Det har länge varit min övertygelse att den dominerande faktorn för framgång är de mentala vanor som individen har. För inget yrke är detta mer sant än för säljaren. ”Som en människa tänker …” gäller för honom på ett mycket viktigt sätt. Dessa saker är kalla, mekaniska, träiga och ineffektiva om de inte värms upp, får energi och genomförs av dynamiken i en positiv personlighet. En positiv personlighet kan aldrig hittas utan en djup övertygelse, en genuin tro på grunderna, de ”dygder som finns i boken” och som är kända och hedrade av karaktärsfulla män och kvinnor i alla generationer.
Denna övertygelse stärktes hos mig för en tid sedan när jag fick ta del av en rapport om ett frågeformulär som cirkulerade bland medlemmarna i en klubb för försäljningsexekutörer. Dessa män och kvinnor är ”toppchefer” på storföretagens försäljningsavdelningar. De har ansvar för distributionen av sitt företags produkter och har i vissa fall hundratals, till och med tusentals försäljningschefer och säljare under sin ledning och styrning. Rekrytering, utbildning och ledning av dessa styrkor är deras dagliga bekymmer.
Frågan som ställdes till dessa försäljningschefer var: Vilka är de egenskaper eller karaktärsdrag som du värdesätter mest hos säljare? Detta är den lista som de erbjöd, och egenskaperna anges i den ordning som dessa försäljningschefer lägger vikt vid dem. Det finns anledning att fundera över detta. Observera t.ex. att ”övertygelseförmåga” finns i slutet av listan. De flesta människor skulle räkna upp konsten att övertyga som synonymt med säljförmåga, men enligt dessa försäljningschefer finns det andra viktigare egenskaper som anges nedan.
Tillförlitlighet valdes som den viktigaste.
Integritet stod på tur. Med denna egenskap är säljaren oförmögen att vara falsk mot det förtroende som hans företag har för honom eller mot kundens verkliga intressen.
Kännedom om produkten är en av de tre grunderna för framgång inom försäljning.
Självständig tidshantering Kanske finns det inget yrke som ger en man en större grad av handlingsfrihet. Han måste vara en bra ”chef” för sig själv och kräva en hög grad av självdisciplin för försäljning.
Arbetsorganisation är effektivitet i självförvaltning. En stor del av en säljares tid slösas bort av den potentiella kunden. Han måste bevaka balansen svartsjukt och se till att varje minut räknas.
Uppriktighet utesluter förfalskning i alla nyanser. Den måste vara äkta, få kan ”låtsas” med framgång.
Initiativ är säljarens tändstift.
Industrialism är hängivenhet till jobbet, att aldrig vara arbetslös under arbetstid
Acceptans av ansvar för bilen, för försäljningsmaterialet, journaler, prover och framför allt för företagets goda namn och kundens välvilja.
Förståelse för köparens motiv detta är en annan av de tre stora grunderna för försäljning.
Säljesedlighet Inte längre är sloganen ”caveat emptor” en av de tre stora grunderna för försäljning. (låt köparen vara försiktig) utan ”caveat vendator”. (låt säljaren akta sig).
Dom är inte nedärvd. Det kan utvecklas som en vana. Logik är ett ämne som borde vara ett ”måste” för säljare.
Vård av hälsa, mental, fysisk, andlig, ekonomisk.
Hyfslighet är mer än artighet. Det är hänsyn till andra, respekt för deras åsikter, deras rang, deras kön, deras ålder.
Determination är ett ihärdigt fasthållande vid ett noggrant utarbetat och fastställt program och syfte. Viljan att genomföra. Ovilja att kompromissa med något mindre än din bästa prestation.
Aggressivitet kräver självförtroende och ett språk som präglas av säkerhet i alla intervjuer. Det är påtryckningar utan att vara stötande.
Vänlighet innebär värme i känslorna, en positiv typ av hjärtlighet som inte innebär ryggdunkningar eller vitsar.
Resursfullhet Bred kunskap, nyfikenhet, minnesförlust, stor vakenhet. Snabbt tänkande i klinker.
Övertalningsförmåga går bortom resonemanget, en vädjan till känslor, önskningar och känslor.
Att uppskatta försäljning som ett yrke och som vägen till personlig framgång. Medvetenhet om att området ”distribution” erbjuder mer i form av pengar, tillfredsställelse, möjlighet till service och personlig tillväxt i alla inre dygder och förmågor än något annat yrke, särskilt mer än något inom området ”produktion”.”
Copyright ? 2006 Mary Hanna Alla rättigheter förbehållna.