Ansamlingen av leads för ditt företag kan vara mycket tidskrävande och frustrerande för en säljare. När man började med försäljning för 20 år sedan var kalla samtal, tryckta annonser eller nätverkande på golfbanor i stort sett den enda vägen för att få fram leads. Och även om jag saknar enkelheten i detta, har den moderna marknadsföringen nu gjort det möjligt att generera leads från 100-tals olika plattformar – om de används på rätt sätt förstås (ledtråd: strategi, taktik och planering är allt!).
Vad som dock inte har förändrats är det bästa sättet att ta hand om de leads som du genererar. Hur vet du vilka du bäst ska fokusera dina ansträngningar på? Är det värt att följa vissa mer än andra? Och när ska man ge upp? Den här bloggen kommer att utforska det bästa sättet att hantera dina olika nivåer av leads och se till att du laddar upp din försäljning för att få ditt företag att växa.
Det är kallt ute….
Kalla leads är din målmarknad. Du vill att de ska veta vem du är, men de vet inte att de behöver dig förrän du pratar med dem, eller tillbringar lite tid framför dem för att blända dem med det du har att erbjuda. De är kalla, så naturligtvis måste du investera tid i din marknadsföring för att värma upp dem. Beroende på din produkt eller tjänst kan detta göras på många olika sätt. Från en målinriktad strategi till massmarknadsreklam. Men i slutändan är det dessa personer som det tar längst tid att omvandla till försäljning. Låt oss använda en bilanalogi för att hålla det enkelt:
Kevin kör en blå bil. Kevin är nöjd med sin blå bil. Kevin har en bil som fungerar och den är mer än tillräcklig för vad han behöver. En dag blir Kevin kontaktad av en bilhandlare som har en strategi för kalla samtal för att få nya affärer. De har riktat in sig på alla människor i området som äger blå bilar i en viss ålder, som bor i ett område där människor som sannolikt kommer att spendera pengar på bilar bor, och som befinner sig inom åtta kilometer från den lokala bilhandlaren. Återförsäljaren har ett erbjudande som innebär att Kevin kan uppgradera sin nuvarande blå bil till en mer attraktiv röd bil som sparar pengar på bränsle och har en lång garanti. Allt Kevin behöver göra är att betala en liten månadsavgift och han får nu sin drömbil.
Vad återförsäljaren gör är att göra en kvalificerad gissning om att det här kalla samtalet kan komma att fungera. Kevin är deras demografiska målmarknad, och om han tackar nej kan det mycket väl vara hans granne i stället!
Du kan naturligtvis göra detta på den digitala marknaden. Om du känner till din målmarknad kan du placera annonser i sociala medier för de människor som sannolikt passar in i din demografi. Det betyder att du kan lämna telefonen ifred och göra ditt kallprat på det moderna sociala sättet!
Kevin är inte intresserad vid det här tillfället, men strax efter att bilförsäljaren lagt på luren skickar han ett sms till sin svåger, som är på marknaden för en ny bil, och låter honom veta att det kan vara dags att uppgradera.
Det blir allt varmare….
Varma leads kan komma i många olika former. Det kan vara någon som klickar på en like på en välstrukturerad Facebook-annons, ett webbplatsverktyg som talar om för dig att någon tittar på din webbplats eller, i Kevins fall, en rekommendation, vilket alltid är den bästa sortens leads (tänk på hur du skulle hitta en rörmokare, mekaniker eller elektriker).
Dessa leads är fantastiska. Du vet att personen behöver den produkt eller tjänst som du erbjuder, men de behöver bara hitta rätt företag som kan tillhandahålla den. Det är upp till säljaren i det här fallet att utforma sin pitch för att se till att de är framme vid rätt tidpunkt.
Kevins svåger Paul ringer till bilhandlaren och frågar om det erbjudande de har, de bjuder in honom att komma in och provköra så att han själv kan se hur bra bilen är. Även detta kan matchas i det digitala området genom att erbjuda en gratis provning, ett gratisprov eller en gratis nedladdning. Alla som begär detta är varma leads. De är tillräckligt intresserade av produkten eller tjänsten för att vidta åtgärder.
Olyckligtvis för Paul hade bilhandlaren allt han ville ha, inom den prisklass han sökte, men eftersom Paul var miljömedveten var han ute efter en elbil. Bilhandlaren hänvisade Paul till deras andra utställningslokal som erbjuder samma märke i en elektrisk version.
Hot stuff….
Hot leads är i stort sett en utlovad försäljning för företaget eller tjänsteleverantören. Personen som behöver produkten eller tjänsten ringer, frågar efter priset och om det ligger inom ramen för vad de behöver kommer de att köpa. I Pauls fall har han kört till en bilaffär och vill köpa en bil som står på förrådet. Om säljaren inte säger fel pris eller är oförskämd är det troligt att Paul kommer att köra iväg i en helt ny, röd och miljövänlig bil.
I det digitala området kommer en het lead troligen från någon som vill byta ut sin nuvarande produkt eller tjänst, eller som är i akut behov av det du har att erbjuda. Heta leads har normalt en snabb omgång och kommer från din målmarknad. Det fina med heta leads är att om du behandlar dem väl är sannolikheten stor att de kommer att bli din bästa leadgenerator för fler varma leads.
Geting the temperature right…
För att avsluta kan alla leads du har sättas in i de tre kategorierna som vi har utforskat ovan. Hur du tar dessa till konverteringsfasen i din verksamhet beror helt och hållet på den strategi du har på plats. Dessa nyckelfunktioner kommer att hjälpa dig:
Kalla leads
- Har ingen aning om att de behöver dig förrän de ser dig
- Kräver tid och resurser för att hitta
- Kräver en vattentät strategi
Varma leads
- Sannolikt är det en rekommendation, eller någon som letar efter det du erbjuder
- Kan ta flera försök att konvertera
- En strategi måste tillämpas för just den ledningen, inte för en grupp på en målmarknad
Hot Leads
- Vill ha din produkt eller tjänst nu, och befinner sig i rätt köpstadium
- Konverterar på mycket kort tid
- Kräver ingen strategi när de landar i ditt knä
När en varm eller het lead blir kall…
Vi kan inte ha alla. Som vi har sett i exemplen ovan ledde den kalla ledningen till en supervarm. Men under hela den processen var säljaren tvungen att bestämma sig för när han eller hon skulle ge sig av. Både Kevin och Paul lämnades ensamma efter att de beslutat att det inte var rätt tidpunkt/bil att köpa. För den säljare som var involverad i processen innebar det att prospektet föll tillbaka till den kalla ledningen. Allt hopp är dock inte förlorat, förlorade leads kan snabbt komma tillbaka, och glöm inte att de alltid kommer att minnas det fantastiska företag som skickade dem iväg med goda råd!