Há muito tempo que tenho a convicção de que o factor dominante no sucesso é o conjunto de hábitos mentais possuídos pelo indivíduo. De nenhuma vocação é mais verdadeiro que a do vendedor. “Como um homem pensa…” aplica-se a ele de uma forma muito importante. As técnicas e habilidades, métodos de abordagem, demonstração e fechamento são questões de estudo e prática exigentes, Essas coisas são frias, mecânicas, de madeira e ineficazes, exceto quando aquecidas, energizadas e implementadas pela dinâmica de uma personalidade positiva. Uma personalidade positiva nunca é encontrada a não ser por uma convicção profunda, uma crença genuína nos fundamentos, as “virtudes copybook” conhecidas e honradas por homens e mulheres de caráter em todas as gerações.
Esta convicção foi fortalecida em mim há algum tempo atrás quando veio à mão um relatório de um questionário circulado entre os membros de um Clube de Executivos de Vendas. Estes homens e mulheres são “top brass” nos departamentos de vendas das grandes empresas. Eles têm responsabilidade pela distribuição do produto da sua empresa; em alguns casos, têm centenas, até milhares, de gerentes de vendas e vendedores sob a sua orientação e direcção. O recrutamento, formação e gestão destas forças são a sua preocupação diária.
A questão colocada a estes executivos de vendas foi: Quais são as qualidades ou traços de caráter que você mais valoriza nos vendedores? Esta é a lista que eles ofereceram, sendo os traços indicados na ordem de importância atribuída a eles por estes executivos de vendas. Há aqui um ponto de reflexão. Note, por exemplo, que “persuasão” está perto do fim da lista. A maioria das pessoas listaria a arte da persuasão como talvez sinônimo de vendedores, mas de acordo com esses executivos de vendas existem outros traços mais importantes, eles estão listados abaixo.
A dependência foi escolhida como a mais importante.
Integridade foi a próxima. Com esta característica o vendedor é incapaz de ser falso para a confiança que a sua empresa deposita nele ou para os interesses reais do seu cliente.
O conhecimento do produto é um dos três fundamentos do sucesso no campo da venda.
Gestão do tempo talvez nenhuma vocação dê a um homem um maior grau de latitude. Ele deve ser um bom “chefe” para si mesmo e exigir um alto grau de autodisciplina para vender.
O trabalho de organização é eficiência na autogestão. Muito do tempo de um vendedor é desperdiçado pelo potencial cliente. Ele deve guardar o equilíbrio com inveja e fazer com que cada minuto conte.
Sinceridade exclui a falsificação de todas as tonalidades. Deve ser real, poucos podem “fingir” com sucesso.
Iniciativa é a vela de ignição do vendedor.
Industrialidade é devoção ao trabalho, nunca estar desempregado durante o horário de trabalho
Aceitação da responsabilidade pelo carro, pelo material de vendas, registos, amostras e sobretudo pelo bom nome da empresa e pela boa vontade do cliente.
Entendimento dos motivos do comprador sendo este outro dos três grandes fundamentos da venda.
Éticas de venda Já não é o slogan ?caveat emptor? (deixe o comprador tomar cuidado) mas ?caveat vendator? (deixe o vendedor se precaver).
Judement não é mais herdado. Ele pode ser desenvolvido como um hábito. A lógica é um assunto que deve ser “obrigatório” para os vendedores.
Cuidado com a saúde, mental, física, espiritual, financeira.
A cortesia é mais do que cortesia. É consideração pelos outros, deferência às suas opiniões, sua posição, seu sexo, sua idade.
A determinação é uma adesão obstinada a um programa e propósito cuidadosamente elaborado e estabelecido. A vontade de levar adiante. A falta de vontade de comprometer-se com algo menos que o seu melhor desempenho.
A agressividade requer autoconfiança e a linguagem de segurança em todas as entrevistas. É a pressão aplicada sem ofensividade.
Agorabilidade envolve o calor do sentimento, um tipo positivo de cordialidade que não envolve bater nas costas ou rachaduras.
Recursos Amplo conhecimento, curiosidade, memória retentiva, ampla consciência. Rapidez de raciocínio nas clínicas.
A perseverança vai além do reino do raciocínio, um apelo aos sentimentos, desejos e emoções.
Apreciação da venda como profissão e como o caminho para o sucesso pessoal. Consciência de que o campo da “distribuição” oferece mais em dinheiro, satisfação, oportunidade de serviço e crescimento pessoal em todas as virtudes e faculdades interiores do que qualquer outro chamado, especialmente mais do que qualquer outra coisa no campo da “produção”
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