Qual é a sua abordagem ao contratar representantes de vendas?
As empresas contratam frequentemente representantes de vendas que têm conhecimento, ou mesmo uma paixão pelo produto ou indústria da marca – o que é óptimo porque lhe dá uma equipa de “brochuras ambulantes” que lhe podem dar todos os benefícios do seu produto.
Existem desvantagens, embora.
Embora possa ensinar as pessoas sobre o seu produto, não pode ensiná-las a vender.
OK, isso é um exagero. Mas apenas um pouco. É possível ensinar as pessoas a vender, mas leva muito tempo – mais tempo do que você provavelmente tem.
Por isso é muito melhor, mais rápido e mais lucrativo contratar um vendedor habilidoso, então ensine aquele representante sobre o seu produto ou serviço.
Quando você contrata por paixão pelo produto, você pode acabar com equipes que não possuem boas técnicas de vendas porque estão tão focadas no produto ou no conhecimento da indústria.
A verdade é que os clientes podem coletar informações sobre o produto do seu pacote de vendas e do seu website. É preciso um vendedor experiente para oferecer soluções únicas para os pontos de dor dos clientes e mover os potenciais clientes através do seu ciclo de vendas.
Então qual é o segredo para contratar representantes de vendas que podem se transformar em estrelas? Neste artigo você vai aprender:
- O que procurar ao contratar vendedores
- O melhor treinamento para novas contratações de vendedores
- Recrutando idéias para uma equipe de vendas de alto desempenho
O que procurar ao contratar vendedores
Ao contratar um novo representante de vendas, é do seu interesse contratar pessoas que se encaixem em quatro critérios:
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- São uma pessoa cultural adequada à sua organização.
- Têm um histórico comprovado de vendas ao nível do seu comprador – por exemplo, gerente, presidente, etc.
- Têm um histórico de sucesso sustentado, como exceder quotas.
- São capazes de cultivar relacionamentos pessoais.
Again, você pode treinar alguém para fazer isso, mas isso não acontece da noite para o dia. Os grandes vendedores desenvolvem as suas capacidades ao longo de muitos anos. Pode levar décadas para aprender como qualificar os potenciais clientes, construir relacionamentos e ganhar a confiança de um potencial cliente.
É impraticável pensar que você pode treinar um vendedor por alguns meses e esperar sucesso imediato.
No outro lado, leva uma pequena fração desse tempo para se sentir confortável com um novo produto ou indústria.
O relatório da Associação para o Desenvolvimento de Talentos de 2019 State of Sales Training da Association conclui que as empresas gastam uma média de $2.326 em treinamento anualmente por vendedor. Em média, o treinamento em vendas custa às empresas $954.070 por ano.
Research findings from the Sales Management Association show that new sales hires spend about 10 weeks in training. No entanto, pode levar mais de 11 meses para que eles se tornem produtivos.
Então, se você quiser economizar dinheiro e tempo, a melhor solução é contratar um vendedor tecnicamente qualificado e usar o tempo de treinamento para ensiná-los sobre sua marca e indústria.
Best Training for Sales Team Hires
Uma das melhores coisas a procurar quando contratar representantes de vendas é a transferência de habilidades. Em outras palavras, você não precisa contratar alguém com experiência na indústria se você puder contratar vendedores estrelas que irão rapidamente se atualizar.
Seu treinamento interno de equipe de vendas para novas contratações deve estar focado em ensinar aos novos contratados como você usa seu processo de vendas para determinar o ajuste do produto, incluindo posicionamento, personas do comprador e concorrência.
Vejamos o que cada um deles implica um pouco mais de perto.
Posicionamento: Esta é a sua oportunidade de definir o seu valor (e a percepção que os seus clientes têm do seu valor) dentro da indústria. Os potenciais clientes irão comparar o seu produto ou serviço com as marcas que conhecem. Sua reputação pode se resumir a quão bem seus representantes de vendas são capazes de responder às preocupações dos clientes.
Pessoas Compradoras: Você precisa definir seu público-alvo – a base de clientes principais que mais se beneficia do seu produto ou serviço. Ensine aos seus vendedores quem é o melhor consumidor e como a sua empresa pode resolver os problemas que o consumidor está enfrentando. A construção de relações positivas começa com a compreensão da causa raiz dos pontos de dor do seu comprador.
Competição: Não é suficiente saber quem são os seus concorrentes. Você tem que entender os pontos fortes e fracos dos outros produtos e serviços no mercado. Seus concorrentes estão trabalhando para atrair seus clientes para longe. Sua equipe de vendas deve saber como diferenciar sua marca e ganhar a fidelidade dos clientes.
Recrutamento de idéias para uma equipe de vendas de alto desempenho
Aqui estão algumas coisas que você pode usar para otimizar seu processo de recrutamento e garantir a qualidade do candidato.
Pondere o ajuste cultural. A cultura não pode ser ensinada facilmente, por isso este deve ser um dos primeiros critérios ao analisar a adequação.
Certifique-se de que as crenças pessoais do candidato se alinham com os valores centrais da empresa. O novo recruta também deve ser capaz de desenvolver relações sólidas com os colegas e a gerência e disseminar positividade. Todos os membros devem se sentir bem com a presença do candidato na equipe.
Tenham um programa de recrutamento construído antes da entrevista. Seu novo funcionário vai se sentir mais valorizado desde o início se o seu programa de onboarding tiver itens acionáveis antes da data de início. Ele vai ajudar o novo vendedor a ter um início suave.
Você não quer que sua nova contratação tenha “remorso do comprador”.
Diga uma descrição do trabalho antes de fazer uma entrevista. Uma vez eu trabalhei com um cliente que recebeu referências que os convenceram de que a nova contratação faria um ótimo trabalho. Não havia descrições de trabalho escritas, então a idéia do meu cliente sobre a perfeita contratação de vendas mudou para caber no candidato indicado.
Para resolver o problema, eu implementei descrições de trabalho escritas que detalhavam exatamente o que o cliente estava procurando. As novas contratações foram muito mais bem sucedidas porque esboçamos primeiro o candidato ideal.
Não contrate alguém que esteja vendendo abaixo do nível de posição que você deseja. Aprendi há muitos anos (da maneira mais difícil) que os vendedores vendem no nível com que se sentem confortáveis.
Contrato um vendedor que me convenceu de que seria bem sucedido na venda ao nível de presidente, apesar de anos de vendas a gerentes. Após seis meses, ele não tinha tido uma única reunião com alguém a nível de presidente, apesar de este nível ser muito mais fácil de vender a.
Porquê? Alguns vendedores não se sentem à vontade para vender a essa função. É difícil treinar alguém que tem vendido a gerentes para subir no seu jogo para vender efetivamente a um diretor ou presidente.
Encontre alguém que venda no nível que você precisa, depois treine essa pessoa para vender seu produto ou serviço.
Não caia nas reclamações de lealdade. As perspectivas da sua indústria podem tentar dizer-lhe que podem trazer clientes com eles. Não acredite nisso. Isso raramente acontece. Contrate vendedores que podem adquirir novos clientes para você, não pessoas que afirmam que podem trazer os clientes existentes do seu concorrente com eles.
Não faça uma contratação rápida apenas para preencher uma posição. Espere até que você tenha o ajuste perfeito. Dados do Relatório de Retenção do Instituto do Trabalho de 2017 estimam que substituir um trabalhador pode custar até 33% do salário anual desse trabalhador. Isso é muito dinheiro gasto e um risco muito grande para a reputação da sua marca. A espera poupa tempo e rosto.
Foque no que você precisa
Não se deixe apanhar pelas promessas vistosoas de um candidato ou por um ajuste aparentemente perfeito. Ao contratar um representante de vendas, concentre-se nos fundamentos.
Primeiro e acima de tudo, eles precisam ser capazes de vender.
O resultado final é o seguinte: ao procurar um novo representante de vendas, encontre o melhor vendedor possível, independentemente da indústria ou do ajuste do produto/serviço.
Qual é a sua experiência? Você contratou com sucesso um representante que conhecia o produto mas não tinha experiência em vendas? Como é que os conseguiu pôr ao corrente rapidamente?
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