noile angajări au avut mult mai mult succes pentru că am schițat mai întâi candidatul ideal.
Nu angajați pe cineva care vinde sub nivelul postului pe care îl doriți. Am învățat cu mulți ani în urmă (pe calea cea mai grea) că oamenii de vânzări vând la nivelul la care se simt confortabil.
Am angajat un vânzător care m-a convins că va avea succes vânzând la nivel de președinte, în ciuda anilor în care a vândut către manageri. După șase luni, el nu avusese nici măcar o singură întâlnire cu cineva de la nivelul de președinte, în ciuda faptului că la acest nivel este mult mai ușor de vândut.
De ce? Unii vânzători nu se simt confortabil să vândă către acest rol. Este dificil să antrenezi pe cineva care a vândut către manageri să își ridice nivelul pentru a vinde eficient unui director sau președinte.
Găsește pe cineva care vinde la nivelul de care ai nevoie, apoi antrenează acea persoană să vândă produsul sau serviciul tău.
Nu te lăsa păcălit de pretențiile de loialitate. Potențialii din cadrul industriei dvs. ar putea încerca să vă spună că pot aduce clienți cu ei. Nu-i credeți. Rar se întâmplă acest lucru. Angajați oameni de vânzări care pot achiziționa noi clienți pentru dumneavoastră, nu oameni care pretind că pot aduce cu ei clienții existenți ai competitorului dumneavoastră.
Nu faceți o angajare rapidă doar pentru a ocupa un post. Așteptați până când obțineți potrivirea perfectă. Datele din Work Institute’s 2017 Retention Report estimează că înlocuirea unui lucrător poate costa până la 33% din salariul anual al acelui lucrător. Sunt prea mulți bani cheltuiți și un risc prea mare pentru reputația brandului tău. Așteptarea economisește timp și față.
Rămâneți concentrați pe ceea ce aveți nevoie
Nu vă lăsați prins de promisiunile strălucitoare ale unui candidat sau de potrivirea aparent perfectă. Atunci când angajați un reprezentant de vânzări, concentrați-vă pe elementele fundamentale.
În primul rând, trebuie să fie capabil să vândă.
Sfârșitul este următorul: atunci când căutați un nou angajat în vânzări, găsiți cel mai bun vânzător posibil, indiferent de industrie sau de potrivirea produsului/serviciului.
Care este experiența dumneavoastră? Ați angajat cu succes un reprezentant care cunoștea produsul, dar nu avea experiență în vânzări? Cum i-ați pus rapid la punct?
- Autor
- Postări recente
.
Cu peste 2600+ ani de experiență colectivă de vicepreședinte de vânzări, Sales Xceleration oferă un model de afaceri dovedit care permite consilierilor să funcționeze ca antreprenori VP de vânzări externalizați, oferind în același timp întreprinderilor acces rentabil la un grup de consilieri talentați de primă clasă și la instrumente de vânzări de top din industrie.
Găsește consilierul VP of Sales din zona ta pentru a înțelege cum te poate ajuta să doborâți recordul de vânzări din toate timpurile al companiei tale.
- Alege-ți calea și fă diferența – 23 martie 2021
- Afaceri riscante: Why a Great Sales Rep Might Might Not Be a Great Sales Manager – 9 martie 2021
- Will You Spring Forward to Seize the Day in Your Sales Leadership Career? – 24 februarie 2021
.