Het is reeds lang mijn overtuiging dat de dominante factor in succes de reeks mentale gewoonten is die het individu bezit. Van geen roeping is dit meer waar dan die van de verkoper. “Zoals een mens denkt . . .” is op hem op een allesbepalende manier van toepassing. De technieken en vaardigheden, de methoden van benadering, demonstratie en afsluiting zijn zaken van veeleisende studie en oefening. Deze dingen zijn koud, mechanisch, houterig en ineffectief behalve wanneer zij worden verwarmd, van energie voorzien en uitgevoerd door de dynamiek van een positieve persoonlijkheid. Een positieve persoonlijkheid wordt nooit gevonden zonder diepe overtuiging, oprecht geloof in de grondbeginselen, de “uit het boekje overgenomen deugden” bekend en geëerd door mannen en vrouwen van karakter in alle generaties.
Deze overtuiging werd enige tijd geleden in mij gesterkt toen ik een verslag in handen kreeg van een vragenlijst die onder de leden van een Sales Executives Club was verspreid. Deze mannen en vrouwen zijn “topmensen” in de verkoopafdelingen van grote bedrijven. Zij zijn verantwoordelijk voor de distributie van het produkt van hun bedrijf en hebben in sommige gevallen honderden, zelfs duizenden verkoopmanagers en verkopers onder hun leiding en toezicht. De aanwerving, opleiding en leiding van deze krachten zijn hun dagelijkse zorg.
De vraag aan deze verkoopleiders luidde: Wat zijn de kwaliteiten of karaktereigenschappen die u het meest waardeert in verkopers? Dit is de lijst die zij aanboden, waarbij de eigenschappen werden vermeld in de volgorde van belangrijkheid die deze sales executives eraan hechtten. Dit geeft stof tot nadenken. Merk bijvoorbeeld op dat “overtuigingskracht” aan het eind van de lijst staat. De meeste mensen zouden de kunst van het overtuigen als synoniem beschouwen voor verkoopkunde, maar volgens deze sales executives zijn er andere, belangrijkere eigenschappen, die hieronder worden opgesomd.
Debetrouwbaarheid werd gekozen als de belangrijkste.
Integriteit was de volgende. Met deze eigenschap is de verkoper niet in staat vals te zijn tegenover het vertrouwen dat zijn bedrijf in hem stelt, noch tegenover de werkelijke belangen van zijn klant.
Kennis van het produkt is een van de drie grondslagen van succes op het gebied van de verkoop.
Zelf tijdbeheer Misschien geeft geen enkele roeping een man een grotere mate van speelruimte. Hij moet een goede “baas” voor zichzelf zijn en een hoge mate van zelfdiscipline voor de verkoop opeisen.
Werkorganisatie is efficiëntie in zelfmanagement. Een groot deel van de tijd van een verkoper wordt verspild door de prospect. Hij moet het evenwicht angstvallig bewaken en elke minuut laten tellen.
Oprechtheid sluit vervalsing van elke nuance uit. Het moet echt zijn, weinigen kunnen met succes “doen alsof”.
Initiatief is de bougie van de verkoper.
Industriciteit is toewijding aan het werk, nooit werkloos zijn tijdens werkuren
Acceptatie van verantwoordelijkheid voor de auto, voor het verkoopmateriaal, dossiers, monsters en bovenal voor de goede naam van het bedrijf en de goede wil van de klant.
Onbegrip voor de motieven van de koper, ook dit is een van de grote drie grondbeginselen van het verkopen.
Verkoopethiek Niet langer is de slogan ?caveat emptor? (laat de koper oppassen) maar ?caveat vendator? (laat de verkoper oppassen).
Oordelen is niet erfelijk. Het kan worden ontwikkeld als een gewoonte. Logica is een onderwerp dat een “must” zou moeten zijn voor verkopers.
Zorg voor gezondheid, mentaal, fysiek, spiritueel, financieel.
Beleefdheid is meer dan beleefdheid. Het is aandacht voor anderen, eerbied voor hun mening, hun rang, hun geslacht, hun leeftijd.
Determinatie is een verbeten vasthouden aan een zorgvuldig uitgewerkt en vastgesteld programma en doel. De wil om door te zetten. Onwil om genoegen te nemen met minder dan je beste prestatie.
Agressiviteit vereist zelfvertrouwen en de taal van zekerheid in alle gesprekken. Het is druk uitoefenen zonder aanstoot te geven.
Vriendelijkheid impliceert warmte van gevoel, een positief soort hartelijkheid die niet gepaard gaat met schouderklopjes of wijsneuzerij.
Resourcefulness Brede kennis, nieuwsgierigheid, retentief geheugen, breed-ontwaaktheid. Snel denken in de clinches.
Persuasiviteit gaat verder dan het domein van de redenering, een beroep op gevoelens, verlangens en emoties.
Aankondiging van verkopen als beroep en als weg naar persoonlijk succes. Bewustzijn van het feit dat het gebied van “distributie” meer biedt in geld, voldoening, gelegenheid tot dienstverlening, en persoonlijke groei in alle innerlijke deugden en vermogens dan enige andere roeping, vooral meer dan iets op het gebied van “productie.”
Copyright ? 2006 Mary Hanna Alle rechten voorbehouden.