Het genereren van leads voor uw bedrijf kan zeer tijdrovend en frustrerend zijn voor de sales professional. Begonnen in de verkoop 20 jaar geleden, cold calling, gedrukte reclame of golfbaan netwerken waren zo ongeveer de enige route naar het verkrijgen van leads rond. En hoezeer ik de eenvoud hiervan ook mis, moderne marketing heeft het nu mogelijk gemaakt om leads te genereren vanuit honderden verschillende platforms – mits op de juiste manier gebruikt natuurlijk (hint: strategie, tactiek en planning zijn alles!).
Wat echter niet is veranderd, is de beste manier om om te gaan met de leads die u genereert. Hoe weet u op welke u uw inspanningen het beste kunt richten? Is het de moeite waard om sommige meer na te streven dan andere? En wanneer geeft u het op? In deze blog leest u hoe u het beste om kunt gaan met de verschillende soorten leads, zodat u uw verkoop kunt stimuleren en uw bedrijf kunt laten groeien.
It’s cold out there….
Koude leads zijn uw doelgroep. Je wilt dat ze weten wie je bent, maar ze weten niet dat ze je nodig hebben totdat je met ze spreekt, of wat tijd besteedt om voor ze te komen om ze te verblinden met de geneugten van wat je te bieden hebt. Ze zijn koud, dus natuurlijk moet u de tijd investeren in uw marketing om ze op te warmen. Afhankelijk van uw product of dienst, kan dit op vele manieren. Van een vlezige doelgroepgerichte strategie, tot massamarktreclame. Maar uiteindelijk zijn zij het die de meeste tijd nodig zullen hebben om in verkoop om te zetten. Laten we een auto-analogie gebruiken om het simpel te houden:
Kevin rijdt in een blauwe auto. Kevin is blij met zijn blauwe auto. Kevin heeft een auto die werkt, en het is meer dan voldoende voor wat hij nodig heeft. Op een dag wordt Kevin benaderd door een autodealer die een cold calling strategie hanteert om nieuwe klanten te werven. Zij hebben zich gericht op alle mensen in de omgeving die een blauwe auto van een bepaalde leeftijd bezitten, in een buurt wonen waar mensen wonen die waarschijnlijk geld uitgeven aan auto’s, en binnen 5 mijl van hun plaatselijke dealer wonen. De dealer heeft een aanbieding waarbij Kevin zijn huidige blauwe auto kan opwaarderen voor een aantrekkelijker rode die hem geld zal besparen op brandstof en een lange garantie zal bieden. Het enige wat Kevin hoeft te doen is een klein maandelijks bedrag te betalen en hij krijgt nu de auto van zijn dromen.
Wat het dealerschap doet is het nemen van een educated guess dat deze koude oproep kan gewoon werken. Kevin is demografisch gezien hun doelmarkt en als hij nee zegt, dan kan zijn buurman dat wel eens zijn!
U kunt dit natuurlijk ook op de digitale markt doen. Als u weet dat uw doelgroep kunt u Social Media advertenties te plaatsen voor de ogen van de mensen die waarschijnlijk uw demografische passen. Dat betekent dat u de telefoon met rust kunt laten en uw cold-calling op de moderne sociale manier kunt doen!
Kevin is bij deze gelegenheid niet geïnteresseerd, maar kort nadat de autoverkoper ophangt, sms’t hij zijn zwager die in de markt is voor een nieuwe auto, en laat hem weten dat het misschien tijd is om te upgraden.
Dings are getting warmer….
Warme leads kunnen in vele vormen komen. Dit kan zijn sommige klikken op een like op een goed gestructureerde Facebook-advertentie, een website tool die u vertelt dat iemand op zoek is naar uw website, of in het geval van Kevin, een aanbeveling die altijd de beste soort leads (denk aan hoe je zou bron een loodgieter, monteur of elektricien).
Deze leads zijn geweldig. Je weet dat de persoon het product of de dienst die u aanbiedt nodig heeft, maar ze moeten gewoon het juiste bedrijf vinden om dit te leveren. Het is aan de verkoper in dit geval om hun pitch te maken om ervoor te zorgen dat ze vooraan in het midden van warme lead op het juiste moment.
Kevin’s zwager Paul, belt de autodealer en informeert naar de deal die ze hebben, Ze nodigen hem uit om binnen te komen en een proefrit te maken, zodat hij met eigen ogen kan zien hoe geweldig de auto is. Ook dit kan in de digitale ruimte worden geëvenaard door een gratis proefversie, een gratis monster of een gratis download aan te bieden. Iedereen die hierom vraagt, is een warme lead. Ze zijn voldoende geïnteresseerd in het product of de dienst om tot actie over te gaan.
Helaas voor Paul had de autodealer alles wat hij wilde, binnen de prijsklasse die hij zocht, maar omdat Paul milieubewust was, wilde hij een elektrische auto. De autodealer verwees Paul naar hun andere showroom die hetzelfde merk in een elektrische versie aanbiedt.
Hot stuff….
Hot leads zijn zo’n beetje een beloofde verkoop voor het bedrijf of de dienstverlener. De persoon die het product of de dienst nodig heeft, zal bellen, de prijs vragen en als het binnen de reikwijdte ligt van wat zij nodig hebben, zullen zij kopen. In het geval van Paul is hij naar de autodealer gereden om een auto te kopen die op het voorterrein staat. Behalve als de verkoper hem de verkeerde prijs vertelt of onbeleefd is, is het waarschijnlijk dat Paul wegrijdt in een gloednieuwe, rode en milieuvriendelijke auto.
In de digitale ruimte zou een hot lead waarschijnlijk komen van iemand die een vervanging van zijn huidige product of dienst wil, of dringend behoefte heeft aan wat u te bieden heeft. Hot leads hebben normaal gesproken een snelle turn around en zijn van uw doelgroep. Het mooie van hot leads is dat als je ze goed behandelt, de kans groot is dat ze je beste leadgenerator worden voor meer warme leads.
De juiste temperatuur instellen…
Tot slot kan elke lead die je hebt in de drie categorieën worden ondergebracht die we hierboven hebben verkend. Hoe u deze naar de conversiefase van uw bedrijf brengt, hangt allemaal af van de strategie die u hanteert. Deze belangrijke kenmerken zullen u helpen:
Cold Leads
- Hebben geen idee dat ze je nodig hebben totdat ze je zien
- Neemt tijd en middelen in beslag om te vinden
- Vraagt om een waterdichte strategie
Warme Leads
- Zijn waarschijnlijk een aanbeveling, of iemand die zoekt naar wat u aanbiedt
- Mag meerdere pogingen tot conversie
- Er moet een strategie worden toegepast voor die specifieke lead, niet voor een groep in een doelmarkt
Hot Leads
- Wil uw product of dienst nu, en zit in de juiste koopfase
- Converteert in zeer korte tijd
- Heeft geen strategie nodig omdat ze in uw schoot belanden
Wanneer een warme of hot lead koud wordt….
We kunnen ze niet allemaal hebben. Zoals we hebben gezien in de voorbeelden hierboven, leidde de koude lead tot een super hete lead. Maar gedurende dat proces moest de verkoper beslissen wanneer hij weg moest lopen. Zowel Kevin als Paul werden met rust gelaten nadat ze besloten hadden dat het niet het juiste moment/ de juiste auto was om te kopen. Wat voor de verkoper die bij het proces betrokken was, betekende dat de prospect meteen weer in de bak met koude leads terechtkwam. Niet alle hoop is echter verloren, verloren leads kunnen snel terugkomen, en vergeet niet dat ze zich altijd het geweldige bedrijf zullen herinneren dat hen met geweldig advies op weg heeft gestuurd!