Leadien hankkiminen yrityksellesi voi olla myynnin ammattilaiselle hyvin aikaa vievää ja turhauttavaa. Aloittaessani myynnissä 20 vuotta sitten kylmät soitot, painettu mainonta tai golfkenttien verkostoituminen olivat melko lailla ainoa reitti liidien saamiseksi ympäriinsä. Ja niin paljon kuin kaipaankin tämän yksinkertaisuutta, nykyaikainen markkinointi on nyt mahdollistanut liidien hankkimisen sadoilta eri alustoilta – tietysti oikealla tavalla käytettynä (vinkki: strategia, taktiikka ja suunnittelu ovat kaikki kaikessa!).
Mikä ei kuitenkaan ole muuttunut, on paras tapa käsitellä hankkimiasi leidejä. Mistä tiedät, mihin niistä kannattaa keskittyä parhaiten? Kannattaako joihinkin pyrkiä enemmän kuin toisiin? Ja milloin kannattaa luovuttaa? Tässä blogissa tarkastellaan parasta tapaa käsitellä eritasoisia liidiesi ja varmistetaan, että lataat myyntiäsi superhyvin ja kasvatat liiketoimintaasi.
Kylmää on….
Kylmät liidit ovat kohdemarkkinasi. Haluat, että he tietävät, kuka olet, mutta he eivät tiedä tarvitsevansa sinua ennen kuin puhut heille tai vietät aikaa heidän eteensä häikäistäksesi heidät tarjoamasi herkuilla. He ovat kylmiä, joten sinun on tietysti panostettava aikaa markkinointiisi lämmittääksesi heitä. Tuotteestasi tai palvelustasi riippuen tämä voidaan tehdä monin tavoin. Lihavoidusta kohderyhmälähtöisestä strategiasta massamainontaan. Mutta viime kädessä nämä ovat niitä, joiden muuttaminen myynniksi vie eniten aikaa. Käytetään yksinkertaisuuden vuoksi autoanalogiaa:
Kevin ajaa sinisellä autolla. Kevin on tyytyväinen siniseen autoonsa. Kevinillä on auto, joka toimii, ja se on enemmän kuin riittävä hänen tarpeisiinsa. Eräänä päivänä Keviniin otetaan yhteyttä autoliikkeestä, jolla on käytössä kylmäsoittostrategia uusien asiakkaiden hankkimiseksi. He ovat ottaneet kohteekseen kaikki alueen ihmiset, jotka omistavat tietyn ikäisiä sinisiä autoja, asuvat naapurustossa, jossa asuu ihmisiä, jotka todennäköisesti käyttävät rahaa autoihin, ja ovat viiden kilometrin säteellä paikallisesta autoliikkeestä. Jälleenmyyjällä on tarjous, jonka mukaan Kevin voi vaihtaa nykyisen sinisen autonsa houkuttelevampaan punaiseen autoon, joka säästää polttoainekuluja ja tarjoaa pitkän takuun. Kevinin tarvitsee vain maksaa pieni kuukausimaksu, ja hän saa nyt unelmiensa auton.
Myyjäliike arvelee, että tämä kylmäsoitto saattaa toimia. Kevin on demografisesti heidän kohdemarkkinansa, ja jos hän sanoo ei, hänen naapurinsa voi hyvinkin tehdä sen sijaan niin!
Voit tietysti tehdä näin digitaalisilla markkinoilla. Jos tunnet kohdemarkkinasi, voit sijoittaa sosiaalisen median mainoksia sellaisten ihmisten silmien eteen, jotka todennäköisesti sopivat demografiseen ryhmääsi. Mikä tarkoittaa, että voit jättää puhelimen rauhaan ja tehdä kylmäkutsut nykyaikaisella sosiaalisella tavalla!
Kevin ei ole tällä kertaa kiinnostunut, mutta pian sen jälkeen, kun automyyjä on lopettanut puhelun, hän lähettää tekstiviestin lankomiehelleen, joka on ostamassa uutta autoa, ja kertoo tälle, että saattaa olla aika vaihtaa autoa.
Ajatukset lämpenevät….
Lämpimiä johtolankoja voi tulla monessa muodossa. Se voi olla joku, joka klikkaa tykkäämistä hyvin jäsennellystä Facebook-mainoksesta, verkkosivutyökalu, joka kertoo sinulle, että joku katselee verkkosivujasi, tai Kevinin tapauksessa suositus, jotka ovat aina parhaita johtolankoja (mieti, miten hankkisit putkimiehen, mekaanikon tai sähköasentajan).
Nämä johtolangat ovat hienoja. Tiedät, että henkilö tarvitsee tarjoamaasi tuotetta tai palvelua, mutta hänen on vain löydettävä oikea yritys tarjoamaan sitä. Myyntihenkilön tehtävänä on tässä tapauksessa muotoilla tarjouksensa varmistaakseen, että he ovat lämpimän lyijyn etualalla oikeaan aikaan.
Kevinin lanko Paul soittaa autoliikkeeseen ja tiedustelee tarjousta, joka heillä on, He kutsuvat hänet sisään koeajolle, jotta hän voi itse nähdä, kuinka hieno auto on. Tämäkin voidaan toteuttaa digitaalisessa tilassa tarjoamalla ilmainen kokeiluversio, ilmainen näyte tai ilmainen lataus. Kaikki, jotka pyytävät näitä, ovat lämpimiä johtolankoja. He ovat kiinnostuneita tuotteesta tai palvelusta niin paljon, että he ryhtyvät toimenpiteisiin.
Paulin epäonneksi autoliikkeessä oli kaikkea, mitä hän halusi, hänen etsimässään hintaluokassa, mutta koska Paul oli ympäristötietoinen, hän halusi sähköauton. Autoliike ohjasi Paulin toiseen näyttelytilaansa, joka tarjoaa samaa merkkiä sähköversiona.
Hot stuff….
Hot leads ovat aika lailla luvattua myyntiä yritykselle tai palveluntarjoajalle. Henkilö, joka tarvitsee tuotetta tai palvelua, soittaa, kysyy hintaa ja jos se vastaa hänen tarpeitaan, hän ostaa. Paulin tapauksessa hän on ajanut autoliikkeeseen ja haluaa ostaa auton, joka seisoo etupihalla. Jos myyjä ei sano hänelle väärää hintaa tai ole epäkohtelias, on todennäköistä, että Paul ajaa pois upouudella, punaisella ja ympäristöystävällisellä autolla.
Digitaalisessa tilassa kuuma johtolanka tulee todennäköisesti joltakulta, joka haluaa korvata nykyisen tuotteensa tai palvelunsa tai joka tarvitsee kipeästi sitä, mitä sinulla on tarjota. Kuumat liidit kääntyvät yleensä nopeasti ja tulevat kohdemarkkinoiltasi. Kuumien liidien kauneus on siinä, että jos kohtelet heitä hyvin, heistä tulee todennäköisesti paras liidigeneraattorisi lämpimämpien liidien hankkimiseksi.
Lämpötilan säätäminen oikeaksi…
Johtopäätöksenä todettakoon, että mikä tahansa lead, jonka olet saanut, voidaan luokitella kolmeen kategoriaan, joita olemme tarkastelleet edellä. Se, miten viet ne liiketoimintasi konversiovaiheeseen, riippuu käyttämästäsi strategiasta. Nämä keskeiset ominaisuudet auttavat sinua:
Kylmät liidit
- Eivät tiedä tarvitsevansa sinua, ennen kuin näkevät sinut
- Vietää aikaa ja resursseja löytää
- Tarvitsee vedenpitävän strategian
Lämpimät liidit
- Valitsevat todennäköisesti suosituksen, tai joku, joka etsii sitä, mitä tarjoat
- Voi vaatia useita yrityksiä konvertoida
- Tälle tietylle liidille on sovellettava strategiaa, ei kohdemarkkinaryhmälle
Hot Leads
- Haluavat tuotteesi tai palvelusi nyt ja ovat oikeassa ostovaiheessa
- Konvertoituvat hyvin lyhyessä ajassa
- Eivät vaadi minkäänlaista strategiaa, koska he laskeutuvat syliisi
Kun lämmin tai kuuma liidisi jäähtyy…
Emme voi saada niitä kaikkia. Kuten olemme nähneet yllä olevissa esimerkeissä, kylmä johtolanka johti superlämpimään johtolankaan. Mutta koko tämän prosessin ajan myyjän oli päätettävä, milloin kävellä pois. Sekä Kevin että Paul jätettiin yksin sen jälkeen, kun he olivat päättäneet, että nyt ei ollut oikea aika/auto ostaa. Prosessiin osallistuneelle myyjälle tämä merkitsi sitä, että potentiaalinen ostaja putosi takaisin kylmään liidiin. Kaikki toivo ei kuitenkaan ole menetetty, sillä kadonneet liidit voivat tulla nopeasti takaisin, äläkä unohda, että he muistavat aina loistavan yrityksen, joka lähetti heidät matkaan hyvien neuvojen avulla!