Am fost mult timp convins că factorul dominant al succesului este setul de obiceiuri mentale pe care le posedă un individ. Despre nici o vocație nu este acest lucru mai adevărat decât despre cea a vânzătorului. „Cum gândește un om…” i se aplică într-un mod extrem de important. Tehnicile și abilitățile, metodele de abordare, de demonstrație și de încheiere sunt chestiuni care necesită un studiu și o practică exigentă, Aceste lucruri sunt reci, mecanice, de lemn și ineficiente, cu excepția cazului în care sunt încălzite, energizate și puse în aplicare de dinamica unei personalități pozitive. O personalitate pozitivă nu se găsește niciodată în afara unei convingeri profunde, a unei credințe autentice în elementele fundamentale, în „virtuțile de manual” cunoscute și onorate de bărbații și femeile de caracter din toate generațiile.
Această convingere a fost întărită în mine cu ceva timp în urmă, când mi-a venit la îndemână un raport al unui chestionar distribuit printre membrii unui Sales Executives Club. Acești bărbați și femei sunt „vârfuri” în departamentele de vânzări ale marilor afaceri. Ei au responsabilitatea distribuției produselor firmei lor; au, în unele cazuri, sute, chiar mii de manageri de vânzări și vânzători sub îndrumarea și conducerea lor. Recrutarea, instruirea și gestionarea acestor forțe reprezintă preocuparea lor zilnică.
Întrebarea adresată acestor directori de vânzări a fost:
: Care sunt calitățile sau trăsăturile de caracter pe care le apreciați cel mai mult la agenții de vânzări? Aceasta este lista pe care au oferit-o, trăsăturile fiind enunțate în ordinea importanței pe care le acordă acești directori de vânzări. Există aici motive de reflecție. Observați, de exemplu, că „puterea de convingere” se află spre sfârșitul listei. Majoritatea oamenilor ar enumera arta persuasiunii ca fiind poate sinonimă cu abilitatea de a vinde, dar, potrivit acestor directori de vânzări, există și alte trăsături mai importante, acestea fiind enumerate mai jos.
Dependabilitatea a fost aleasă ca fiind cea mai importantă.
Integritatea a fost următoarea. Cu această trăsătură, vânzătorul este incapabil fie să fie fals față de încrederea pe care i-o acordă compania sa, fie față de interesele reale ale clientului său.
Cunoașterea produsului este unul dintre cele trei fundamente ale succesului în domeniul vânzărilor.
Autogestionarea timpului Poate că nici o vocație nu oferă unui om un grad mai mare de latitudine. El trebuie să fie un bun „șef” pentru el însuși și să ceară un grad ridicat de autodisciplină pentru vânzare.
Organizarea muncii este eficiență în autogestionare. O mare parte din timpul unui vânzător este irosit de către prospect. El trebuie să păzească cu gelozie balanța și să facă ca fiecare minut să conteze.
Sinceritatea exclude falsificarea de orice nuanță. Ea trebuie să fie reală, puțini sunt cei care se pot „preface” cu succes.
Inițiativa este bujia de aprindere a vânzătorului.
Indrăzneala este devotamentul față de meserie, nefiind niciodată în șomaj în timpul orelor de lucru.
Acceptarea responsabilității pentru mașină, pentru materialele de vânzare, înregistrări, mostre și mai ales pentru bunul nume al firmei și bunăvoința clientului.
Înțelegerea motivelor cumpărătorului acesta fiind un alt mare dintre cele trei mari fundamente ale vânzării.
Etica vânzărilor Nu mai este valabil sloganul ?caveat emptor? (lasă cumpărătorul să aibă grijă) ci ?caveat vendator? (let the seller beware).
Judecata nu se moștenește. Ea poate fi dezvoltată ca un obicei. Logica este un subiect care ar trebui să fie un „must” pentru oamenii de vânzări.
Îngrijirea sănătății, mentală, fizică, spirituală, financiară.
Curtenia este mai mult decât politețea. Este considerația față de ceilalți, deferența față de opiniile lor, de rangul lor, de sexul lor, de vârsta lor.
Determinarea este o aderență tenace la un program și la un scop atent elaborat și stabilit. Voința de a merge până la capăt. Nevoia de a face compromisuri cu ceva mai puțin decât cea mai bună performanță.
Agresivitatea necesită încredere în sine și limbajul de asigurare în toate interviurile. Este o presiune aplicată fără a fi ofensivă.
Amicalitatea implică căldură de sentimente, un tip de cordialitate pozitivă care nu implică bătăi pe la spate sau șmecherii.
Rezervă de resurse Cunoștințe vaste, curiozitate, memorie retentivă, larghețe de spirit. Gândire rapidă în clinciuri.
Persuasiunea depășește domeniul raționamentului, un apel la sentimente, dorințe și emoții.
Aprecierea vânzării ca profesie și ca drum spre succesul personal. Conștientizarea faptului că domeniul „distribuției” oferă mai mult în bani, satisfacții, posibilități de serviciu și dezvoltare personală în toate virtuțile și facultățile interioare decât orice altă meserie, mai ales mai mult decât orice altceva din domeniul „producției.”
Copyright ? 2006 Mary Hanna Toate drepturile rezervate.