Generowanie leadów dla Twojej firmy może być bardzo czasochłonne i frustrujące dla profesjonalisty sprzedaży. Zaczynając w sprzedaży 20 lat temu, zimne dzwonienie, reklama drukowana lub golf-course sieci były dość dużo jedyną drogą do uzyskania przewodów wokół. I tak bardzo, jak tęsknię za prostotą tego, nowoczesny marketing umożliwił teraz generowanie leadów z 100 różnych platform – jeśli są używane w odpowiedni sposób oczywiście (podpowiedź: strategia, taktyka i planowanie są wszystkim!).
To, co się nie zmieniło jednak, to najlepszy sposób radzenia sobie z leadami, które generujesz. Skąd wiesz, na których z nich najlepiej skupić swoje wysiłki? Czy warto dążyć do jednych bardziej niż do innych? A kiedy należy się poddać? Ten blog będzie zbadać najlepszy sposób obsługi różnych poziomów przewodów, i zapewnić, że supercharge swoją sprzedaż do rozwoju firmy.
Jest zimno tam….
Zimne przewody są Twój rynek docelowy. Chcesz, aby wiedzieli, kim jesteś, ale nie wiedzą, że potrzebują cię, dopóki nie mówić do nich, lub spędzić trochę czasu coraz przed nimi, aby olśnić ich z rozkoszy tego, co masz do zaoferowania. Są zimni, więc oczywiście musisz zainwestować czas w swój marketing, aby ich rozgrzać. W zależności od produktu lub usługi, można to zrobić na wiele sposobów. Od mięsistej strategii opartej na celu, do masowej reklamy rynkowej. Ale ostatecznie są to ci, którzy zajmą najwięcej czasu, aby przekształcić się w sprzedaży. Użyjmy analogii samochodu, aby zachować to proste:
Kevin jeździ niebieski samochód. Kevin jest zadowolony ze swojego niebieskiego samochodu. Kevin ma samochód, który działa i jest więcej niż odpowiedni dla jego potrzeb. Pewnego dnia z Kevinem kontaktuje się salon samochodowy, który stosuje strategię zimnego dzwonienia w celu pozyskania nowych klientów. Ich celem są wszyscy ludzie w okolicy, którzy posiadają niebieskie samochody w określonym wieku, mieszkają w okolicy, w której mieszkają ludzie, którzy prawdopodobnie wydają pieniądze na samochody, i w promieniu 5 mil od lokalnego dealera. Dealer ma ofertę, dzięki której Kevin może wymienić swój obecny niebieski samochód na bardziej atrakcyjny czerwony, który pozwoli mu zaoszczędzić na paliwie i zapewni długą gwarancję. Wszystko, co Kevin musi zrobić, to zapłacić niewielką kwotę miesięczną, a on teraz dostaje samochód swoich marzeń.
Co dealerstwo robi jest biorąc wykształconych przypuszczenie, że ten zimny telefon może po prostu pracować. Kevin jest ich rynek docelowy demograficznie i jeśli mówi nie, a następnie jego sąsiad może być zamiast!
Możesz oczywiście zrobić to w cyfrowym rynku. Jeśli wiesz, swój rynek docelowy można umieścić reklamy Social Media przed oczami ludzi, którzy są prawdopodobne, aby dopasować swoją demografię. Co oznacza, że można zostawić telefon w spokoju i zrobić swój cold-calling w nowoczesny sposób społecznej!
Kevin nie jest zainteresowany przy tej okazji, ale krótko po sprzedawcy samochodu wisi w górę on teksty jego szwagier, który jest w rynku na nowy samochód, i daje mu znać, że może to być czas, aby uaktualnić.
Rzeczy są coraz cieplejsze….
Ciepłe przewody mogą pochodzić w wielu formach. To może być niektóre kliknięcie jak na dobrze skonstruowanej reklamy Facebook, narzędzie strony internetowej informując, że ktoś patrzy na swojej stronie internetowej, lub w przypadku Kevina, zalecenie, które są zawsze najlepszym rodzajem przewodów (pomyśl o tym, jak byś źródła hydraulika, mechanika lub elektryka).
Te przewody są świetne. Wiesz, że osoba potrzebuje produktu lub usługi, które oferujesz, ale oni po prostu trzeba znaleźć odpowiednią firmę, aby to zapewnić. To jest do osoby sprzedaży w tym przypadku do rzemiosła ich boisko, aby zapewnić, że są one przodu i centrum ciepłej ołowiu w odpowiednim czasie.
Kevin brat-in-law Paul, nazywa dealerów samochodowych i pyta o umowie mają, Zapraszają go, aby przyjść i mieć jazdę próbną, aby mógł zobaczyć na własne oczy, jak wielki samochód jest. Ponownie może to być dopasowane w przestrzeni cyfrowej poprzez oferowanie bezpłatnej wersji próbnej, bezpłatnej próbki lub bezpłatnego pobrania. Każdy, kto prosi o te są ciepłe przewody. Są zainteresowani produktem lub usługą na tyle, że będą podejmować działania.
Niestety dla Pawła, salon samochodowy miał wszystko, co chciał, w przedziale cenowym, którego szukał, ale będąc świadomym ekologicznie, Paul był po samochód elektryczny. Dealer samochodowy skierował Pawła do ich innego salonu, który oferuje tę samą markę w wersji elektrycznej.
Hot stuff….
Hot leads są dość dużo obiecał sprzedaży dla firmy lub usługodawcy. Osoba, która potrzebuje produktu lub usługi zadzwoni, zapyta o cenę i jeśli jest to w zakresie tego, czego potrzebują, będą kupować. W przypadku Pawła, pojechał do salonu samochodowego, chcąc kupić samochód, który siedzi na podwórzu. Bar od osoby sprzedaży mówiąc mu złą cenę, lub jest niegrzeczny jest prawdopodobne, że Paul będzie odjechać w zupełnie nowy, czerwony i przyjazny dla środowiska samochód.
W przestrzeni cyfrowej, gorący ołów prawdopodobnie pochodzi od kogoś, kto chce wymiany ich obecnego produktu lub usługi, lub są w pilnej potrzebie tego, co masz do zaoferowania. Gorące przewody zazwyczaj mają szybki obrót wokół i są z rynku docelowego. Piękno gorących przewodów jest to, że jeśli traktujesz je dobrze, prawdopodobieństwo jest to, że będą one najlepszym generatorem ołowiu więcej ciepłych przewodów.
Ustawianie temperatury prawo …
Podsumowując, każdy ołów masz można umieścić w trzech kategoriach, które zbadaliśmy powyżej. Jak wziąć je do etapu konwersji w swojej działalności jest wszystko w dół do strategii masz w miejscu. Te kluczowe cechy pomogą Ci:
Zimne Leady
- Nie mają pojęcia, że Cię potrzebują, dopóki Cię nie zobaczą
- Zajmuje czas i zasoby, aby znaleźć
- Wymaga szczelnej strategii
Ciepłe Leady
- Prawdopodobnie będą rekomendacją, lub ktoś, kto szuka tego, co oferujesz
- Może zająć kilka prób konwersji
- Strategia musi być zastosowana dla tego konkretnego leada, nie dla grupy na rynku docelowym
Hot Leads
- Chcą Twojego produktu lub usługi teraz, i są na odpowiednim etapie zakupu
- Konwertują w bardzo krótkim czasie
- Nie wymagają żadnej strategii, ponieważ lądują na Twoich kolanach
Gdy ciepły lub gorący lead staje się zimny…
Nie możemy mieć ich wszystkich. Jak widzieliśmy w powyższych przykładach, zimny lead doprowadził do super gorącego. Ale w trakcie tego procesu sprzedawca musiał zdecydować, kiedy odejść. Zarówno Kevin, jak i Paul zostali pozostawieni sami sobie po tym, jak zdecydowali, że to nie był właściwy czas na zakup samochodu. Co dla sprzedawcy zaangażowanego w ten proces oznaczało, że perspektywa spadła z powrotem do kubła zimnych leadów. Nie cała nadzieja jest stracona jednak, utracone leady mogą szybko powrócić i nie zapominaj, że zawsze będą pamiętać wspaniałą firmę, która wysłała ich na ich drodze z wielką radą!