Tiedä, miten voit tehdä myyntipuheviestin käsikirjoituksestasi houkuttelevan ja houkuttelevan, jotta voit kasvattaa takaisinsoittoprosenttiasi ja saada lämpimiä johtolankoja tässä postauksessa.
RELATED: Cold Calling Voicemails: The Good, The Bad and The Ugly
Tässä artikkelissa:
- Neljä syytä, miksi sinun pitäisi jättää mukaansatempaava myyntipuheviesti
- Viisi tehokasta vinkkiä myyntipuheviestiskripteihin
- Miten saat parhaan myyntipuheviestin: Six Steps to Follow
- 11 Mistakes You Shouldn’t Commit with Your Sales Voicemail Script
Sales Voicemail Scripts That Work
Four Reasons Why You Should Leave an Engaging Sales Voicemail
Työskennellessäsi sisäisen myynnin alalla, myyntiedustajat tekevät satoja puheluita joka päivä. Todellisuudessa puheluihin (erityisesti kylmiin puheluihin) ei kuitenkaan useimmiten vastata.
Tällöin myyntiedustajille ei jää muuta vaihtoehtoa kuin jättää vastaajaan viesti. Ne eivät tyypillisesti tuota takaisinsoittoa, mutta joka kerta, kun vastaaja saa vastaajaan viestin, sitä on syytä juhlia.
Se antaa automaattisesti myyntiedustajalle tiedon siitä, että hän sai henkilön kiinnostumaan asiasta niin paljon, että hän soittaa takaisin.
On neljä tärkeää syytä, miksi myyntiedustajien tulisi aina jättää puhelunsa jälkeen mukaansatempaava ja houkutteleva ääniviesti:
Se on vakiotoimintatapa
Tiesitkö, että 80 % soittajista ei jätä viestiä sen jälkeen, kun heidät on lähetetty jonkun vastaajaan? Näin ei pitäisi olla myynnin ammattilaisten kohdalla.
Me kaikki tiedämme, että puheluihin ei vastata niin usein kuin haluaisimme. Ottaen huomioon tämän, myyntihenkilön pitäisi kuulua normaaliin toimintatapaan jättää viesti, jotta hän voi nauhoittaa kosketuksensa.
Jos sinulla on jo loistava myyntityön ääniviestikäsikirjoitus, joka toimii, ääniviestien jättäminen ei vaadi enää niin paljon vaivaa ja aikaa. Saamasi takaisinsoitto voi olla jopa päivän lämpimin johtolanka.
Se osoittaa, että välität potentiaalisesta asiakkaastasi
Jos jätät tilaisuuden jättää ääniviestin ensimmäisen puhelun aikana, heikennät puhelun merkitystä. Jos et jätä ääniviestiä kaikkien soittamiesi puheluiden yhteydessä, se antaa viestin, että mahdollinen asiakas ei ole tarpeeksi tärkeä kuullakseen hissipuheesi.
Hyvään prospektointityöhön kuuluu, että sinulla on suunnitelma siitä, miten käsittelet ääniviestejä ja hylättyjä puheluita. Oikean vastaajaviestin jättäminen antaa mahdolliselle asiakkaalle ymmärtää, että soittosi on tärkeä ja että työskentely hänen kanssaan on hieno tilaisuus, johon kannattaa käyttää aikaa.
Vastaajaviesti lasketaan yhdeksi kosketukseksi
Myyjiltä kestää keskimäärin kahdeksan kosketusta varata ensimmäinen tapaaminen mahdollisen asiakkaan kanssa. Ääniviestin jättäminen lasketaan yhdeksi kosketukseksi, joten sinun on tehtävä se oikein.
Voit hyödyntää myyntiviestin käsikirjoitusta osoittaaksesi ammattimaisuutta ja saadaksesi potentiaalisen asiakkaan tunnistamaan nimesi ja kiirehtimään tapaamista.
Voicemailit tuottavat lopulta takaisinsoittoja
Donato Diorio RingLeadilta havainnollistaa jokaisen puhelun takaisinsoittoprosenttia näin:
- Ensimmäinen puhelu = 11 %
- Toinen puhelu = 22 %
- Kolmas puhelu = 33 %
ZoomInfon mukaan keskimääräinen vastausprosentti yhdessä ääniviestissä on 4.8%. Näistä takaisinsoitto- ja vastausmääristä huolimatta sinnikkyys on avainasemassa.
Jos haluat todella tarjota arvoa mahdollisille asiakkaillesi, sinun on otettava heihin yhteyttä sinnikkäästi etkä missaa tilaisuuksia jättää ääniviestejä.
Viisi tehokasta vinkkiä myynnin ääniviestiskripteihin
Käytä vipua
Vivun käyttäminen tarkoittaa sellaisten tietojen hyödyntämistä, jotka viestittävät mahdolliselle asiakkaalle, että tiedät mistä puhut. Periaatteessa yrität, ettet saa vastaajaasi kuulostamaan kylmältä myyntipuhelulta.
Tehokkaita vipuja, joita voit käyttää, ovat:
- Yhenkilöt, jotka työskentelevät sen yrityksen alaisuudessa, jota tavoittelet
- Yhteinen historia potentiaalisen henkilön kanssa
- Mitä tahansa relevanttia tietoa potentiaalisesta henkilöstä tai hänen yrityksestään (kunhan pystyt kytkemään sen takaisin tarjoukseesi)
Tässä on esimerkkiskriptejä, joissa käytetään vipua:
Tarjoa arvoa
Ehdokkaat haluavat aina selvittää, onko kanssasi keskusteleminen heidän aikansa arvoista, joten he haluavat tietää jo varhaisessa vaiheessa, mitä hyötyä siitä on heille.
Yksi taktiikka, jota voit soveltaa myyntiviestin käsikirjoituksessa, on arvon tarjoaminen. Esimerkkejä siitä, miten voit tarjota arvoa, ovat:
- Tarjoudu tekemään mahdolliselle asiakkaalle myyntiprosessi helpommaksi
- Tarjoa vaihtoehtoja, jotka säästävät aikaa ja rahaa (tämä voi toimia myös kertomalla, kuinka paljon he menettävät nykyisellä tavallaan tehdä asioita)
- Tarjoa vastaus johonkin, jonka he haluavat tietää tai josta he ovat kiinnostuneita
Arvon tarjoamisella voit varmasti saada mahdolliselle asiakkaalle huomiota, on myös vaarana, että se kuulostaa myyntipuheelta. Yksi vinkki on käyttää tätä taktiikkaa suhteisiin ja asiakkuuteen, joita sinulla jo on.
Tässä on esimerkkikäsikirjoitus, jossa korostetaan arvoa, jota voit tarjota potentiaaliselle asiakkaalle:
”Hei , tämä puhelu tulee osoitteesta . Otan yhteyttä sinuun, koska työskentelen kaltaisesi brändin kanssa estääkseni heitä menettämästä 20 prosenttia myynnistä.
Olen sitä mieltä, että pystyn auttamaan brändiäsi samalla tavalla. Jos voit soittaa minulle takaisin numeroon , voimme puhua tästä mahdollisuudesta lisää.
Tämä on . Kiitos!”
Lisää salaperäisyyttä
Lisäämällä myyntiviestin käsikirjoitukseesi hieman salaperäisyyttä jätät potentiaalisen asiakkaan miettimään, miksi soitit, ja hyödynnät heidän pelkoaan siitä, että he jäävät paitsi (fear of missing out, FOMO) tai pelkäävät menetystä.
Mysteerisellä ääniviestillä saat heidät miettimään:
- Mitä heidän tilissään saattaa olla vikaa
- Yritysjohto tai tilaisuus, jonka saattaisit tarjota
- Olet ainoa henkilö, joka ei ole soittanut sinulle takaisin
Tässä on esimerkki lyhyestä ja mysteerisestä käsikirjoituksesta:
”Hei . It’s at .
Again, I’m at .”
Tämä on tehokas taktiikka, joka säästää myös aikaa.
Luo kiireellisyys
Luo kiireellisyys korostamalla tiettyä aikataulua lisää mahdollisuuksiasi saada takaisinsoitto sen jälkeen, kun he ovat vastaanottaneet vastaajasi.
Tässä on esimerkkikäsikirjoitus, joka antaa vastaanottajalle kiireellisyyden tunteen:
”Hei . tässä soitan . teen todella parhaani tavoittaakseni sinut ennen päivän loppua.
Soittakaa minulle takaisin klo . Jälleen se yrittää saada sinut kiinni ennen kuin tarjouksemme umpeutuu.”
”Soita minulle mahdollisimman pian takaisin kiitos .”
Voit keksiä jotain, joka todella ajaa kiireellisyyttä, mutta varmista, että se on oikeutettua. Älä esimerkiksi koskaan kerro mahdolliselle asiakkaalle, että hänen tilinsä on päättymässä, vaikka se ei olekaan päättymässä, koska se vain ärsyttää häntä.
Kombinoi eri taktiikoita
Nyt kun tiedät neljä erilaista tapaa, miten voit kirjoittaa myyntiviestin käsikirjoituksen, voit alkaa olla luova ja kokeilla yhdistelmiä.
Pitäkää kirjaa keksimistänne ja käyttämistänne käsikirjoituksista. Pane merkille, mitkä niistä saivat potentiaaliset asiakkaat vastaamaan puheluusi ja mitkä eivät onnistuneet niin hyvin.
Tässä on esimerkkejä myyntiskripteistä, joissa yhdistyvät salaperäisyys ja kiireellisyyden tunne:
a. ”Hei ? täällä .
Meidän on puhuttava tänään tilistäsi. Soita minulle mahdollisimman pian takaisin numeroon .
Tässä on . Puhutaan pian.”
b. ”, se on täältä . luin raportin, josta sinun pitäisi mielestäni todella tietää heti.
Voisitko soittaa takaisin numeroon ? Jälleen kerran, tämä on osoitteessa .”
On aina tärkeää suunnitella etukäteen, mitä sanot, kun potentiaalinen asiakas vastaa puheluusi. Varmista, että sinulla on jotain arvokasta heille, jotta he eivät ajattele, että soittaminen takaisin oli heidän aikansa tuhlausta.
How to Have the Best Sales Voicemail: Six Steps to Follow
Seuraa näitä kuutta vaihetta, jotta voit toteuttaa skaalautuvan ja tietoon perustuvan myyntiviestiprosessin:
- Valitse myyntiviestin taktiikka, joka sopii parhaiten mahdollisuuksiisi ja tarjoukseesi, ja kirjoita sitten käsikirjoitus näiden näkökohtien pohjalta. Nimeä käsikirjoituksesi niin, että se on helposti tunnistettavissa.
- Käytä vähintään kahta ääniviestitekniikkaa kokeaksesi, kumpi niistä tuottaa tavoittelemasi tulokset.
- Käytä luomasi myyntiääniviestikäsikirjoitusta yhden kokonaisen päivän ajan – anna se joka kerta, kun et saa yhteyttä.
Kakkos- ja sitä seuraavissa ääniviesteissäsi samalle potentiaaliselle henkilölle muistuta häntä edellisestä lähettämästäsi ääniviestistä. Toista mainitsemasi arvolausumat (hot buttons).
Tarjoa sitten jotain uutta, joka herättää heidän kiinnostuksensa.
Tallenna kosketus CRM:ään ja mitä käsikirjoitusta käytit, jotta voit seurata sen suorituskykyä. Testaa sitten seuraavana päivänä erilaista ääniviestitekniikkaa.
Muista, että on tärkeää, että jätät toisiinsa liittyviä ääniviestejä, jotta viestintäsi on yhtenäistä. - Valmistele keskustelun aloittaja, joka soveltuu kaikenlaisiin ääniviesteihin. Näin osaat hypätä keskusteluun potentiaalisten asiakkaiden kanssa, kun he soittavat sinulle takaisin.
Voit puhua takaisinsoittoviestissäsi seuraavista asioista:
-
- Potentiaalinen yhteistyö
- Huomioimasi tapahtumat heidän yrityksessään ja toimialallaan
- Mikä tahansa asiaankuuluva tapahtuma, joka hyödyttää potentiaalista asiakasta
- Kokeile soveltaa erilaista tekniikkaa neljänä päivänä ja merkitse muistiin, mitkä tekniikoista ovat toimineet parhaiten yrityksesi kannalta.
- Kirjoita useita käsikirjoituksia, joissa käytät menestyksekkäintä tekniikkaasi, ja varmista, että käytät niitä joka kerta!
RELATED: 3 syytä, miksi ääniviestisi epäonnistuvat ja miten korjata ne
11 virhettä, joihin sinun ei pitäisi syyllistyä myynnin ääniviestikäsikirjoituksellasi
Jättää ääniviestejä, joihin vastataan, pitäisi olla jokaisen myyntitiimin tavoite aina, kun he eivät saa yhteyttä.
Kun mietit, mitä sanot jättäessäsi vastaajaviestin, varmista, ettet tee mitään näistä.
Myyntipuheenvuoron pitäminen
Myynti vastaajaviestin kautta on yleisin virhe, jonka myyjät tekevät. Se on vaikea tapa rikkoa, mutta se vahingoittaa vakavasti takaisinsoittoprosenttiasi.
Vältä mainitsemasta tarjouksiasi – vaikka kyseessä olisi uusi tarjouksesi. Pidä mielessäsi, että ensimmäinen tavoitteesi on sopia tapaaminen, jossa voit myydä.
Kuullosta epätoivoiselta
On vaarallista olettaa, että mahdollinen asiakkaasi ei ole kiinnostunut kuulemaan sinusta lisää. Tämä oletus johtaa myyntipuheiden ja suurten tarjousten tekemiseen vastaajaan, jolloin kuulostat epätoivoiselta.
Myyntikeskusteluissa pyritään saamaan potentiaaliset asiakkaat kiinnostumaan. Voit myydä heille, kun olette tapaamisessa, ja voitte käydä kaksisuuntaista keskustelua.
Viestisi kiireellisyyden heikentäminen
Viestin jättäminen, joka päättyy siihen, että sanot, ettei puhelunne ole mikään kiireellinen ja että potentiaalinen asiakas voi soittaa sinulle takaisin milloin tahansa, takaa melkeinpä sen, ettet saa vastapuhelua.
Väestöllä on kiireellisempiäkin asioita hoidettavana, ja jos et pääse heidän tehtävälistalleen, menetät tilaisuutesi.
Tarkoita aina saada aikaan kiireellisyyden tunne, joka pakottaa potentiaalisen asiakkaan soittamaan sinulle takaisin. Tärkeintä on tehdä tästä aitoa – älä ylikorosta tai heikennä viestisi kiireellisyyttä.
Puhu yli 10 sekuntia
Kymmenen sekuntia voi tuntua lyhyeltä ajalta, mutta jos haluat pitää potentiaalisen asiakkaasi huomion, pidä viestisi lyhyenä ja houkuttelevana.
Tarkoituksesi tulisi olla selvä heti alusta alkaen. Varmista tuossa ajassa, että pystyt toistamaan nimesi ja puhelinnumerosi.
Ei nimien mainitsemista
On tärkeää, että puhuttelet ostajaehdokasta etunimellä ja mainitset oman nimesi kahdesti ja hitaasti. Puhuttelemalla ostajaehdokasta etunimellä saavutetaan parempia tuloksia.
Kerro puhelinnumerosi liian nopeasti
Kaikki ostajaehdokkaasi ei saisi joutua kuuntelemaan kahdesti kirjoittaakseen puhelinnumerosi muistiin. Samoin kuin sanoessasi nimesi, myös puhelinnumerosi kertoessasi sinun tulisi puhua hitaasti ja selvästi.
Kun puhut puhelinvastaajaasi nopeasti, annat vaikutelman, että olet hymyilevä ja soitteleva myyntiedustaja. Haluat antaa vaikutelman, että soitit heille yksinoikeudella (vaikka olisit soittanut samana päivänä myös sadalle muulle mahdolliselle asiakkaalle).
Rajoita itsesi yhteen vastaajaan
Voidaksesi saada myyntiviestin käsikirjoitustekniikat toimimaan, sinun on sovellettava niitä toistuvasti. Jätä mahdolliselle asiakkaalle seitsemästä kymmeneen viestiä, ennen kuin päästät hänet menemään.
Vielä parempi, jos pystyt yhdistämään kaikki viestit yhtenäiseksi viestiksi tai tarinaksi. Tämä herättää potentiaalisen asiakkaan mielenkiinnon enemmän.
Ei ole herkkä äänensävyn suhteen
Satojen puheluiden soittaminen päivässä on väsyttävää, ja se voi näkyä äänensävyssäsi. Varo, ettet anna äänesi sortua monotoniseen sävyyn, joka saa sinut kuulostamaan epäkiinnostuneelta ja tylsistyneeltä.
Jos on pakko, pidä taukoja puheluiden välissä pysyäksesi valppaana ja pysyäksesi herkkänä puheluiden aikana käyttämäsi äänensävyn suhteen.
Kerro itsestäsi ja yrityksestäsi
Kertomalla itsestäsi ja yrityksestäsi pitkälti puhepostiviestissäsi takaat, ettei sinuun vastata. Pelkästään näin tekemällä kulutat kaikki 10 sekuntia, jotka sinulla on käytettävissäsi.
Kun aloitat vastaajaviestisi tällä esittelyllä, potentiaalinen asiakas tietää heti, että yrität myydä hänelle. Ihmiset eivät pidä siitä, että he joutuvat myyntipuhelun vastaanottajaksi, joten voit lyödä vetoa, että he poistavat viestisi heti.
Puhelinviestin rönsyileminen
Rönsyileminen puhelun ja ääniviestin aikana johtuu usein siitä, että sinulla ei ole ennen puhelua tehtyä suunnitelmaa. Jos et pysy käsikirjoituksessasi tai esityslistassa, et saa viestiäsi selkeästi perille.
Unohda ääniviestin jättämisen syy
Voicemailin tavoitteena on houkutella, kiehtoa ja sitouttaa ostajaehdokas. Se antaa sinulle toisen tilaisuuden päästä puheluun heidän kanssaan, kun et ole ehtinyt ensimmäisellä kerralla.
Sentähden myyntipuheviestin käsikirjoituksen tulisi:
- Haluat saada potentiaalisen asiakkaan vastaamaan puheluusi
- Jättää häneen positiivinen vaikutelma, jotta hän miettii vastaamista seuraavaan puheluusi
Myyntipuheviestin käsikirjoituksen saamiseksi toimimaan avainasemassa ovat harjoittelu ja sitkeys. Voit olla tehokas myyntiviestien tekemisessä soveltamalla johdonmukaisesti sitä, mitä olet oppinut tästä artikkelista.
Varmista, että dokumentoit käsikirjoituksesi ja niiden vaikutuksen takaisinsoittoprosenttiisi. Välttämällä virheitä ja soveltamalla parhaita käytäntöjä onnistut tämän myyntiviestin toteutuksessa.