Generarea de lead-uri pentru compania dvs. poate fi foarte consumatoare de timp și frustrantă pentru profesioniștii din domeniul vânzărilor. Începând în vânzări în urmă cu 20 de ani, apelurile la rece, publicitatea tipărită sau rețelele de pe terenurile de golf erau cam singura cale de a obține lead-uri în jur. Și oricât de mult îmi lipsește simplitatea acestui lucru, marketingul modern a făcut acum posibilă generarea de lead-uri de pe 100 de platforme diferite – dacă este folosit în mod corect, desigur (indiciu: strategia, tactica și planificarea sunt totul!).
Ceea ce nu s-a schimbat însă este cel mai bun mod de a vă ocupa de lead-urile pe care le generați. Cum știți pe care dintre ele să vă concentrați cel mai bine eforturile? Merită să le urmăriți pe unele mai mult decât pe altele? Și când trebuie să renunțați? Acest blog va explora cel mai bun mod de a vă ocupa de diferitele niveluri de lead-uri și vă va asigura că vă supraîncărcați vânzările pentru a vă dezvolta afacerea.
Este frig acolo afară….
Legumele reci sunt piața dvs. țintă. Vrei ca ei să știe cine ești, dar nu știu că au nevoie de tine până când nu vorbești cu ei sau până când nu petreci ceva timp în fața lor pentru a-i uimi cu deliciile a ceea ce ai de oferit. Ei sunt reci, așa că, bineînțeles, trebuie să investești timp în marketingul tău pentru a-i încălzi. În funcție de produsul sau serviciul dvs., acest lucru se poate face în mai multe moduri. De la o strategie cărnoasă orientată spre țintă, până la publicitatea pe piața de masă. Dar, în cele din urmă, aceștia sunt cei care vor avea nevoie de cel mai mult timp pentru a se converti în vânzări. Să folosim o analogie cu o mașină pentru a simplifica lucrurile:
Kevin conduce o mașină albastră. Kevin este mulțumit de mașina sa albastră. Kevin are o mașină care funcționează și care este mai mult decât adecvată pentru ceea ce are nevoie. Într-o zi, Kevin este contactat de un dealer auto care are o strategie de apelare la rece pentru a obține noi afaceri. Aceștia au vizat toate persoanele din zonă care dețin mașini albastre de o anumită vechime, care locuiesc într-un cartier în care locuiesc persoane susceptibile să cheltuiască bani pe mașini și care se află pe o rază de 8 km de reprezentanța lor locală. Concesionarul are o ofertă prin care Kevin își poate schimba mașina sa albastră actuală cu o mașină roșie mai atractivă, care îi va permite să economisească bani pe combustibil și îi va oferi o garanție mai lungă. Tot ceea ce trebuie să facă Kevin este să plătească o mică sumă lunară și acum primește mașina visurilor sale.
Ceea ce face dealerul este să ia o presupunere educată că acest apel la rece ar putea funcționa. Kevin este piața lor țintă din punct de vedere demografic și, dacă el spune nu, atunci vecinul său de alături ar putea fi în locul lui!
Puteți, bineînțeles, să faceți acest lucru pe piața digitală. Dacă vă cunoașteți piața țintă, puteți plasa anunțurile din Social Media în fața ochilor oamenilor care sunt susceptibili de a se potrivi demografic. Ceea ce înseamnă că puteți să lăsați telefonul în pace și să faceți apeluri la rece în modul social modern!
Kevin nu este interesat cu această ocazie, dar la scurt timp după ce vânzătorul de mașini închide, el îi trimite un mesaj text cumnatului său, care este pe piață pentru o mașină nouă, și îl anunță că ar putea fi timpul să facă un upgrade.
Este din ce în ce mai cald….
Conductele calde pot veni în multe forme. Ar putea fi unii care dau click pe un like la un anunț bine structurat pe Facebook, un instrument de site web care vă spune că cineva se uită la site-ul dvs. web sau, în cazul lui Kevin, o recomandare, care sunt întotdeauna cel mai bun tip de lead-uri (gândiți-vă la modul în care ați căuta un instalator, un mecanic sau un electrician).
Aceste lead-uri sunt grozave. Știți că persoana are nevoie de produsul sau serviciul pe care îl oferiți, dar trebuie doar să găsească compania potrivită pentru a oferi acest lucru. Depinde de persoana de vânzări, în acest caz, să își elaboreze discursul pentru a se asigura că se află în fața și în centrul lead-ului cald, la momentul potrivit.
Cuvântul lui Kevin, Paul, sună la reprezentanța auto și se interesează de oferta pe care o au, Aceștia îl invită să intre și să facă un test drive, astfel încât să vadă cu ochii lui cât de grozavă este mașina. Din nou, acest lucru poate fi egalat în spațiul digital prin oferirea unui test gratuit, a unei mostre gratuite sau a unei descărcări gratuite. Oricine solicită acestea sunt lead-uri calde. Aceștia sunt suficient de interesați de produs sau de serviciu încât să treacă la acțiune.
Din păcate pentru Paul, dealerul auto avea tot ceea ce își dorea, în intervalul de preț pe care îl căuta, dar fiind conștient de problemele de mediu, Paul dorea o mașină electrică. Concesionarul auto l-a îndrumat pe Paul către celălalt showroom al lor, care oferă aceeași marcă într-o versiune electrică.
Hot stuff….
Hot leads sunt mai degrabă o vânzare promisă pentru companie sau furnizor de servicii. Persoana care are nevoie de produsul sau serviciul respectiv va suna, va întreba prețul și, dacă acesta se încadrează în ceea ce are nevoie, va cumpăra. În cazul lui Paul, acesta a condus până la reprezentanța auto, dorind să cumpere o mașină care se află în parter. În afară de faptul că vânzătorul i-a spus un preț greșit sau a fost nepoliticos, este probabil ca Paul să plece cu o mașină nouă, roșie și ecologică.
În spațiul digital, un lead fierbinte ar veni probabil de la cineva care dorește să înlocuiască produsul sau serviciul actual sau care are nevoie urgentă de ceea ce aveți de oferit. În mod normal, leadurile fierbinți au o întoarcere rapidă și provin de pe piața dvs. țintă. Frumusețea lead-urilor fierbinți este că, dacă le tratați bine, probabilitatea este că vor fi cel mai bun generator de lead-uri pentru mai multe lead-uri calde.
Ajustarea temperaturii corecte…
În concluzie, orice lead pe care îl aveți poate fi încadrat în cele trei categorii pe care le-am explorat mai sus. Modul în care le duceți în etapa de conversie a afacerii dvs. depinde de strategia pe care o aveți în vigoare. Aceste caracteristici cheie vă vor ajuta:
Cold Leads
- Nu au nici o idee că au nevoie de tine până când nu te văd
- Este nevoie de timp și resurse pentru a te găsi
- Este nevoie de o strategie etanșă
Warm Leads
- Sunt susceptibile de a fi o recomandare, sau cineva care caută ceea ce oferiți
- Poate necesita mai multe încercări pentru a fi convertit
- Este necesară aplicarea unei strategii pentru acel lead special, nu pentru un grup de pe o piață țintă
Legături calde
- Vor produsul sau serviciul dvs. acum și se află în stadiul de cumpărare potrivit
- Se vor converti într-un timp foarte scurt
- Nu vor necesita nicio strategie pe măsură ce aterizează în poala dvs.
Când un lead cald sau fierbinte se răcește…
Nu le putem avea pe toate. După cum am văzut în exemplele de mai sus, lead-ul rece a dus la unul super fierbinte. Dar, pe tot parcursul acestui proces, vânzătorul a trebuit să decidă când să renunțe. Atât Kevin, cât și Paul au fost lăsați singuri după ce au decis că nu era momentul/mașina potrivită pentru a cumpăra. Ceea ce, pentru vânzătorul implicat în proces, a însemnat că prospectul a căzut din nou în găleata de lead-uri reci. Totuși, nu toate speranțele sunt pierdute, lead-urile pierdute pot reveni rapid și nu uitați că aceștia își vor aminti întotdeauna de compania grozavă care i-a trimis pe drumul lor cu sfaturi excelente!
.