Yksi asia, josta todella nautin opettaessani luokkia Workingsilverissä, on se, että voin olla yhteydessä ja ohjata joitakin oppilaitani, jotka ovat kiinnostuneita paitsi korujen luomisesta myös siitä, että he tekevät siitä joko sivubisneksen tai, kuten minä, kokopäiväisen uran. Ainutlaatuisten korujen suunnittelu ja luovuus eivät ole asioita, joita voin opettaa, mutta voin auttaa hinnoittelua koskevissa kysymyksissä. Toivon, että tämä viesti toimii hyödyllisenä viitteenä kaikille, jotka etsivät lähtökohtaa korujensa hinnoitteluun.
Käsintehtyjen luomusten hinnoittelu voi olla äärimmäisen pelottavaa, jopa kokeneelle veteraanille. Olen myynyt töitäni noin 8 vuotta, ja myönnän mielelläni, että kamppailen edelleen korujeni hinnoittelun kanssa. Hyppään korujen hinnoittelun suhteellisen tekniseen kaavaan, ja sitten lisään kaksi senttiä siitä, mitä olen oppinut myymällä todellisessa maailmassa.
1. Pidä kirjaa kustannuksistasi
Ensin ja ennen kaikkea on ehdottoman tärkeää pitää kirjaa siitä, kuinka paljon tarvikkeesi maksavat. Tähän sisältyvät myös kaikki ”lisämaksut”, kuten käyntikortit, pakkausmateriaalit, verkkosivustomaksut, bensaa markkinoille ja takaisin, koju- ja pöytämaksut markkinoilta. Nämä kustannukset nousevat nopeasti! Mitä paremmin pidät kirjaa näistä kuluista, sitä helpompi on eritellä kunkin korun valmistuskustannukset. Jos ostat 5 jalkaa 20-mittakaavaista lankaa korvarenkaiden tekemistä varten 12,50 dollarilla ja teet 10 paria korvarenkaita, jokainen pari maksaa sinulle 1,25 dollaria (tämä on lisättävä mihin tahansa korvakorupariin, jossa käytetään näitä korvarenkaita.) Pidän ”projektipäiväkirjaa”, jossa pidän kirjaa siitä, kuinka paljon jotakin tiettyä materiaalia käytän, ja eräänlaista ”reseptikirjaa”, johon merkitsen kaikki tarvikkeista aiheutuneet kustannukset, jotta voin valmistaa tuotteita. Tämä saattaa tuntua paljolta ”kirjanpidolta”, mutta se todella säästää paljon aikaa pitkällä aikavälillä. Niin, ja muista aina PIDÄ KAIKKI KUITIT!!!
2. Pidä kirjaa ajastasi
Tämä on aivan yhtä tärkeää kuin kustannusten kirjaaminen. (Menen vähän paasaamaan miksi kohta) Teen usein muutaman parin korvakoruja kerrallaan, joten pidän kirjaa siitä, kauanko minulta kestää tehdä kaikki korvakorut ja jaan ne sitten tekemieni parien määrällä. Jos teen ainutlaatuisen kappaleen, merkitsen projektipäiväkirjaani, kuinka kauan työskentelen sen parissa joka päivä. Harrastuksen ja yritystoiminnan erona on se, saako siitä palkkaa. Kun pidät kirjaa ajastasi, voit maksaa itsellesi palkkaa työstäsi. Summa, jonka päätät maksaa itsellesi, riippuu viime kädessä sinusta itsestäsi, mutta pidä mielessäsi esimerkiksi se, kuinka kauan olet tehnyt koruja, koulutuksesi ja portfoliosi. SE, ETTÄ NAUTIT KORUJEN TEKEMISESTÄ, EI TARKOITA, ETTEI SINULLE PITÄISI MAKSAA SIITÄ!!!! Sinun pitäisi ainakin maksaa itsellesi minimipalkkaa.
Minun suurin esteeni (ja tiedän monien muiden luovien ihmisten kanssa keskusteltuani, etten ole yksin) on uskoa, että työni on ”sen arvoista”. Rakastan rehellisesti sitä mitä teen, joten minulle on usein vaikeaa maksaa itselleni siitä mitä teen. On tärkeää arvostaa omaa kokemustaan, koulutustaan ja lahjakkuuttaan ja veloittaa siitä asianmukaisesti. Olen aina tehnyt asioita; näen jonkin asian ja yleensä pystyn keksimään, miten se tehdään, tai version siitä omalla tavallani. Se, minkä ymmärtäminen vei minulta monta vuotta, ja minun on vieläkin usein muistutettava itseäni siitä, on se, että tämä ei ole taito, joka valtaosalla väestöstä on. Se, mitä minä osaan, on erikoista. Ihmiset ovat valmiita maksamaan minulle siitä, että teen asioita, joita he eivät osaa tehdä. Se vaikuttaa suhteellisen yksinkertaiselta ajatukselta, mutta kuten sanoin, minulta on kestänyt kauan ymmärtää tämä. Joten nyt, kun hinnoittelen korujani, hyvitän itselleni aina sen ajan, joka kului niiden tekemiseen.
Okei, on (pienen?) paasauksen aika. En voi kertoa, kuinka usein kuulen torilla tai käsityöläismessuilla myyjien sanovan: ”No, ei ole mitään keinoa ansaita elantoa tekemällä tätä. Se on vain huvin vuoksi. Kukaan ei maksa tästä niin paljon, että voisin maksaa itselleni ajastani”. Tämä tekee minut hulluksi. Ensinnäkin, jos me kaikki veloittaisimme ajastamme, kyllä hinnat nousisivat, mutta tuotteemme olisivat arvokkaita. Kun myyjä myy työnsä materiaalikustannuksiin veloittamatta ajastaan, se alentaa kaikkia myyjiä, jotka todella yrittävät tehdä bisnestä. Keskivertokuluttaja ei ymmärrä, että myyjä A tekee tätä harrastuksena ja haluaa vain kattaa tarvikekustannuksensa, kun taas myyjä B, joka myy samanlaista tuotetta, yrittää saada ruokaa pöytään ja kenkiä lapselleen. Myyjä A ei arvosta lahjakkuuttaan!
3. Laske hinta
Olen vuosien varrella törmännyt niin moneen ”kaavaan” korujen hinnoittelua varten. Kaavan käyttäminen antaa sinulle hyvän lähtökohdan ja voit muokata sitä tarpeen mukaan. Valitsemasi kaava riippuu siitä, myytkö koruja vähittäismyynnissä (suoraan asiakkaille) vai tukkumyynnissä (suuremmissa erissä esimerkiksi myymälöihin).
Peruskaava:
Aika + Materiaali = Kustannus
Kustannus x 2 = Tukkumyynti
Tukkumyynti x 2 = Vähittäismyynti
Tämä kaava toimii siis aika hyvin, mutta mielestäni siinä ei todellakaan oteta huomioon ”muita kuluja”, kuten nettisivujen maksuja, käyntikortteja ja markkinointimateriaalia, pakkausmateriaaleja, tori- tai käsityöläismessujen osallistumismaksuja jne.
Työvoima + Materiaali + Kulut + Voitto = Tukkumyynti
Tukkumyynti x 2 = Vähittäismyynti
Ymmärtääksesi täysin tämän kaavan ja sen, miksi se on mielestäni parempi vaihtoehto, haluan sinun lukevan tämän artikkelin. Rakastan sitä, miten hän selittää, miksi sinun ei pitäisi veloittaa tukkuhintaa, ellet myy tukkukaupalle! Älä leikkaa itseäsi lyhyeksi vain ”murtautuaksesi” markkinoille (esim. myymällä asiakkaille tukkuhintaan). Näin ihmiset vain tottuvat halpoihin hintoihin, ja niitä on vaikea nostaa myöhemmin, mikä vaarantaa mahdollisuutesi tehdä yrityksestäsi koskaan kannattavaa. On parempi suunnitella uudelleen tai hylätä kappaleet, jotka eivät kata kustannuksiaan.
4. Markkinatutkimus
Minulle tämä on hyvin tärkeä osa lopullisiin hintoihin päätymistä. Katson aina, millä hinnalla muut myyvät tuotteitaan ja kuinka menestyksekkäästi he niitä todellisuudessa myyvät. Etsi verkosta ja käy kaupoissa, joissa on samankaltaisia tuotteita kuin mitä teet, ja ota huomioon, millä hinnalla he myyvät niitä. On tärkeää pitää hinnoittelunne kohtuullisella alueella siitä, mitä markkinoilla on jo tarjolla. Minulla on tapana aloittaa korkeimmalla hinnalla, jonka uskon markkinoiden kestävän; on helpompi laskea hintaa hieman kuin nostaa sitä. Pyydä apua myös ystäviltä ja työtovereilta. Mitä he maksaisivat korustasi. Tutki aiempia kokemuksia. Oletko yrittänyt myydä töitäsi tietyllä hinnalla onnistumatta? Menikö työsi nopeasti kaupaksi? Tutki aiempia myyntejä ja arvioi, mikä toimii ja mikä ei. Virittelen jatkuvasti hinnoitteluani löytääkseni sopivan pisteen. Toinen hyvä idea on pyytää jotakuta muuta koruja valmistavaa ja myyvää henkilöä arvioimaan hintoja. Joskus vertaisemme näkevät vahvuutemme ja heikkoutemme paremmin kuin me itse, ja asiantuntevan toisen mielipiteen saaminen voi olla erittäin hyödyllistä.
Hinnoitteluun liittyy myös koko psykologia. En ole mitenkään asiantuntija tässä asiassa. Tiedän kuitenkin, että on tärkeää pitää hinnat johdonmukaisina. Jos hintasi päättyvät .99:ään, varmista, että ne kaikki päättyvät siihen. Päätän kaikki hintani 2:een tai 8:aan (en tiedä tarkalleen miksi, ehkä pidän 2:sta ja 8:sta), mutta olen johdonmukainen.
5. Arvioi uudelleen
On välttämätöntä, että jokainen meistä ottaa silloin tällöin askeleen taaksepäin ja tarkastelee kokonaisuutta. Ei vain varmistaaksemme, että työmme etenee haluamaamme suuntaan, vaan myös varmistaaksemme, että poistamme ne asiat, jotka eivät toimi meillä. Tähän kuuluu myös hinnoittelun uudelleenarviointi ja sen määrittäminen, kannattaako tiettyjä teoksia tehdä.
6. Kokonaiskuva
Hinnoitellessasi töitäsi on niin monia huomioon otettavia tekijöitä. Vietä pari minuuttia ja mieti, missä haluat olla tämän vuoden lopussa, viiden vuoden kuluttua, kymmenen vuoden kuluttua? Sinun ei tarvitse päättää juuri nyt, onko tämä se ”ura” sinulle, mutta jos haluat kasvua ja kestävyyttä ja viime kädessä kannattavuutta, on ehdottoman tärkeää varmistaa, että otat kaiken huomioon hinnoittelussasi. Jos olet kuten minä ja yrityksesi on yhden naisen (tai miehen) show, muista, että olet toimitusjohtaja, tuotanto-osasto, suunnittelija, markkinointiosasto, myyjä, kirjanpitäjä ja talonmies! En tekisi kaikkia noita töitä ilman palkkaa!
Mitä veloitat työstäsi, on lopulta sinusta kiinni, ja kun kaikki on sanottu ja tehty, sinun täytyy olla varma hinnoistasi ja tuntea olosi mukavaksi veloittaa niitä. Älä pelkää kokeilla. Laita työsi esille ja kokeile sitä. Muista, että suurin epäonnistuminen on yrittämättä jättäminen!