Gerar leads para a sua empresa pode ser muito demorado e frustrante para o profissional de vendas. Começando em vendas há 20 anos atrás, as chamadas a frio, a publicidade impressa ou a rede de campos de golfe eram praticamente o único caminho para conseguir contatos. E por mais que eu sinta falta da simplicidade disso, o marketing moderno tornou possível gerar leads a partir de 100s de diferentes plataformas – se usado da maneira correta, é claro (dica: estratégia, tática e planejamento são tudo!).
O que não mudou, entretanto, é a melhor maneira de lidar com os leads que você gera. Como você sabe quais são as que melhor focalizam seus esforços? Vale a pena perseguir alguns mais do que outros? E quando você desiste? Este blog vai explorar a melhor maneira de lidar com os seus diferentes níveis de leads, e assegurar que você sobrecarrega as suas vendas para fazer crescer o seu negócio.
Está frio lá fora….
Os leads frios são o seu mercado alvo. Você quer que eles saibam quem você é, mas eles não sabem que eles precisam de você até que você fale com eles, ou passe algum tempo se colocando na frente deles para deslumbrá-los com as delícias do que você tem a oferecer. Eles são frios, então é claro que você precisa investir tempo no seu marketing para aquecê-los. Dependendo do seu produto ou serviço, isto pode ser feito de muitas maneiras. Desde uma estratégia de marketing de alvo, até publicidade no mercado de massas. Mas, em última análise, estes são os que mais demorarão a converter-se em vendas. Vamos usar uma analogia de carro para mantê-lo simples:
Kevin conduz um carro azul. O Kevin está feliz com o seu carro azul. Kevin tem um carro que funciona, e é mais do que adequado para o que ele precisa. Um dia, Kevin é contactado por uma concessionária de automóveis que tem uma estratégia de chamada a frio em vigor para ganhar novos negócios. Eles têm como alvo todas as pessoas da área que possuem carros azuis de uma certa idade, vivem em um bairro onde vivem pessoas que provavelmente gastarão dinheiro em carros, e dentro de 5 milhas da concessionária local. A concessionária tem uma oferta em que Kevin pode atualizar seu carro azul atual, para um vermelho mais atraente que lhe poupará dinheiro em combustível e oferecerá uma longa garantia. Tudo o que Kevin tem que fazer é pagar uma pequena quantia mensal e agora ele recebe o carro dos seus sonhos.
O que a concessionária está fazendo é dar um palpite educado de que esta chamada fria pode funcionar. Kevin é demograficamente o mercado alvo deles e se ele disser não, então seu vizinho do lado pode muito bem estar no lugar dele!
Você pode, claro, fazer isso no mercado digital. Se você conhece seu mercado-alvo, você pode colocar anúncios de Mídias Sociais na frente dos olhos de pessoas que provavelmente se encaixam na sua demografia. O que significa que você pode deixar o telefone em paz e fazer suas ligações frias na maneira social moderna!
Kevin não está interessado nesta ocasião, mas logo após o vendedor de carros desligar ele manda uma mensagem de texto para o cunhado que está no mercado para um carro novo, e lhe diz que pode ser hora de atualizar.
As coisas estão ficando mais quentes….
Os contatos quentes podem vir de muitas formas. Isso pode ser um clique em um anúncio bem estruturado no Facebook, uma ferramenta do site dizendo que alguém está olhando para o seu site, ou no caso do Kevin, uma recomendação que é sempre o melhor tipo de leads (pense em como você iria buscar um encanador, mecânico ou eletricista).
Esses leads são ótimos. Você sabe que a pessoa precisa do produto ou serviço que você oferece, mas ela só precisa encontrar a empresa certa para fornecer isso. Cabe ao vendedor, neste caso, criar o seu campo para garantir que ele esteja à frente e no centro do chumbo quente no momento certo.
O cunhado do Kevin, Paul, telefona para a concessionária e pergunta sobre o negócio que eles têm, Eles convidam-no a entrar e fazer um test drive para que ele possa ver por si mesmo como o carro é fantástico. Mais uma vez isso pode ser combinado no espaço digital, oferecendo um teste gratuito, uma amostra grátis ou um download gratuito. Qualquer um que solicite estes são pistas quentes. Eles estão interessados no produto ou serviço o suficiente para agir.
Felizmente para Paul, a concessionária de carros tinha tudo o que ele queria, dentro da faixa de preço que ele estava procurando, mas tendo consciência ambiental, Paul estava atrás de um carro elétrico. A concessionária de carros dirigiu Paul para seu outro showroom que oferece a mesma marca em uma versão elétrica.
Hot stuff….
Hot leads are pretty much a promised sale for the company or service provider. A pessoa que precisa do produto ou serviço ligará, perguntará o preço e se estiver dentro do escopo do que precisa, ela comprará. No caso de Paul, ele dirigiu até a concessionária de carros querendo comprar um carro que está sentado no pátio. Bar do vendedor dizendo a ele o preço errado, ou sendo rude é provável que Paul vá dirigir em um carro novo, vermelho e ecológico.
No espaço digital, uma pista quente provavelmente viria de alguém querendo uma substituição de seu produto ou serviço atual, ou estão em necessidade urgente do que você tem a oferecer. Os hot leads normalmente têm uma volta rápida e são do seu mercado alvo. A beleza dos hot leads é que se você os tratar bem, a probabilidade é que eles serão o seu melhor gerador de leads mais quentes.
Encertar a temperatura…
Para concluir, qualquer lead que você tenha pode ser colocado nas três categorias que nós exploramos acima. Como você os leva para a fase de conversão do seu negócio, tudo se resume à estratégia que você tem em vigor. Estas características chave irão ajudá-lo:
Líderes frios
- Não deixe ideia de que precisam de si até o verem
- Pega tempo e recursos para encontrar
- Requer uma estratégia estanque
Líderes quentes
- É provável que seja uma recomendação, ou alguém procurando pelo que você fornece
- Pode fazer várias tentativas de conversão
- É necessário aplicar uma estratégia para esse chumbo em particular, não para um grupo num mercado-alvo
Cabeças quentes
- Quer seu produto ou serviço agora, e estão na fase de compra certa
- Vai converter em muito pouco tempo
- Não necessitará de nenhuma estratégia, pois eles pousam no seu colo
Quando um chumbo quente ou quente esfriar…
Não podemos tê-los todos. Como vimos nos exemplos acima, o chumbo frio levou a um super quente. Mas ao longo desse processo, o vendedor teve de decidir quando se devia afastar. Tanto Kevin como Paul foram deixados sozinhos depois de decidirem que não era o momento/carro certo para comprar. O que, para o vendedor envolvido no processo, significava que o potencial cliente caía de volta no balde de chumbo frio. Nem toda a esperança está perdida, porém, os contatos perdidos podem voltar rapidamente, e não se esqueça que eles sempre se lembrarão da grande empresa que os enviou pelo caminho com ótimos conselhos!