Det har længe været min overbevisning, at den dominerende faktor for succes er de mentale vaner, som den enkelte har. For intet erhverv er dette mere sandt end for sælgeren. “Som et menneske tænker …” gælder for ham på en altafgørende måde. Disse ting er kolde, mekaniske, træagtige og ineffektive, medmindre de bliver opvarmet, stimuleret og gennemført af dynamikken i en positiv personlighed. En positiv personlighed findes aldrig uden en dyb overbevisning, en ægte tro på de grundlæggende principper, de “dyder, som er kendt og æret af karakterfulde mænd og kvinder i alle generationer”.
Denne overbevisning blev styrket i mig for nogen tid siden, da jeg fik en rapport om et spørgeskema, der var blevet rundsendt blandt medlemmerne af en salgsklub for salgsledere. Disse mænd og kvinder er “topfolk” i de store virksomheders salgsafdelinger. De har ansvaret for distributionen af deres firmas produkter og har i nogle tilfælde hundredvis, ja, endog tusindvis af salgschefer og sælgere under deres ledelse og ledelse. Rekruttering, uddannelse og ledelse af disse styrker er deres daglige opgave.
Spørgsmålet til disse salgschefer var: Hvilke kvaliteter eller karaktertræk sætter De mest pris på hos sælgere? Her er den liste, som de gav os, idet egenskaberne er angivet i den rækkefølge, som de tillægges dem af disse salgsledere. Der er stof til eftertanke her. Bemærk f.eks. at “overtalelsesevne” er sidst på listen. De fleste mennesker ville nævne kunsten at overtale som måske synonymt med salgsteknik, men ifølge disse salgschefer er der andre mere vigtige egenskaber, som er anført nedenfor.
Pålidelighed blev valgt som den vigtigste.
Integritet var den næste. Med denne egenskab er sælgeren ude af stand til hverken at være falsk over for den tillid, som hans virksomhed har til ham, eller over for kundens reelle interesser.
Kendskab til produktet er et af de tre grundlæggende elementer for succes inden for salg.
Selvstændig tidsstyring Måske er der intet erhverv, der giver en mand en større grad af råderum. Han skal være en god “chef” for sig selv og kræve en høj grad af selvdisciplin for at sælge.
Arbejdstilrettelæggelse er effektivitet i selvforvaltning. Meget af en sælgers tid er spildt af den potentielle kunde. Han må nidkært vogte balancen og få hvert minut til at tælle.
Oprethed udelukker forfalskning i enhver afskygning. Den skal være ægte, kun få kan “lade som om” med succes.
Initiativ er sælgerens tændrør.
Industrialitet er hengivenhed til jobbet, aldrig være arbejdsløs i arbejdstiden.
Accept af ansvar for bilen, for salgsmaterialet, optegnelser, prøver og frem for alt for virksomhedens gode navn og kundens velvilje.
Forståelse af køberens motiver dette er endnu et af de tre store fundamentale principper for salg.
Salgsetik Ikke længere er sloganet ?caveat emptor? (lad køberen passe på), men ?caveat vendator? (lad sælgeren være på vagt).
Dømmekraft er ikke nedarvet. Det kan udvikles som en vane. Logik er et emne, der bør være et “must” for sælgere.
Sundhedspleje, mentalt, fysisk, åndeligt og økonomisk.
Høflighed er mere end høflighed. Det er hensyn til andre, respekt for deres meninger, deres rang, deres køn, deres alder.
Determination er en hårdnakket fastholdelse af et omhyggeligt udarbejdet og fastlagt program og formål. Viljen til at gennemføre. Uvillighed til at gå på kompromis med noget, der er mindre end din bedste præstation.
Aggressivitet kræver selvtillid og et sprog af sikkerhed i alle samtaler. Det er pres uden at være offensivt.
Friendliness indebærer varme følelser, en positiv form for hjertelighed, som ikke indebærer rygklapperi eller kiksethed.
Resourcefulness Vidtrækkende viden, nysgerrighed, hukommelse, videbegærlighed. Hurtig tænkning i clinch.
Overtalelsesevne går ud over ræsonnementet, en appel til følelser, ønsker og følelser.
Ansættelse af salg som et erhverv og som vejen til personlig succes. Bevidsthed om, at området “distribution” giver mere i form af penge, tilfredshed, mulighed for at tjene og personlig vækst i alle de indre dyder og evner end noget andet kald, især mere end noget inden for “produktion”.”
Copyright ? 2006 Mary Hanna Alle rettigheder forbeholdes.