Jakie jest Twoje podejście do zatrudniania przedstawicieli handlowych?
Firmy często zatrudniają przedstawicieli handlowych, którzy mają wiedzę, a nawet pasję do produktu lub branży marki – co jest świetne, ponieważ daje ci zespół „chodzących broszur”, które mogą wypisywać wszystkie zalety twojego produktu.
Są jednak wady.
Mimo że możesz nauczyć ludzi o swoim produkcie, nie możesz nauczyć ich, jak sprzedawać.
OK, to przesada. Ale tylko nieznacznie. Jest możliwe, aby nauczyć ludzi, jak sprzedawać, ale to zajmuje dużo czasu – więcej czasu niż prawdopodobnie masz.
Dlatego jest to o wiele lepiej, szybciej i bardziej opłacalne, aby zatrudnić wykwalifikowanego sprzedawcy, a następnie nauczyć tego przedstawiciela o swoim produkcie lub usłudze.
Gdy zatrudnić do pasji produktu, można skończyć z zespołów, które nie mają dobrych technik sprzedaży, ponieważ są one tak skoncentrowane na produkcie lub wiedzy branżowej.
Prawdą jest, klienci mogą czerpać informacje o produkcie z pakietu sprzedaży i strony internetowej. Potrzebny jest wykwalifikowany sprzedawca, aby zaoferować klientom unikalne rozwiązania ich problemów i przeprowadzić ich przez cykl sprzedaży.
Jaki jest więc sekret zatrudniania przedstawicieli handlowych, którzy mogą stać się gwiazdami? Z tego artykułu dowiesz się:
- Na co zwracać uwagę przy zatrudnianiu sprzedawców
- Najlepsze szkolenia dla nowych sprzedawców
- Pomysły na rekrutację dla wysokowydajnego zespołu sprzedaży
Na co zwracać uwagę przy zatrudnianiu sprzedawców
Przy zatrudnianiu nowego przedstawiciela handlowego w Twoim najlepszym interesie jest zatrudnianie osób, które spełniają cztery kryteria:
- Pasują kulturowo do Twojej organizacji.
- Mają udokumentowaną historię sprzedaży na poziomie nabywcy – na przykład menedżera, prezesa itp.
- Mają trwałą historię sukcesów, takich jak przekraczanie kwot.
- Są w stanie skutecznie pielęgnować relacje osobiste.
Ponownie, można kogoś do tego wyszkolić, ale nie dzieje się to z dnia na dzień. Wspaniali handlowcy rozwijają swoje umiejętności przez wiele lat. Nauczenie się, jak kwalifikować potencjalnych klientów, budować relacje i zdobywać ich zaufanie, może trwać dziesięciolecia.
Niepraktyczne jest myślenie, że można szkolić sprzedawcę przez kilka miesięcy i oczekiwać natychmiastowego sukcesu.
Po drugiej stronie, potrzeba niewielkiego ułamka tego czasu, aby poczuć się komfortowo z nowym produktem lub branżą.
W raporcie Stowarzyszenia na rzecz Rozwoju Talentów „2019 State of Sales Training” stwierdzono, że firmy wydają średnio 2 326 USD na szkolenie rocznie na jednego sprzedawcę. Szkolenia sprzedażowe kosztują firmy średnio 954 070 USD rocznie.
Wyniki badań przeprowadzonych przez Sales Management Association wskazują, że nowozatrudnieni sprzedawcy spędzają około 10 tygodni na szkoleniu. Jednak osiągnięcie przez nich produktywności może zająć ponad 11 miesięcy.
Jeśli więc chcesz zaoszczędzić pieniądze i czas, najlepszym rozwiązaniem jest zatrudnienie wykwalifikowanego technicznie sprzedawcy i wykorzystanie czasu szkolenia do zapoznania go z Twoją marką i branżą.
Najlepsze szkolenia dla pracowników działu sprzedaży
Jedną z najważniejszych rzeczy, jakich należy szukać przy zatrudnianiu przedstawicieli handlowych, są umiejętności, które można przenieść. Innymi słowy, nie musisz zatrudniać kogoś z doświadczeniem w branży, jeśli możesz zatrudnić gwiazdy sprzedaży, które szybko staną na wysokości zadania.
Twoje wewnętrzne szkolenie zespołu sprzedaży dla nowo zatrudnionych powinno koncentrować się na nauczaniu nowych pracowników, w jaki sposób wykorzystujesz proces sprzedaży do określania dopasowania produktu, w tym pozycjonowania, personaliów nabywców i konkurencji.
Spójrzmy na to, co każda z tych kwestii obejmuje nieco bliżej.
Pozycjonowanie: Jest to szansa, aby określić swoją wartość (i postrzeganie swojej wartości przez klientów) w branży. Potencjalni klienci będą porównywać swój produkt lub usługę do marek, które znają. Twoja reputacja może sprowadzić się do tego, jak dobrze twoi przedstawiciele handlowi są w stanie odpowiedzieć na obawy klientów.
Buyer personas: Musisz określić swoją grupę docelową – podstawowa baza klientów, którzy korzystają najbardziej z produktu lub usługi. Naucz swoich handlowców, kim jest najlepiej dopasowany konsument i jak Twoja firma może rozwiązać problemy, z którymi boryka się ten konsument. Pozytywne budowanie relacji zaczyna się od zrozumienia pierwotnej przyczyny punktów bólu nabywcy.
Konkurencja: Nie wystarczy wiedzieć, kim są Twoi konkurenci. Musisz zrozumieć mocne i słabe strony innych produktów i usług na rynku. Twoi konkurenci pracują nad tym, aby zwabić Twoich klientów. Twój zespół sprzedaży powinien wiedzieć, jak wyróżnić Twoją markę i zdobyć lojalność klientów.
Recruiting Ideas for a High-Performance Sales Team
Tutaj znajdziesz kilka porad i wskazówek dla zespołów sprzedaży bezpośredniej, które możesz wykorzystać, aby zoptymalizować proces rekrutacji i zapewnić jakość kandydatów.
Rozważ dopasowanie kulturowe. Kultury nie da się łatwo nauczyć, więc powinno to być jedno z pierwszych kryteriów podczas analizy dopasowania.
Upewnij się, że osobiste przekonania kandydata pokrywają się z podstawowymi wartościami firmy. Nowy rekrut powinien również być w stanie rozwijać solidne relacje z rówieśnikami i zarządzania i rozprzestrzeniania pozytywności. Wszyscy członkowie powinni czuć się dobrze o wynajem obecności w team.
Do mieć program onboarding zbudowany przed wywiadem. Twój nowy pracownik będzie czuć się bardziej cenione od samego początku, jeśli program onboarding ma actionable elementy przed datą rozpoczęcia. Pomoże to nowemu sprzedawcy mieć gładki start.
Nie chcesz, aby Twój nowy pracownik miał „wyrzuty sumienia kupującego.”
Zapisz opis stanowiska pracy przed rozmową kwalifikacyjną. Kiedyś pracowałem z klientem, który otrzymał skierowania, które przekonały ich, że nowy pracownik zrobi świetną robotę. Nie było pisemnych opisów stanowisk pracy, więc pomysł mojego klienta o idealnym zatrudnieniu w sprzedaży zmienił się, aby dopasować się do poleconego kandydata.
Aby zaradzić problemowi, wdrożyłem pisemne opisy stanowisk pracy, które wyszczególniały dokładnie to, czego szukał klient. Nowi pracownicy byli o wiele bardziej udane, ponieważ naszkicował idealnego kandydata first.
Nie zatrudniaj kogoś, kto sprzedaje poniżej poziomu pozycji chcesz. Nauczyłem się wiele lat temu (w trudny sposób), że sprzedawcy sprzedają na poziomie, na którym jest im wygodnie.
Zatrudniłem sprzedawcę, który przekonał mnie, że odniesie sukces sprzedając na poziomie prezesa, pomimo lat sprzedaży menedżerom. Po sześciu miesiącach nie miał ani jednego spotkania z kimś na poziomie prezesa, mimo że ten poziom jest znacznie łatwiejszy do sprzedania.
Dlaczego? Niektórzy handlowcy nie czują się komfortowo sprzedając na tym stanowisku. Trudno jest przeszkolić kogoś, kto sprzedawał menedżerom, aby podniósł swoją grę, aby skutecznie sprzedawać dyrektorowi lub prezesowi.
Znajdź kogoś, kto sprzedaje na poziomie, którego potrzebujesz, a następnie przeszkol tę osobę, aby sprzedawała Twój produkt lub usługę.
Nie daj się nabrać na roszczenia lojalnościowe. Perspektywy z Twojej branży mogą próbować powiedzieć Ci, że mogą przynieść klientów ze sobą. Nie wierz w to. To się rzadko zdarza. Zatrudniaj sprzedawców, którzy mogą zdobyć nowych klientów dla Ciebie, a nie ludzi, którzy twierdzą, że mogą przynieść istniejących klientów Twojego konkurenta z nimi.
Nie rób szybkiego zatrudnienia tylko po to, aby wypełnić pozycję. Poczekaj, aż trafisz na idealnie dopasowaną osobę. Dane z raportu Work Institute’s 2017 Retention Report szacują, że zastąpienie pracownika może kosztować nawet 33% jego rocznego wynagrodzenia. To zbyt dużo wydanych pieniędzy i zbyt duże ryzyko dla reputacji Twojej marki. Oczekiwanie oszczędza czas i twarz.
Stay Focused on What You Need
Nie daj się złapać przez krzykliwe obietnice kandydata lub pozornie idealne dopasowanie. Zatrudniając przedstawiciela handlowego, skup się na podstawach.
Przede wszystkim musi on umieć sprzedawać.
Podsumowanie jest następujące: szukając nowego pracownika działu sprzedaży, znajdź najlepszego sprzedawcę z możliwych, niezależnie od branży lub dopasowania produktu/usługi.
Jakie są Twoje doświadczenia? Czy udało Ci się zatrudnić przedstawiciela, który znał produkt, ale nie miał doświadczenia w sprzedaży? Jak udało Ci się ich szybko wprowadzić na wyższy poziom?
- Autor
- Recent Posts
.
Dzięki ponad 2600 lat zbiorowego doświadczenia VP of Sales, Sales Xceleration zapewnia sprawdzony model biznesowy, który umożliwia Doradcom pełnienie roli outsourcowanych przedsiębiorców VP of Sales, jednocześnie zapewniając firmom opłacalny dostęp do pierwszorzędnej puli talentów Doradców i wiodących w branży narzędzi sprzedażowych.
Znajdź Doradcę VP of Sales w Twojej okolicy, aby zrozumieć, jak mogą pomóc Ci pobić rekord sprzedaży firmy wszech czasów.
- Choose Your Path and Make a Difference – March 23, 2021
- Risky Business: Why a Great Sales Rep Might Might Not Be a Great Sales Manager – 9 marca 2021
- Will You Spring Forward to Seize the Day in Your Sales Leadership Career? – Luty 24, 2021
.