Od dawna jestem przekonany, że dominującym czynnikiem sukcesu jest zestaw mentalnych nawyków posiadanych przez jednostkę. Z żadnego powołania nie jest to bardziej prawdziwe niż to, że sprzedawca. „As a man thinketh …” odnosi się do niego w sposób niezwykle istotny. Techniki i umiejętności, metody podejścia, demonstracji i zamykania są kwestiami wymagającymi studiowania i praktyki. Te rzeczy są zimne, mechaniczne, drewniane i nieskuteczne, chyba że są rozgrzane, energetyzowane i realizowane przez dynamikę pozytywnej osobowości. Pozytywnej osobowości nigdy nie można znaleźć poza głębokim przekonaniem, prawdziwą wiarą w podstawy, „cnoty z podręcznika” znane i honorowane przez mężczyzn i kobiety z charakterem we wszystkich pokoleniach.
To przekonanie wzmocniło się we mnie jakiś czas temu, kiedy dotarło do mnie sprawozdanie z kwestionariusza rozprowadzonego wśród członków Klubu Kierowników Sprzedaży. Ci mężczyźni i kobiety są „górną kadrą” w działach sprzedaży wielkich firm. Są odpowiedzialni za dystrybucję produktu swojej firmy; w niektórych przypadkach mają setki, a nawet tysiące menedżerów sprzedaży i sprzedawców pod ich kierunkiem. Rekrutacja, szkolenia i zarządzanie tymi siłami są ich codziennym problemem.
Pytanie zadane tym kierownikom sprzedaży było: Jakie są cechy lub cechy charakteru, które najbardziej cenisz u sprzedawców? Oto lista, którą zaproponowali, cechy podane w kolejności ważności przypisywanej im przez tych kierowników sprzedaży. Można się nad tym zastanowić. Zauważ na przykład, że „perswazyjność” znajduje się na końcu listy. Większość ludzi wymieniłaby sztukę perswazji jako być może synonim umiejętności sprzedaży, ale według tych menedżerów sprzedaży istnieją inne, ważniejsze cechy, wymienione poniżej.
Niezawodność została wybrana jako najważniejsza.
Następna była uczciwość. Z tą cechą sprzedawca jest niezdolny do bycia fałszywym wobec zaufania, jakie pokłada w nim jego firma lub wobec rzeczywistych interesów jego klienta. Znajomość produktu jest jedną z trzech podstaw sukcesu w dziedzinie sprzedaży. On musi być dobry „szef” dla siebie i dokładne wysoki stopień samodyscypliny do sprzedaży.
Organizacja pracy jest skuteczność w zarządzaniu sobą. Duża część czasu sprzedawcy jest marnowana przez perspektywę. On musi pilnować równowagi zazdrośnie i sprawiają, że każda minuta się liczy.
Szczerość wyklucza fałszowanie każdego odcienia. Musi być prawdziwa, niewielu może „udawać” z powodzeniem.
Inicjatywa jest świecą zapłonową handlowca.
Pracowitość to oddanie pracy, nigdy nie bycie bezrobotnym w godzinach pracy
Przyjęcie odpowiedzialności za samochód, za materiały sprzedażowe, rekordy, próbki, a przede wszystkim za dobre imię firmy i dobrą wolę klienta.
Zrozumienie motywów kupującego to kolejna z wielkiej trójki podstaw sprzedaży.
Etyka sprzedaży Nie jest już sloganem ?caveat emptor? (niech kupujący strzeże się), ale ?caveat vendator? (niech sprzedawca uważa).
Sąd nie jest dziedziczony. Może być rozwijany jako nawyk. Logika to przedmiot, który powinien być „obowiązkowy” dla handlowców.
Dbałość o zdrowie, psychiczne, fizyczne, duchowe, finansowe.
Grzeczność to coś więcej niż uprzejmość. To szacunek dla innych, poważanie dla ich opinii, rangi, płci, wieku.
Determinacja to uparte trzymanie się starannie opracowanego i ustalonego programu i celu. Chęć doprowadzenia do końca. Niechęć do pójścia na kompromis z czymkolwiek mniejszym niż najlepsza wydajność.
Agresywność wymaga pewności siebie i języka pewności we wszystkich rozmowach. Jest to nacisk stosowany bez ofensywności.
Przyjaźń obejmuje ciepło uczuć, pozytywny rodzaj serdeczności, który nie obejmuje poklepywania się po plecach ani mędrkowania.
Zasobność Szeroka wiedza, ciekawość, pamięć długotrwała, szerokie spojrzenie. Szybkie myślenie w klinczu.
Perswazyjność wykraczająca poza sferę rozumowania, odwołanie do uczuć, pragnień i emocji.
Docenianie sprzedaży jako zawodu i drogi do osobistego sukcesu. Świadomość faktu, że dziedzina „dystrybucji” oferuje więcej pieniędzy, satysfakcji, możliwości służby i osobistego wzrostu we wszystkich wewnętrznych cnotach i zdolnościach niż jakiekolwiek inne powołanie, a zwłaszcza więcej niż cokolwiek w dziedzinie „produkcji.”
Copyright ? 2006 Mary Hanna Wszystkie prawa zastrzeżone.
.