Descoperiți cum puteți face ca scenariul de vânzări prin mesagerie vocală să fie atrăgător și atrăgător pentru a vă crește rata de apelare și pentru a obține lead-uri calde în acest post.
RELATED: Mesajele vocale de apelare la rece: The Good, The Bad and The Ugly
În acest articol:
- Cele patru motive pentru care ar trebui să lăsați un mesaj vocal de vânzări atrăgător
- Cinci sfaturi eficiente pentru scripturile de mesagerie vocală de vânzări
- Cum să aveți cel mai bun mesaj vocal de vânzări: Șase pași de urmat
- 11 greșeli pe care nu ar trebui să le comiteți cu scenariul pentru mesageria vocală de vânzări
Scripte pentru mesageria vocală de vânzări care funcționează
Cele patru motive pentru care ar trebui să lăsați o mesagerie vocală de vânzări captivantă
Lucrând în domeniul vânzărilor interne, reprezentanții de vânzări fac sute de apeluri telefonice în fiecare zi. Cu toate acestea, realitatea este că apelurile (în special apelurile la rece) nu sunt preluate de cele mai multe ori.
Aceasta nu le dă reprezentanților de vânzări altă opțiune decât să lase un mesaj vocal. Acestea nu generează de obicei un callback, dar de fiecare dată când un mesaj vocal primește unul, este ceva de sărbătorit.
Îi permite automat reprezentantului de vânzări să știe că a reușit să atragă interesul persoanei suficient de mult pentru ca aceasta să returneze apelul.
Există patru motive importante pentru care reprezentanții de vânzări ar trebui să lase întotdeauna un mesaj vocal atrăgător și seducător după apelul lor:
Este o procedură standard de operare
Știați că 80% dintre cei care sună nu lasă un mesaj după ce sunt trimiși la căsuța vocală a cuiva? Acest lucru nu ar trebui să fie cazul profesioniștilor în vânzări.
Știm cu toții că apelurile nu sunt preluate atât de mult pe cât ne-am dori. Având în vedere acest lucru, ar trebui să fie o procedură standard de operare pentru un agent de vânzări să lase un mesaj, astfel încât să își poată înregistra atingerea.
Dacă aveți deja un scenariu excelent de mesagerie vocală de vânzări care funcționează, lăsarea mesajelor vocale nu va mai necesita atât de mult efort și timp. Apelul pe care îl veți primi înapoi poate fi chiar cel mai călduros lead al zilei.
Demonstrează că vă pasă de prospectul dumneavoastră
Dacă ratați ocazia de a lăsa un mesaj vocal în timpul primului apel, subminați importanța apelului dumneavoastră. Dacă nu reușiți să lăsați niciun mesaj vocal la toate apelurile pe care le efectuați, transmiteți mesajul că prospectul nu este suficient de important pentru a vă asculta discursul de prezentare.
O bună prospectare include să aveți un plan cu privire la modul în care veți trata mesajele vocale și apelurile respinse. Faptul de a lăsa un mesaj corect pe căsuța vocală îi permite prospectului să știe că apelul dvs. este important și că a lucra cu el este o mare oportunitate care merită timpul acordat.
Un mesaj vocal contează ca o atingere
Este nevoie de o medie de opt atingeri pentru ca vânzătorii să programeze o întâlnire inițială cu un prospect. Lăsarea unui mesaj vocal contează ca o atingere, așa că trebuie să o faceți cum trebuie.
Puteți utiliza scriptul mesajului vocal de vânzări pentru a da dovadă de profesionalism și pentru a atrage recunoașterea numelui și urgența din partea prospectului.
Voicemails Eventual Yield Callbacks
Donato Diorio de la RingLead a ilustrat rata de callback pentru fiecare apel în acest fel:
- Primul apel = 11%
- Secundul apel = 22%
- Al treilea apel = 33%
ZoomInfo spune că rata medie de răspuns la un mesaj vocal este de 4.8%. În ciuda acestor rate de apelare și de răspuns, persistența este cheia.
Dacă puteți oferi cu adevărat valoare clienților potențiali, trebuie să îi contactați în mod persistent și să nu ratați oportunitățile de a lăsa mesaje vocale.
Cinci sfaturi eficiente pentru scenarii de mesagerie vocală de vânzări
Utilizați o pârghie
Utilizarea unei pârghii înseamnă utilizarea de informații care să transmită prospectului că știți despre ce vorbiți. Practic, încercați să nu faceți ca mesageria vocală să sune ca și cum ar fi un apel de vânzare la rece.
Câteva pârghii eficiente pe care le puteți folosi sunt:
- Persoane angajate în cadrul companiei pe care o contactați
- Antecedent comun cu prospectul
- Câteva informații relevante despre prospect sau despre compania acestuia (atâta timp cât le puteți conecta la oferta dvs.)
Iată câteva exemple de scenarii care folosesc o pârghie:
Furnizați valoare
Prospecții vor întotdeauna să își dea seama dacă discuția cu dvs. merită timpul lor, așa că vor să știe de la bun început ce au de câștigat.
O tactică pe care o puteți aplica în scriptul voicemailului de vânzări este furnizarea de valoare. Câteva exemple de cum puteți oferi valoare sunt:
- Oferiți să ușurați procesul de vânzare al prospectului
- Oferiți-le opțiuni care le vor economisi timp și bani (acest lucru ar putea funcționa și spunându-le cât de mult pierd cu modul actual în care fac lucrurile)
- Furnizați un răspuns la ceva ce vor să știe sau de care sunt interesați
În timp ce oferirea de valoare poate atrage cu siguranță atenția prospectului, riscă, de asemenea, să sune ca un discurs de vânzare. Un sfat este să folosiți această tactică pentru relațiile și conturile pe care le aveți deja.
Iată un exemplu de scenariu care evidențiază valoarea pe care o puteți oferi prospectului:
„Bună , vă sun de la . Vă contactez pentru că lucrez cu un brand ca al dvs. pentru a-l împiedica să piardă 20% din vânzări.
Cred că vă pot ajuta brandul în același mod. Dacă mă puteți suna înapoi la , putem vorbi mai mult despre această oportunitate.
Încă o dată, aici este . Mulțumesc!”
Adaugați mister
Adaugați puțin mister în scriptul mesajului vocal de vânzări lasă prospectul să se întrebe de ce ați sunat și joacă pe seama fricii de a pierde ceva (FOMO) sau a fricii de pierdere.
Cu un mesaj vocal misterios, îi puteți face să se gândească la:
- Ce ar putea fi în neregulă cu contul lor
- Un indiciu de afaceri sau o oportunitate pe care le-ați putea oferi
- Să fie singura persoană care nu v-a sunat înapoi
Iată un exemplu de script scurt și misterios:
„Bună . Este la …
Din nou, sunt la …”
Aceasta este o tactică eficientă care vă economisește și timp.
Crearea urgenței
Crearea urgenței prin evidențierea unui anumit interval de timp vă va crește șansele de a fi sunat din nou după ce au primit mesajul dvs. vocal.
Iată un exemplu de scenariu care dă un sentiment de urgență receptorului:
„Bună ziua . aici sunând cu . Chiar fac tot posibilul să dau de dumneavoastră înainte de sfârșitul zilei.
Vă rog să mă sunați înapoi la . Din nou, încearcă să vă contacteze înainte ca oferta noastră să expire.
Sunați-mă înapoi cât mai curând posibil, vă rog la .”
Puteți veni cu ceva care să conducă într-adevăr la urgență, dar asigurați-vă că este legitim. De exemplu, nu spuneți niciodată unui potențial client că îi expiră contul dacă nu este așa, pentru că asta nu va face decât să îl enerveze.
Combinați diferite tactici
Acum că știți patru moduri diferite în care puteți scrie un scenariu de mesagerie vocală de vânzări, puteți începe să deveniți creativ și să experimentați cu combinații.
Țineți evidența scenariilor pe care le-ați creat și folosit. Notați-le pe cele care au făcut ca potențialii clienți să vă răspundă la telefon și care nu s-au descurcat atât de bine.
Iată câteva exemple de scenarii de vânzări care combină misterul cu un sentiment de urgență:
a. „Bună ziua ? aici cu .
Astăzi trebuie să vorbim despre contul dumneavoastră. Vă rog să mă sunați cât de repede puteți la .
Acesta este . Vorbim în curând.”
b. „, sunt de la . Am citit un raport despre care chiar cred că ar trebui să știi imediat.
Puteți să mă sunați înapoi la ? Din nou, aici este la .”
Este întotdeauna important să planificați din timp ce veți spune atunci când prospectul vă va răspunde la telefon. Asigurați-vă că aveți ceva valoros pentru ei, astfel încât să nu creadă că faptul că v-a sunat înapoi a fost o pierdere de timp.
Cum să aveți cel mai bun mesaj vocal de vânzări: Șase pași de urmat
Să urmați acești șase pași pentru a executa un proces de mesagerie vocală de vânzări care este scalabil și bazat pe date:
- Alegeți o tactică de mesagerie vocală de vânzări care se potrivește cel mai bine perspectivelor și ofertei dumneavoastră, apoi scrieți un scenariu bazat pe aceste considerente. Numiți scenariul astfel încât să fie ușor de identificat.
- Aplicați cel puțin două tehnici de mesagerie vocală pentru a vedea care dintre ele va aduce rezultatele pe care le urmăriți.
- Utilizați scenariul de mesagerie vocală de vânzări pe care l-ați creat pentru o zi întreagă – dați acest discurs de fiecare dată când nu reușiți să vă conectați.
La al doilea și la următoarele mesaje vocale către același prospect, reamintiți-i de cel anterior pe care l-ați trimis. Repetați declarațiile de valoare (hot buttons) pe care le-ați menționat.
Apoi, oferiți ceva nou care să le capteze interesul.
Înregistrați atingerea în CRM-ul dumneavoastră și ce script ați folosit, astfel încât să puteți urmări performanța acestuia. Apoi, testați o altă tehnică de mesagerie vocală a doua zi.
Rețineți, este important să lăsați mesaje vocale legate între ele, astfel încât comunicarea dvs. să fie coerentă. - Pregătiți un început de conversație care se aplică oricărui tip de mesaj vocal. În acest fel, veți ști cum să săriți într-o conversație cu potențialii dvs. clienți atunci când vă vor suna înapoi.
Puteți vorbi despre următoarele în declarația de rechemare:
-
- Potențiala dvs. colaborare
- Accidentele din cadrul companiei și industriei lor pe care le-ați observat
- Orice eveniment relevant de care prospectul va beneficia
- Încercați să aplicați o tehnică diferită timp de patru zile și notați care au funcționat cel mai bine pentru afacerea dvs.
- Scrie mai multe scenarii folosind cea mai de succes tehnică a ta și asigură-te că le folosești de fiecare dată!
RELATED: 3 Motive pentru care mesajele tale vocale eșuează și cum să le remediezi
11 greșeli pe care nu ar trebui să le comiți cu scriptul tău de mesagerie vocală de vânzări
Lăsarea de mesaje vocale care să fie returnate ar trebui să fie obiectivul fiecărei echipe de vânzări de fiecare dată când nu reușesc să se conecteze.
Când vă gândiți la ce să spuneți atunci când lăsați un mesaj vocal, asigurați-vă că nu faceți niciuna dintre acestea.
Faceți un discurs de vânzare
Vânzarea prin intermediul mesajului vocal este cea mai frecventă greșeală pe care o fac oamenii de vânzări. Este un obicei greu de abandonat, dar dăunează grav ratei de apelare.
Evitați să vă menționați ofertele – chiar dacă este una nouă pe care o aveți. Rețineți că primul dvs. obiectiv este să stabiliți o întâlnire în care să puteți vinde.
Să păreți disperat
Este periculos să presupuneți că prospectul dvs. nu este interesat să audă mai multe de la dvs. Această presupunere duce la a face un discurs de vânzare și oferte mari pe un mesaj vocal, care vă fac să păreți disperat.
Conversațiile de vânzare au ca scop să trezească interesul prospectului. Puteți să le vindeți atunci când sunteți într-o întâlnire și puteți avea o conversație în ambele sensuri.
Subminează urgența mesajului dumneavoastră
Lăsând un mesaj care se termină prin faptul că spuneți că apelul dumneavoastră nu este nimic urgent și că prospectul vă poate suna oricând, aproape că vă garantează că nu veți primi un apel în schimb.
Oamenii au lucruri mai urgente de făcut, iar dacă nu reușiți să ajungeți pe lista lor de lucruri de făcut, veți pierde oportunitatea.
Întotdeauna urmăriți să insuflați un sentiment de urgență care să oblige prospectul să vă sune înapoi. Cheia este să faceți ca acest lucru să fie autentic – nu accentuați prea mult și nu subminați urgența mesajului dumneavoastră.
Plătiți mai mult de 10 secunde
Dece secunde pot părea un timp scurt, dar dacă doriți să rețineți atenția prospectului dumneavoastră, păstrați-vă mesajul scurt și atrăgător.
Scopul dumneavoastră trebuie să fie clar încă de la început. În această limită de timp, asigurați-vă că sunteți capabil să vă repetați numele și numărul de telefon.
Nu menționați numele
Este important să vă adresați prospectului dvs. pe numele mic și să vă menționați propriul nume de două ori, și încet. Adresarea prospectului dvs. pe baza prenumelui are ca rezultat rezultate mai bune.
Spuneți numărul dvs. de telefon prea repede
Prospectul dvs. nu ar trebui să fie nevoit să asculte de două ori pentru a nota numărul dvs. de telefon. La fel ca și atunci când vă spuneți numele, ar trebui să vorbiți încet și clar și atunci când dați numărul de telefon.
Când vă grăbiți să vă spuneți numărul de telefon, dați impresia că sunteți un reprezentant de vânzări care zâmbește și formează un număr. Vreți să dați impresia că i-ați sunat în exclusivitate (chiar dacă ați mai sunat și o sută de alți potențiali clienți în aceeași zi).
Limitați-vă la o singură mesagerie vocală
Pentru ca tehnicile de scenariu pentru mesageria vocală de vânzări să funcționeze, trebuie să le aplicați în mod repetat. Lăsați șapte până la 10 mesaje pentru un prospect înainte de a-l lăsa să plece.
Chiar și mai bine dacă le puteți conecta pe toate pentru a forma un mesaj sau o poveste coerentă. Acest lucru va capta mai mult interesul prospectului.
Nu fiți sensibil cu tonul vocii dumneavoastră
Facerea a sute de apeluri pe zi este obositoare, iar acest lucru se poate vedea în tonul vocii dumneavoastră. Aveți grijă să nu vă lăsați vocea să cadă într-un ton monoton care vă face să păreți neinteresat și plictisit.
Dacă trebuie, faceți pauze între apeluri pentru a rămâne alert și sensibil cu tonul vocii pe care îl folosiți în timpul convorbirilor.
Vorbind despre dumneavoastră și compania dumneavoastră
Începerea mesajului vocal prin a vă prezenta pe larg pe dumneavoastră și compania dumneavoastră garantează lipsa de răspuns. Pur și simplu făcând acest lucru, veți consuma toate cele 10 secunde pe care le aveți.
Când vă începeți mesageria vocală cu această introducere, prospectul va ști imediat că încercați să îi vindeți. Oamenilor nu le place să se afle la capătul unui apel de vânzare, așa că puteți paria că vă vor șterge imediat mesajul.
Rambularea în mesageria vocală
Rambularea în timpul unui apel și a unei mesagii vocale rezultă adesea din faptul că nu aveți un plan de preapelare. Dacă nu reușiți să vă respectați scenariul sau o listă punctată a agendei, nu veți reuși să vă transmiteți mesajul în mod clar.
Uitați motivul pentru care lăsați un mesaj vocal
Obiectivul mesajului vocal este de a atrage, de a intriga și de a implica prospectul. Vă oferă o altă șansă de a intra în legătură cu ei după ce ați ratat-o prima dată.
De aceea, scenariul voicemailului de vânzări ar trebui:
- Să convingă prospectul să vă răspundă la telefon
- Să-i lase o impresie pozitivă, astfel încât să se gândească să vă răspundă la următorul apel
Celele pentru ca scenariul voicemailului de vânzări să funcționeze sunt practica și persistența. Puteți fi eficient în realizarea mesajelor vocale de vânzări aplicând în mod constant ceea ce ați învățat din acest articol.
Asigurați-vă că vă documentați scripturile și impactul pe care îl au asupra ratei de apelare. Evitând greșelile și aplicând cele mai bune practici, veți reuși să executați cu succes acest contact de vânzări.
.