Quelle est votre approche lorsque vous embauchez des représentants commerciaux ?
Les entreprises embauchent souvent des représentants commerciaux qui ont une connaissance, voire une passion, pour le produit ou l’industrie de la marque – ce qui est génial car cela vous donne une équipe de » brochures ambulantes » qui peuvent débiter tous les avantages de votre produit.
Il y a cependant des inconvénients.
Bien que vous puissiez apprendre aux gens à connaître votre produit, vous ne pouvez pas leur apprendre à vendre.
OK, c’est une exagération. Mais seulement légèrement. Il est possible d’apprendre aux gens à vendre, mais cela prend beaucoup de temps – plus de temps que vous n’en avez probablement.
C’est pourquoi il est bien meilleur, plus rapide et plus rentable d’embaucher un vendeur compétent, puis d’enseigner à ce représentant votre produit ou service.
Lorsque vous embauchez pour la passion du produit, vous pouvez vous retrouver avec des équipes qui manquent de bonnes techniques de vente parce qu’elles sont tellement concentrées sur la connaissance du produit ou de l’industrie.
La vérité est que les clients peuvent glaner des informations sur le produit dans votre dossier de vente et votre site Web. Il faut un vendeur compétent pour offrir des solutions uniques aux points de douleur des clients et faire progresser les prospects dans votre cycle de vente.
Donc, quel est le secret pour embaucher des représentants commerciaux qui peuvent se transformer en vedettes ? Dans cet article, vous apprendrez :
- Ce qu’il faut rechercher lors de l’embauche de vendeurs
- La meilleure formation pour les nouvelles recrues en vente
- Des idées de recrutement pour une équipe de vente performante
Ce qu’il faut rechercher lors de l’embauche de vendeurs
Lorsque vous embauchez un nouveau représentant des ventes, vous avez tout intérêt à embaucher des personnes qui répondent à quatre critères :
- Ils correspondent à la culture de votre organisation.
- Ils ont fait leurs preuves en matière de vente au niveau de votre acheteur – par exemple, gestionnaire, président, etc.
- Ils ont des antécédents de succès soutenus, comme le dépassement des quotas.
- Ils sont capables de nourrir avec succès des relations personnelles.
Encore, vous pouvez former quelqu’un à cela, mais cela ne se fait pas du jour au lendemain. Les grands vendeurs développent leurs compétences pendant de nombreuses années. Cela peut prendre des décennies pour apprendre à qualifier les prospects, à établir une relation et à gagner la confiance d’un prospect.
Il n’est pas pratique de penser que vous pouvez former un vendeur pendant quelques mois et espérer un succès immédiat.
D’un autre côté, il faut une petite fraction de ce temps pour se sentir à l’aise avec un nouveau produit ou une nouvelle industrie.
Le rapport 2019 State of Sales Training de l’Association for Talent Development révèle que les entreprises dépensent en moyenne 2 326 $ en formation chaque année par vendeur. En moyenne, la formation en vente coûte aux entreprises 954 070 $ chaque année.
Les résultats de la recherche de la Sales Management Association montrent que les nouvelles recrues en vente passent environ 10 semaines en formation. Cependant, il peut leur falloir plus de 11 mois pour devenir productifs.
Donc, si vous voulez économiser de l’argent et du temps, la meilleure solution est d’embaucher un vendeur techniquement compétent et d’utiliser le temps de formation pour lui apprendre à connaître votre marque et votre industrie.
La meilleure formation pour les embauches de l’équipe de vente
L’une des principales choses à rechercher lors de l’embauche de représentants commerciaux est les compétences transférables. En d’autres termes, vous n’avez pas besoin d’embaucher quelqu’un qui a de l’expérience dans l’industrie si vous pouvez décrocher des vendeurs vedettes qui se mettront rapidement à niveau.
Votre formation interne de l’équipe de vente pour les nouveaux employés devrait être axée sur l’enseignement aux nouveaux employés de la façon dont vous utilisez votre processus de vente pour déterminer l’adéquation du produit, y compris le positionnement, les buyer personas et la concurrence.
Regardons de plus près ce que chacun de ces éléments implique.
Positionnement : C’est votre chance de définir votre valeur (et la perception qu’en ont vos clients) au sein de l’industrie. Les clients potentiels compareront votre produit ou service à des marques qu’ils connaissent. Votre réputation pourrait se résumer à la façon dont vos représentants commerciaux sont capables de répondre aux préoccupations des clients.
Personnages d’acheteurs : Vous devez définir votre public cible – la base de clients de base qui bénéficie le plus de votre produit ou service. Apprenez à vos vendeurs qui est le consommateur le mieux adapté et comment votre entreprise peut résoudre les problèmes auxquels ce consommateur est confronté. L’établissement de relations positives commence par la compréhension de la cause profonde des points de douleur de votre acheteur.
Concurrence : Il ne suffit pas de savoir qui sont vos concurrents. Vous devez comprendre les forces et les faiblesses des autres produits et services sur le marché. Vos concurrents s’efforcent d’attirer vos clients. Votre équipe de vente doit savoir comment différencier votre marque et fidéliser vos clients.
Idées de recrutement pour une équipe de vente hautement performante
Voici quelques choses à faire et à ne pas faire pour les équipes de vente directe que vous pouvez utiliser pour optimiser votre processus de recrutement et assurer la qualité des candidats.
Do considérer l’adéquation culturelle. La culture ne s’enseigne pas facilement, c’est pourquoi cela devrait être l’un des premiers critères d’analyse de l’adéquation.
Vérifiez que les croyances personnelles du candidat correspondent aux valeurs fondamentales de l’entreprise. La nouvelle recrue devrait également être capable de développer des relations solides avec ses pairs et la direction et de diffuser de la positivité. Tous les membres doivent se sentir bien par rapport à la présence de l’embauche dans l’équipe.
Développez un programme d’accueil avant de passer l’entretien. Votre nouvel employé se sentira plus valorisé dès le début si votre programme d’onboarding comporte des éléments réalisables avant la date de début. Cela aidera le nouveau vendeur à avoir un démarrage en douceur.
Vous ne voulez pas que votre nouvelle embauche ait le » remords de l’acheteur « .
Rédigez une description de poste avant l’entretien. J’ai travaillé une fois avec un client qui a reçu des références qui l’ont convaincu que la nouvelle embauche ferait un excellent travail. Il n’y avait pas de descriptions de poste écrites, donc l’idée que mon client se faisait de l’embauche commerciale parfaite changeait pour correspondre au candidat recommandé.
Pour remédier au problème, j’ai mis en place des descriptions de poste écrites qui détaillaient exactement ce que le client recherchait. Les nouvelles embauches ont eu beaucoup plus de succès parce que nous avons d’abord esquissé le candidat idéal.
Ne recrutez pas quelqu’un qui vend en dessous du niveau de poste que vous désirez. J’ai appris il y a de nombreuses années (à la dure) que les vendeurs vendent au niveau avec lequel ils sont à l’aise.
J’ai embauché un vendeur qui m’a convaincu qu’il réussirait à vendre au niveau du président, malgré des années de vente aux gestionnaires. Après six mois, il n’avait pas eu une seule réunion avec quelqu’un du niveau président, alors que ce niveau est beaucoup plus facile à vendre.
Pourquoi ? Certains vendeurs ne se sentent pas à l’aise pour vendre à ce rôle. Il est difficile de former quelqu’un qui a vendu à des gestionnaires à élever son jeu pour vendre efficacement à un directeur ou à un président.
Trouvez quelqu’un qui vend au niveau dont vous avez besoin, puis formez cette personne à vendre votre produit ou service.
Ne vous laissez pas prendre par les revendications de fidélité. Les prospects de votre secteur d’activité pourraient essayer de vous dire qu’ils peuvent amener des clients avec eux. Ne le croyez pas. Cela se produit rarement. Embauchez des vendeurs qui peuvent acquérir de nouveaux clients pour vous, et non des personnes qui prétendent qu’elles peuvent amener les clients existants de votre concurrent avec elles.
Ne faites pas une embauche rapide juste pour combler un poste. Attendez jusqu’à ce que vous obteniez l’ajustement parfait. Les données du rapport 2017 sur la rétention du Work Institute estiment que le remplacement d’un travailleur peut coûter jusqu’à 33 % du salaire annuel de ce travailleur. C’est trop d’argent dépensé et un risque trop important pour la réputation de votre marque. Attendre permet de gagner du temps et de sauver la face.
Rester concentré sur ce dont vous avez besoin
Ne vous laissez pas prendre par les promesses tape-à-l’œil d’un candidat ou son apparente parfaite adéquation. Lorsque vous embauchez un représentant commercial, concentrez-vous sur les éléments fondamentaux.
D’abord et avant tout, il doit être capable de vendre.
L’essentiel est le suivant : lorsque vous recherchez une nouvelle embauche commerciale, trouvez le meilleur vendeur possible, indépendamment de l’industrie ou de l’adéquation produit/service.
Quelle est votre expérience ? Avez-vous réussi à embaucher un représentant qui connaissait le produit mais qui n’avait aucune expérience de la vente ? Comment les avez-vous mis au courant rapidement ?
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