Descubra como você pode fazer o seu script de voicemail de vendas sedutoras e envolventes para aumentar a sua taxa de retorno de chamadas e ganhar contatos quentes neste post.
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Neste artigo:
- Quatro Razões pelas quais você deve deixar um correio de voz de vendas engajado
- Cinco Dicas efetivas para scripts de correio de voz de vendas
- Como ter o melhor correio de voz de vendas: Seis Passos a Seguir
- 11 Erros que Você Não Deve Cometer com o Seu Script de Correio de Voz de Vendas
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Sales Scripts de Correio de Voz que Funcionam
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Quatro Razões Porque Deve Deixar um Correio de Voz de Vendas Engajado
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Trabalhar no campo das vendas internas, os representantes de vendas fazem centenas de chamadas telefónicas todos os dias. No entanto, a realidade é que as chamadas (particularmente as frias) não são atendidas a maior parte do tempo.
Isso não dá aos representantes de vendas outra escolha a não ser deixar uma mensagem de correio de voz. Eles normalmente não geram chamadas de retorno, mas toda vez que uma mensagem de correio de voz recebe uma, é algo para celebrar.
Permite automaticamente que os representantes de vendas saibam que eles têm a pessoa interessada o suficiente para que eles retornem a chamada.
Há quatro razões importantes pelas quais os representantes de vendas devem sempre deixar um correio de voz envolvente e sedutor após a chamada:
É o procedimento operacional padrão
Sabia que 80% das pessoas que telefonam não deixam uma mensagem após serem enviadas para o correio de voz de alguém? Esse não deveria ser o caso dos profissionais de vendas.
Todos nós sabemos que as chamadas não são atendidas tanto quanto queremos. Dado isso, deve ser um procedimento operacional padrão para um vendedor deixar uma mensagem para que ele possa gravar seu toque.
Se você já tem um ótimo script de correio de voz de vendas que funciona, deixar mensagens de correio de voz não vai levar tanto esforço e tempo. A chamada de retorno que você receberá pode até ser a mais quente do dia.
Mostra que você se importa com o seu prospecto
Se você perder a oportunidade de deixar uma mensagem de correio de voz durante sua primeira chamada, você prejudica a importância da sua chamada. Se você não deixar qualquer correio de voz com todas as chamadas que fizer, ele envia a mensagem de que o potencial cliente não é suficientemente importante para ouvir o tom do seu elevador.
A boa prospecção inclui ter um plano de como você vai lidar com correios de voz e chamadas rejeitadas. Deixar a mensagem de correio de voz certa permite ao potencial cliente saber que a sua chamada é importante e trabalhar com eles é uma grande oportunidade que vale a pena.
Uma mensagem de correio de voz conta como um toque
É preciso uma média de oito toques para marcar uma reunião inicial com um potencial cliente. Deixar um voicemail conta como um toque, então você precisa fazê-lo corretamente.
Você pode utilizar seu roteiro de voicemail de vendas para exibir profissionalismo e impulsionar o reconhecimento do nome e urgência do potencial cliente.
Correio de Voz Eventualmente Rendimentos de Chamadas
Donato Diorio de RingLead ilustrou a taxa de retorno de chamada para cada chamada desta forma:
- Primeira chamada = 11%
- Segunda chamada = 22%
- Terceira chamada = 33%
ZoomInfo diz que a taxa média de resposta num voicemail é de 4.8%. Apesar destas taxas de retorno e resposta, a persistência é fundamental.
Se você pode realmente fornecer valor aos seus clientes em potencial, você precisa contatá-los persistentemente e não perder oportunidades de deixar as mensagens de correio de voz.
Cinco Dicas Eficazes para Scripts de Correio de Voz de Vendas
Utilizar uma Alavanca
Utilizar uma Alavanca significa utilizar informações que transmitem ao potencial cliente em potencial que você sabe do que está falando. Basicamente, você está tentando não fazer o seu correio de voz soar como se fosse uma chamada de venda fria.
Alavancas eficazes que pode utilizar são:
- Pessoas empregadas sob a empresa que está a alcançar
- Histórico partilhado com o potencial cliente
- Todas as informações relevantes sobre o potencial cliente ou a sua empresa (desde que possa ligá-lo de volta à sua oferta)
Aqui estão exemplos de scripts que utilizam uma alavanca:
Forneça Valor
Os prospectos querem sempre descobrir se vale a pena falar consigo, por isso querem saber o que tem para eles no início.
Uma tática que você pode aplicar ao seu script de voicemail de vendas é fornecer valor. Alguns exemplos de como você pode fornecer valor são:
- Oferta para facilitar o processo de vendas do potencial cliente
- Oferecer-lhes opções que lhes pouparão tempo e dinheiro (isto também pode funcionar dizendo-lhes o quanto estão a perder com a forma actual como fazem as coisas)
- Dar uma resposta a algo que querem saber ou em que estão interessados
Ainda que dar valor pode definitivamente chamar a atenção do potencial cliente, também corre o risco de soar como um argumento de venda. Uma dica é usar esta tática para os relacionamentos e contas que você já tem.
Aqui está um exemplo de script que destaca o valor que você pode fornecer ao potencial cliente:
“Olá, isto é uma chamada de . Estou alcançando você porque estou trabalhando com uma marca como a sua para evitar que eles percam 20% nas vendas.
Eu acho que posso ajudar a sua marca da mesma forma. Se você puder me ligar de volta em , podemos falar mais sobre esta oportunidade.
Again, isto é . Obrigado!”
Adicionar Mistério
Adicionar algum mistério ao seu roteiro de voicemail de vendas deixa o potencial cliente em potencial imaginando porque você ligou e toca com medo de perder (FOMO) ou medo de perder.
Com um correio de voz misterioso, você pode fazê-los pensar sobre:
- O que pode estar errado com a conta deles
- Uma pista de negócios ou oportunidade que você pode fornecer
- Sendo a única pessoa que não lhe ligou de volta
Aqui está uma amostra de um script curto e misterioso:
“Olá . Está em .
Again, I’m at .”
Esta é uma táctica eficaz que também lhe poupa tempo.
Criar Urgência
Criar urgência realçando uma certa linha temporal irá aumentar as suas probabilidades de receber uma chamada depois de receberem o seu voicemail.
Aqui está um script de exemplo que dá um senso de urgência ao receptor:
“Olá . aqui ligando com . Estou realmente fazendo o meu melhor para chegar até você antes do final do dia.
Por favor me ligue de volta em . Mais uma vez, está a tentar contactar-te antes da nossa oferta expirar.
Liga-me de volta o mais rápido possível, por favor em .”
Pode arranjar algo que realmente impulsione a urgência, mas certifique-se de que é legítimo. Por exemplo, nunca diga a um potencial cliente que sua conta vai expirar se não for porque isso só vai incomodá-lo.
Combine Different Tactics
Agora você conhece quatro maneiras diferentes de como você pode escrever um script de voicemail de vendas, você pode começar a ser criativo e experimentar combinações.
Calcule os scripts que você inventou e usou. Tome nota dos que conseguiram que os potenciais clientes retornassem sua chamada e quais não fizeram tão bem.
Aqui estão exemplos de scripts de vendas que combinam mistério com senso de urgência:
a. “Olá ? aqui com .
Temos de falar hoje sobre a sua conta. Por favor, ligue-me assim que puder em .
Isso é. Falamos em breve.”
b. “, está aqui de . Eu li um relatório que eu realmente acho que você deve saber imediatamente.
Pode, por favor, retornar a minha chamada em ? Mais uma vez, isto é em .”
É sempre importante planear com antecedência o que vai dizer quando o potencial cliente responder à sua chamada. Certifique-se de ter algo que valha a pena para eles para que eles não pensem que ligar de volta foi uma perda de tempo.
Como ter o melhor voicemail de vendas: Seis Passos a Seguir
Seguir estes seis passos para executar um processo de voicemail de vendas que é escalável e orientado por dados:
- Pick a táctica de voicemail de vendas que melhor se adequa aos seus potenciais clientes e oferecer, depois escreva um script baseado nessas considerações. Dê um nome ao seu script para que ele seja facilmente identificável.
- Aplique pelo menos duas técnicas de correio de voz para ver o que trará os resultados que você está buscando.
- Utilize o script de correio de voz de vendas que você criou para um dia inteiro – dê esse spiel toda vez que você não for capaz de se conectar.
No seu segundo e sucessivo correio de voz para o mesmo potencial cliente, lembre-os do anterior que você enviou. Repita as declarações de valor (hot buttons) que você mencionou.
Então, ofereça algo novo que irá captar o interesse deles.
Recorde o toque no seu CRM e qual script você usou para que você possa acompanhar o seu desempenho. Depois, teste uma técnica de correio de voz diferente no dia seguinte.
Recorde, é importante que você deixe mensagens de correio de voz relacionadas entre si para que a sua comunicação seja coesa. - Prepare um início de conversa que se aplica a qualquer tipo de mensagem de correio de voz. Desta forma, você saberá como pular para uma conversa com seus possíveis clientes quando eles o chamarem de volta.
Você pode falar sobre o seguinte na sua mensagem de retorno:
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- Sua potencial colaboração
- Os acontecimentos dentro de sua empresa e indústria que você notou
- Um evento relevante que irá beneficiar o potencial cliente
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- Tente aplicar uma técnica diferente durante quatro dias e anote quais funcionaram melhor para o seu negócio.
- Escreva vários scripts usando a sua técnica de maior sucesso e certifique-se de os usar sempre!
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11 Erros que não deve cometer com o seu roteiro de correio de voz de vendas
Sair de mensagens de correio de voz que são devolvidas deve ser o objetivo de toda equipe de vendas toda vez que não forem capazes de se conectar.
Quando você estiver pensando no que dizer ao deixar uma mensagem de correio de voz, certifique-se de não fazer nada disso.
Fazer um Projeto de Vendas
Vender através do correio de voz é o erro mais comum que os vendedores cometem. É um hábito difícil de quebrar, mas prejudica seriamente a sua taxa de retorno de chamadas.
Evite mencionar as suas ofertas – mesmo que seja uma nova que você tenha. Tenha em mente que seu primeiro objetivo é marcar uma reunião onde você pode vender.
Sound Desperate
É perigoso assumir que seu potencial cliente não está interessado em ouvir mais de você. Esta suposição leva a fazer um discurso de vendas e grandes ofertas sobre um voicemail, o que o faz parecer desesperado.
Conversações de vendas têm como objectivo despertar o interesse dos potenciais clientes. Você pode vender para eles quando estiver em uma reunião e você pode ter uma conversa de dois sentidos.
Undermine the Urgency of Your Message
Deixe uma mensagem que termina com você dizendo que sua ligação não é nada urgente e que o potencial cliente pode lhe ligar a qualquer momento quase garante que você não receberá uma ligação em troca.
As pessoas têm coisas mais urgentes para fazer, e se você não conseguir chegar à sua lista de afazeres, você perderá a sua oportunidade.
Sempre tenha o objetivo de conduzir um senso de urgência que obrigue o potencial cliente a lhe ligar de volta. A chave é tornar isto autêntico – não dê demasiada ênfase ou diminua a urgência da sua mensagem.
Fale por mais de 10 segundos
Doze segundos podem parecer pouco tempo, mas se quiser manter a atenção do seu potencial cliente, mantenha a sua mensagem curta e sedutora.
O seu propósito deve ser claro desde o início. Dentro desse limite de tempo, certifique-se de que consegue repetir o seu nome e número de telefone.
Nomes sem Menções
É importante dirigir-se ao seu potencial cliente pelo seu primeiro nome e mencionar o seu próprio nome duas vezes, e lentamente. Abordar o seu potencial cliente pelo primeiro nome resulta em melhores resultados.
Diga o seu número de telefone muito rápido
O seu potencial cliente não deve ter de ouvir duas vezes para anotar o seu número de telefone. Assim como dizer o seu nome, você também deve falar devagar e claramente quando estiver dando o seu número de telefone.
Quando você acelera através do seu correio de voz, você dá a impressão de que você é um representante de vendas sorridente e discando. Você quer dar a impressão de que você ligou para eles exclusivamente (mesmo se você também ligou para uma centena de outros possíveis clientes no mesmo dia).
Limit Yourself to One Voicemail
Para fazer as técnicas de voicemail de vendas funcionarem, você precisa aplicá-las repetidamente. Deixe de sete a 10 mensagens para um potencial cliente antes de deixá-las ir.
Evenha melhor se você puder conectar todas elas para formar uma mensagem ou história coerente. Isto irá captar mais o interesse do potencial cliente.
Não ser sensível com o tom da sua voz
Fazer centenas de chamadas por dia é cansativo, e pode aparecer no tom da sua voz. Tenha cuidado para não deixar a sua voz cair num monótono que o faça parecer desinteressado e aborrecido.
Se for necessário, faça intervalos entre chamadas para se manter alerta e sensível com o tom de voz que utiliza durante as chamadas.
Fale sobre si e a sua empresa
Começar a utilizar o seu correio de voz, apresentando-se a si próprio e à sua empresa em comprimento, garante a não-resposta. Ao fazer isso, você vai consumir todos os 10 segundos que você tem.
Quando você começar o seu correio de voz com esta introdução, o potencial cliente saberá imediatamente que você está tentando vender para eles. As pessoas não gostam de estar na recepção de uma chamada de vendas, então você pode apostar que elas irão apagar sua mensagem imediatamente.
Ramble no correio de voz
Rambling during a call and a voicemail often resultating from not having a pre-call plan. Se você falhar em manter o seu script ou uma lista de agendas, você não conseguirá transmitir sua mensagem claramente.
Esqueça o motivo de deixar uma mensagem de correio de voz
O objetivo do correio de voz é atrair, intrigar e engajar o potencial cliente. Ele lhe dá outra chance de entrar em uma chamada com eles depois de perdê-la da primeira vez.
É por isso que o seu script de correio de voz de vendas deve:
- Ponha o potencial cliente em potencial para retornar sua chamada
- Deixe uma impressão positiva neles para que eles pensem em responder sua próxima chamada
As chaves para fazer o seu script de correio de voz de vendas funcionar são prática e persistência. Você pode ser eficaz em fazer voicemails de vendas aplicando consistentemente o que você aprendeu com este artigo.
Certifique-se de documentar seus scripts e o impacto que eles têm na sua taxa de retorno de chamada. Evitando erros e aplicando as melhores práticas, você vai pregar a execução deste toque de vendas.