Qual è il tuo approccio quando assumi rappresentanti di vendita?
Le aziende spesso assumono rappresentanti di vendita che hanno una conoscenza o addirittura una passione per il prodotto o l’industria del marchio – il che è ottimo perché ti dà una squadra di “opuscoli ambulanti” che possono declamare tutti i vantaggi del tuo prodotto.
Ci sono degli svantaggi, però.
Mentre puoi insegnare alle persone il tuo prodotto, non puoi insegnargli a vendere.
OK, questa è un’esagerazione. Ma solo leggermente. È possibile insegnare alle persone a vendere, ma ci vuole molto tempo – più tempo di quello che probabilmente hai.
Per questo motivo è molto meglio, più veloce e più redditizio assumere un venditore esperto, quindi insegnare a quel rappresentante il tuo prodotto o servizio.
Quando si assume per passione del prodotto, si può finire con team che mancano di buone tecniche di vendita perché sono così concentrati sul prodotto o sulla conoscenza del settore.
La verità è che i clienti possono ottenere informazioni sul prodotto dal vostro pacchetto di vendita e dal sito web. Ci vuole un venditore esperto per offrire soluzioni uniche per i punti dolenti dei clienti e muovere le prospettive attraverso il tuo ciclo di vendita.
Quindi qual è il segreto per assumere rappresentanti di vendita che possono trasformarsi in esecutori di stelle? In questo articolo imparerai:
- Cosa cercare quando si assumono venditori
- La migliore formazione per i nuovi assunti nelle vendite
- Idee di reclutamento per un team di vendita ad alte prestazioni
Cosa cercare quando si assumono venditori
Quando assumi un nuovo rappresentante, è nel tuo migliore interesse assumere persone che soddisfino quattro criteri:
- Sono adatti alla cultura della tua organizzazione.
- Hanno una comprovata esperienza di vendita al livello del vostro acquirente – per esempio, manager, presidente, ecc.
- Hanno una comprovata esperienza di successo, come il superamento delle quote.
- Sono in grado di coltivare con successo le relazioni personali.
Ancora una volta, è possibile addestrare qualcuno a fare questo, ma non succede in una notte. I grandi venditori sviluppano le loro abilità nel corso di molti anni. Possono essere necessari decenni per imparare a qualificare le prospettive, costruire il rapporto e guadagnare la fiducia di una prospettiva.
E’ poco pratico pensare di poter addestrare un venditore per un paio di mesi e aspettarsi un successo immediato.
Dal canto suo, ci vuole una piccola frazione di quel tempo per diventare a proprio agio con un nuovo prodotto o settore.
Il rapporto 2019 State of Sales Training dell’Association for Talent Development rileva che le aziende spendono in media 2.326 dollari all’anno per la formazione di ogni venditore. In media, la formazione alle vendite costa alle aziende 954.070 dollari ogni anno.
I risultati della ricerca della Sales Management Association mostrano che i nuovi assunti nelle vendite trascorrono circa 10 settimane di formazione. Tuttavia, possono essere necessari più di 11 mesi per diventare produttivi.
Quindi, se volete risparmiare soldi e tempo, la soluzione migliore è assumere un venditore tecnicamente qualificato e usare il tempo di formazione per insegnargli il vostro marchio e il vostro settore.
La migliore formazione per chi assume un team di vendita
Una delle cose principali da cercare quando si assumono rappresentanti di vendita è la capacità di trasferimento. In altre parole, non c’è bisogno di assumere qualcuno con esperienza nel settore se si possono trovare venditori di successo che si metteranno rapidamente al passo.
La formazione interna del team di vendita per i nuovi assunti dovrebbe essere focalizzata sull’insegnamento ai nuovi assunti di come si usa il processo di vendita per determinare l’idoneità del prodotto, compreso il posizionamento, le personas dell’acquirente e la concorrenza.
Guardiamo cosa comporta ognuno di questi elementi un po’ più da vicino.
Posizionamento: Questa è la tua occasione per definire il tuo valore (e la percezione del tuo valore da parte dei tuoi clienti) all’interno del settore. I potenziali clienti paragoneranno il vostro prodotto o servizio alle marche che conoscono. La vostra reputazione potrebbe dipendere da quanto bene i vostri rappresentanti sono in grado di rispondere alle preoccupazioni dei clienti.
Personaggi degli acquirenti: dovete definire il vostro pubblico di riferimento – la base di clienti che beneficia maggiormente del vostro prodotto o servizio. Insegnate ai vostri venditori chi è il consumatore più adatto e come la vostra azienda può risolvere i problemi che quel consumatore sta affrontando. La costruzione di relazioni positive inizia con la comprensione della causa principale dei punti di dolore del vostro acquirente.
Competizione: Non è sufficiente sapere chi sono i vostri concorrenti. Dovete capire i punti di forza e di debolezza degli altri prodotti e servizi sul mercato. I vostri concorrenti stanno lavorando per attirare i vostri clienti. Il tuo team di vendita deve sapere come differenziare il tuo marchio e guadagnare la fedeltà dei clienti.
Idee di reclutamento per un team di vendita ad alte prestazioni
Qui ci sono alcune cose da fare e da non fare per i team di vendita diretta che puoi usare per ottimizzare il tuo processo di reclutamento e assicurare la qualità dei candidati.
Pensa all’adattamento culturale. La cultura non può essere insegnata facilmente, quindi questo dovrebbe essere uno dei primi criteri quando si analizza l’idoneità.
Assicurati che le convinzioni personali del candidato siano in linea con i valori fondamentali dell’azienda. La nuova recluta dovrebbe anche essere in grado di sviluppare relazioni solide con i colleghi e la direzione e diffondere positività. Tutti i membri devono sentirsi bene con la presenza dell’assunto nel team.
Fate costruire un programma di onboarding prima del colloquio. Il vostro nuovo dipendente si sentirà più apprezzato fin dall’inizio se il vostro programma di onboarding ha degli elementi da mettere in pratica prima della data di inizio. Aiuterà il nuovo venditore ad avere un inizio senza problemi.
Non volete che il vostro nuovo assunto abbia il “rimorso dell’acquirente”
Scrivete una descrizione del lavoro prima del colloquio. Una volta ho lavorato con un cliente che ha ricevuto referenze che li hanno convinti che il nuovo assunto avrebbe fatto un ottimo lavoro. Non c’erano descrizioni scritte del lavoro, così l’idea del mio cliente dell’assunzione perfetta nelle vendite è cambiata per adattarsi al candidato segnalato.
Per rimediare al problema, ho implementato descrizioni scritte del lavoro che descrivevano esattamente ciò che il cliente stava cercando. Le nuove assunzioni hanno avuto molto più successo perché abbiamo prima delineato il candidato ideale.
Non assumere qualcuno che vende al di sotto del livello di posizione che desideri. Ho imparato molti anni fa (nel modo più duro) che i venditori vendono al livello con cui si sentono a loro agio.
Ho assunto un venditore che mi ha convinto che avrebbe avuto successo vendendo al livello di presidente, nonostante anni di vendita ai manager. Dopo sei mesi, non aveva avuto un solo incontro con qualcuno a livello di presidente, nonostante questo livello fosse molto più facile da vendere.
Perché? Alcuni venditori non si sentono a proprio agio a vendere a quel ruolo. È difficile addestrare qualcuno che ha venduto ai manager ad alzare il tiro per vendere efficacemente a un direttore o a un presidente.
Trova qualcuno che vende al livello che ti serve, poi addestralo a vendere il tuo prodotto o servizio.
Non cadere nelle richieste di fedeltà. I potenziali clienti del tuo settore potrebbero provare a dirti che possono portare i clienti con loro. Non crederci. Succede raramente. Assumete venditori che possano acquisire nuovi clienti per voi, non persone che sostengono di poter portare con sé i clienti esistenti del vostro concorrente.
Non fate un’assunzione rapida solo per riempire una posizione. Aspettate fino a quando non troverete la misura perfetta. I dati del Work Institute’s 2017 Retention Report stimano che sostituire un lavoratore può costare fino al 33% dello stipendio annuale di quel lavoratore. Sono troppi soldi spesi e un rischio troppo grande per la reputazione del tuo marchio. Aspettare fa risparmiare tempo e faccia.
Mantieni la concentrazione su ciò di cui hai bisogno
Non farti prendere dalle promesse appariscenti di un candidato o dalla sua apparente perfetta idoneità. Quando assumi un rappresentante, concentrati sui fondamentali.
Prima di tutto, deve essere in grado di vendere.
La linea di fondo è questa: quando cerchi un nuovo venditore, trova il miglior venditore possibile, indipendentemente dal settore o dal prodotto/servizio.
Qual è la tua esperienza? Avete assunto con successo un rappresentante che conosceva il prodotto ma non aveva esperienza di vendita? Come hai fatto a metterli rapidamente al passo con i tempi?
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