Mi a megközelítésed az értékesítési képviselők felvétele során?
A cégek gyakran olyan értékesítési munkatársakat alkalmaznak, akik ismerik a márka termékét vagy iparágát, sőt, szenvedélyesen rajonganak érte – ami nagyszerű, mert így egy “két lábon járó prospektusokból” álló csapatot kapsz, akik a terméked minden előnyéről tudnak mesélni.
Vannak azonban hátrányai is.
Míg a termékedről megtaníthatod az embereket, arra nem tudod megtanítani őket, hogyan kell eladni.
Oké, ez túlzás. De csak egy kicsit. Meg lehet tanítani az embereket arra, hogyan kell eladni, de ez sok időt vesz igénybe – több időt, mint amennyid valószínűleg van.
Ezért sokkal jobb, gyorsabb és jövedelmezőbb, ha felveszel egy képzett értékesítőt, majd ezt a képviselőt megtanítod a termékedre vagy szolgáltatásodra.
Ha a termék iránti szenvedély miatt vesz fel munkatársakat, akkor olyan csapatokat kaphat, amelyekből hiányoznak a jó értékesítési technikák, mert annyira a termék- vagy iparági ismeretekre koncentrálnak.
Az igazság az, hogy az ügyfelek az értékesítési csomagból és a weboldalról is tudnak termékinformációkat szerezni. Képzett értékesítőre van szükség ahhoz, hogy egyedi megoldásokat kínáljon az ügyfelek fájdalmas pontjaira, és végigvigye az érdeklődőket az értékesítési cikluson.
Mi tehát a titka annak, hogy olyan értékesítő munkatársakat vegyen fel, akikből sztárteljesítők válhatnak? Ebből a cikkből megtudhatja:
- Mire kell figyelni az értékesítők felvételekor
- A legjobb képzés az újonnan felvett értékesítők számára
- Toborzási ötletek egy nagy teljesítményű értékesítési csapat számára
Mire kell figyelni az értékesítők felvételekor
Az új értékesítők felvételekor az ön érdeke, hogy olyan embereket alkalmazzon, akik négy kritériumnak megfelelnek:
- Kulturálisan illeszkednek a szervezetéhez.
- Bizonyítottan az Ön vevőjének szintjén – például menedzser, elnök stb. szintjén – tudnak értékesíteni.
- Megtartott sikertörténettel rendelkeznek, például a kvóták túlteljesítésével.
- Sikeresen képesek a személyes kapcsolatok ápolására.
Mégis lehet valakit erre kiképezni, de ez nem megy egyik napról a másikra. A nagyszerű értékesítők hosszú évek alatt fejlesztik a képességeiket. Évtizedekbe telhet megtanulni, hogyan kell az érdeklődőket minősíteni, kapcsolatot építeni és elnyerni az érdeklődők bizalmát.
Nem praktikus azt gondolni, hogy néhány hónapig lehet képezni egy értékesítőt, és azonnali sikert várni.
A másik oldalon ennek az időnek a töredékét kell elsajátítani egy új termék vagy iparág megismeréséhez.
A Association for Talent Development 2019 State of Sales Training jelentése szerint a vállalatok évente átlagosan 2326 dollárt költenek képzésre egy értékesítőre. Az értékesítési képzés átlagosan 954 070 dollárba kerül a vállalatoknak évente.
A Sales Management Association kutatási eredményei szerint az újonnan felvett értékesítők körülbelül 10 hetet töltenek képzéssel. Azonban több mint 11 hónapba is beletelhet, mire produktívvá válnak.
Ha tehát pénzt és időt szeretne megtakarítani, a legjobb megoldás, ha technikailag képzett értékesítőt vesz fel, és a képzési időt arra használja fel, hogy megtanítsa őket a márkára és az iparágra.
A legjobb képzés az értékesítési csapat felvételeihez
Az egyik legfontosabb dolog, amit az értékesítők felvételekor keresni kell, az átadható készségek. Más szóval, nem kell felvennie valakit, akinek van tapasztalata az iparágban, ha olyan sztárértékesítőket tud szerezni, akik gyorsan belejönnek a munkába.
Az újonnan felvett munkatársak belső értékesítési csapatának képzésének arra kell összpontosítania, hogy megtanítsa az új munkatársaknak, hogyan használja az értékesítési folyamatot a termék illeszkedésének meghatározására, beleértve a pozicionálást, a vevői személyiségeket és a versenyt.
Nézzük meg, hogy ezek közül melyik mit jelent egy kicsit közelebbről.
Pozicionálás: Ez az Ön lehetősége arra, hogy meghatározza az Ön értékét (és azt, ahogyan az ügyfelei az Ön értékét érzékelik) az iparágon belül. A potenciális ügyfelek összehasonlítják az Ön termékét vagy szolgáltatását az általuk ismert márkákkal. Az Ön hírneve azon múlhat, hogy az értékesítői mennyire jól tudnak válaszolni a vásárlói aggályokra.
Vásárlói személyiségek: Meg kell határoznia a célközönségét – azt a törzsvásárlói kört, amely a legtöbbet profitál a termékéből vagy szolgáltatásából. Tanítsa meg értékesítőinek, hogy ki a legmegfelelőbb fogyasztó, és hogyan tudja az Ön cége megoldani az adott fogyasztó problémáit. A pozitív kapcsolatépítés a vevői fájdalmak gyökerének megértésével kezdődik.
Verseny: Nem elég tudni, hogy kik a versenytársai. Meg kell értenie a piacon lévő többi termék és szolgáltatás erősségeit és gyengeségeit. A versenytársai azon dolgoznak, hogy elcsábítsák a vásárlóit. Az értékesítési csapatának tudnia kell, hogyan különböztesse meg a márkáját, és hogyan szerezze meg az ügyfelek hűségét.
Toborzási ötletek egy nagy teljesítményű értékesítési csapat számára
Itt van néhány teendő és tilalom a közvetlen értékesítési csapatok számára, amelyekkel optimalizálhatja a toborzási folyamatot és biztosíthatja a jelöltek minőségét.
Figyeljen a kulturális illeszkedésre. A kultúrát nem lehet könnyen megtanítani, ezért ez legyen az egyik első kritérium az illeszkedés elemzésekor.
Győződjön meg arról, hogy a jelölt személyes meggyőződései megegyeznek-e a vállalat alapértékeivel. Az újonnan felvettnek képesnek kell lennie arra is, hogy szilárd kapcsolatokat alakítson ki a munkatársakkal és a vezetőséggel, és pozitivitást terjesszen. Minden tagnak jól kell éreznie magát a felvett munkatárs jelenlétében a csapatban.
Az interjúk előtt építsen ki egy beilleszkedési programot. Az új alkalmazottja már a kezdetektől fogva nagyobb megbecsülésnek fogja érezni magát, ha a beilleszkedési programja már a munkába állás előtt megvalósítható elemeket tartalmaz. Ez segít az új értékesítőnek a zökkenőmentes indulásban.
Ne akarja, hogy az új alkalmazottjának “vásárlói bűntudata legyen.”
Munkaköri leírást írjon az interjú előtt. Egyszer dolgoztam egy ügyféllel, aki olyan ajánlásokat kapott, amelyek meggyőzték őket arról, hogy az új alkalmazott nagyszerű munkát fog végezni. Nem volt írásos munkaköri leírás, így az ügyfelem elképzelése a tökéletes értékesítési alkalmazottról úgy változott, hogy illeszkedjen az ajánlott jelölthez.
A probléma orvoslására olyan írásos munkaköri leírásokat vezettem be, amelyek pontosan részletezték, hogy az ügyfél mit keresett. Az újonnan felvettek sokkal sikeresebbek voltak, mert először felvázoltuk az ideális jelöltet.
Ne vegyen fel olyat, aki a kívánt pozíció szintje alatt értékesít. Sok évvel ezelőtt megtanultam (a nehezebb úton), hogy az értékesítők azon a szinten értékesítenek, amelyen jól érzik magukat.
Felvettem egy értékesítőt, aki meggyőzött arról, hogy sikeres lesz az elnöki szinten történő értékesítésben, annak ellenére, hogy éveken át menedzsereknek értékesített. Hat hónap elteltével egyetlen találkozója sem volt elnöki szintű emberrel, annak ellenére, hogy ezen a szinten sokkal könnyebb eladni.
Miért? Egyes értékesítők nem érzik jól magukat abban, hogy ennek a szerepkörnek értékesítsenek. Nehéz betanítani valakit, aki eddig menedzsereknek értékesített, arra, hogy fejlessze a játékát, hogy hatékonyan tudjon eladni egy igazgatónak vagy elnöknek.
Kereszen valakit, aki azon a szinten értékesít, amire szüksége van, majd képezze ki ezt a személyt, hogy el tudja adni a termékét vagy szolgáltatását.
Ne dőljön be a lojalitásra vonatkozó állításoknak. Az Ön iparágából érkező érdeklődők megpróbálhatják azt mondani, hogy magukkal hozhatják az ügyfeleket. Ne higgye el ezt. Ez ritkán fordul elő. Olyan értékesítőket vegyen fel, akik képesek új ügyfeleket szerezni az Ön számára, ne pedig olyanokat, akik azt állítják, hogy a versenytársa meglévő ügyfeleit is magukkal tudják hozni.
Ne vegyen fel gyorsan valakit csak azért, hogy betöltsön egy pozíciót. Várjon, amíg meg nem találja a tökéletesen megfelelőt. A Work Institute 2017-es Megtartási jelentésében szereplő adatok becslése szerint egy munkavállaló lecserélése a munkavállaló éves fizetésének akár 33%-ába is kerülhet. Ez túl sok elköltött pénz, és túl nagy kockázatot jelent a márka hírnevére nézve. A várakozás időt és arcot takarít meg.
Fókuszáljon arra, amire szüksége van
Ne ragadjon le egy jelölt feltűnő ígéretei vagy látszólag tökéletes illeszkedése miatt. Amikor értékesítési munkatársat vesz fel, koncentráljon az alapokra.
Először is és mindenekelőtt el kell tudni adni.
A lényeg a következő: amikor új értékesítési munkatársat keres, találja meg a lehető legjobb értékesítőt, függetlenül az iparágtól vagy a termék/szolgáltatás illeszkedésétől.
Milyen tapasztalata van? Alkalmazott már sikeresen olyan képviselőt, aki ismerte a terméket, de nem rendelkezett értékesítési tapasztalattal? Hogyan sikerült őket gyorsan felzárkóztatni?
- Author
- Újabb bejegyzések
A több mint 2600 évnyi együttes értékesítési alelnöki tapasztalattal a Sales Xceleration olyan bevált üzleti modellt kínál, amely lehetővé teszi a Tanácsadók számára, hogy kiszervezett értékesítési alelnöki vállalkozóként működjenek, miközben a vállalkozások számára költséghatékony hozzáférést biztosít a Tanácsadók első osztályú tehetségbázisához és az iparág vezető értékesítési eszközeihez.
Találja meg az Ön közelében lévő VP of Sales Tanácsadót, hogy megértse, hogyan segíthetnek Önnek megdönteni a vállalat eddigi értékesítési rekordját.
- Choose Your Path and Make a Difference – March 23, 2021
- Risky Business: Miért nem biztos, hogy egy nagyszerű értékesítési képviselőből nagyszerű értékesítési vezető lesz – március 9, 2021
- Előre ugrik, hogy megragadja a napot értékesítési vezetői karrierjében? – 2021. február 24.