Olen jo pitkään ollut vakuuttunut siitä, että menestyksen määräävä tekijä on yksilön hallussa olevat henkiset tavat. Missään ammatissa tämä ei ole niin totta kuin myyntimiehen ammatissa. ”Niin kuin ihminen ajattelee…” pätee häneen erittäin tärkeällä tavalla. Tekniikat ja taidot, lähestymis-, esittely- ja päättämismenetelmät ovat vaativaa opiskelua ja harjoittelua vaativia asioita. Nämä asiat ovat kylmiä, mekaanisia, puisia ja tehottomia, elleivät positiivisen persoonallisuuden dynamiikka lämmitä, energisoi ja toteuta niitä. Positiivista persoonallisuutta ei koskaan löydy ilman syvää vakaumusta, aitoa uskoa perusasioihin, ”kopiokirjan hyveisiin”, jotka luonteenomaiset miehet ja naiset tuntevat ja joita he kunnioittavat kaikissa sukupolvissa.
Tämä vakaumus vahvistui minussa jokin aika sitten, kun sain käsiini raportin kyselylomakkeesta, joka kierrätettiin erään Sales Executives Clubin jäsenten keskuudessa. Nämä miehet ja naiset ovat suuryritysten myyntiosastojen ”ylin johto”. He ovat vastuussa yrityksensä tuotteiden jakelusta ja heillä on joissakin tapauksissa satoja, jopa tuhansia myyntipäälliköitä ja myyjiä heidän ohjauksessaan ja johdossaan. Näiden joukkojen rekrytointi, koulutus ja johtaminen ovat heidän jokapäiväinen huolenaiheensa.
Kysymys, joka näille myyntijohtajille esitettiin, oli seuraava: Mitä ominaisuuksia tai luonteenpiirteitä arvostatte eniten myyntimiehissä? Tämä on heidän esittämänsä luettelo, jossa ominaisuudet on lueteltu siinä järjestyksessä kuin nämä myyntijohtajat niitä pitävät tärkeinä. Tässä on ajattelemisen aihetta. Huomaa esimerkiksi, että ”vakuuttavuus” on listan loppupäässä. Useimmat ihmiset pitäisivät suostuttelutaitoa ehkä synonyyminä myyntitaidolle, mutta näiden myyntijohtajien mukaan on muitakin tärkeämpiä piirteitä, jotka on lueteltu jäljempänä.
Luotettavuus valittiin tärkeimmäksi.
Seuraavaksi valittiin rehellisyys. Tämän ominaisuuden avulla myyntimies ei kykene pettämään yrityksensä häneen kohdistamaa luottamusta eikä asiakkaan todellisia etuja.
Tuotetuntemus on yksi kolmesta myynnin menestyksen perusedellytyksestä.
Ajanhallinta Ehkä mikään ammatti ei anna ihmiselle suurempaa liikkumavaraa. Hänen on oltava itselleen hyvä ”pomo” ja vaadittava myyntiä varten suurta itsekuria.
Työn organisointi on tehokkuutta itsensä johtamisessa. Suuri osa myyntimiehen ajasta menee hukkaan prospektin takia. Hänen on vartioitava tasapainoa mustasukkaisesti ja tehtävä jokainen minuutti arvokkaaksi.
Ihanuus sulkee pois kaikenlaisen vääristelyn. Sen on oltava aitoa, harva voi ”teeskennellä” menestyksekkäästi.
Aloitteellisuus on myyntimiehen sytytystulppa.
Industriallisuus on omistautumista työlle, ei koskaan työttömänä olemista työaikana
Vastuun ottaminen autosta, myyntimateriaalista, tallenteista, näytteistä ja ennen kaikkea yrityksen hyvästä maineesta ja asiakkaan hyvästä tahdosta.
Ostajan motiivien ymmärtäminen tämä on toinen myynnin kolmesta suuresta perusasioista.
Myynnin etiikka Enää ei ole iskulause ”caveat emptor”. (ostaja varokoon) vaan ?caveat vendator? (myyjä varokoon).
Tuomio ei periydy. Sitä voidaan kehittää tapana. Logiikka on aihe, jonka pitäisi olla ”pakollinen” myyntihenkilöille.
Terveydestä huolehtiminen, henkisestä, fyysisestä, hengellisestä, taloudellisesta.
Kohteliaisuus on enemmän kuin kohteliaisuus. Se on toisten huomioon ottamista, kunnioitusta heidän mielipiteitään, asemaansa, sukupuoltaan, ikäänsä kohtaan.
Päämäärätietoisuus on sitkeää pitäytymistä huolellisesti laaditussa ja vakiintuneessa ohjelmassa ja tarkoituksessa. Tahtoa viedä asia läpi. Haluttomuus tyytyä vähempään kuin parhaaseen suoritukseen.
Aggressiivisuus edellyttää itsevarmuutta ja varmuuden kieltä kaikissa haastatteluissa. Se on painostusta, jota harjoitetaan ilman hyökkäävyyttä.
Ystävällisyyteen kuuluu tunteiden lämpö, myönteinen sydämellisyys, johon ei liity selkääntaputtelua tai viisastelua.
Resurssiherkkyys Laaja-alainen tietämys, uteliaisuus, pidättyvä muisti, avarakatseisuus. Nopea ajattelu kliinisissä asioissa.
Vakuuttavuus ylittää päättelykyvyn, vetoaminen tunteisiin, toiveisiin ja emootioihin.
Myynnin arvostaminen ammattina ja tienä henkilökohtaiseen menestykseen. Sen tosiasian tiedostaminen, että ”jakelun” ala tarjoaa enemmän rahaa, tyydytystä, palvelumahdollisuuksia ja henkilökohtaista kasvua kaikissa sisäisissä hyveissä ja kyvyissä kuin mikään muu kutsumus, erityisesti enemmän kuin mikään muu ”tuotannon” ala.”
Tekijänoikeus ? 2006 Mary Hanna Kaikki oikeudet pidätetään.