È stata a lungo la mia convinzione che il fattore dominante nel successo è l’insieme delle abitudini mentali possedute dall’individuo. Di nessuna vocazione questo è più vero di quello del venditore. “Come un uomo pensa…” si applica a lui in un modo del tutto importante. Le tecniche e le abilità, i metodi di approccio, di dimostrazione e di chiusura sono materia di studio e di pratica esigenti. Queste cose sono fredde, meccaniche, legnose e inefficaci se non vengono riscaldate, energizzate e messe in atto dalla dinamica di una personalità positiva. Una personalità positiva non si trova mai a parte una profonda convinzione, una fede genuina nei fondamenti, le “virtù da manuale” conosciute e onorate da uomini e donne di carattere in tutte le generazioni.
Questa convinzione si è rafforzata in me qualche tempo fa, quando mi è arrivato un rapporto di un questionario fatto circolare tra i membri di un Club di Dirigenti di Vendita. Questi uomini e donne sono i “pezzi grossi” dei dipartimenti di vendita delle grandi imprese. Hanno la responsabilità della distribuzione del prodotto della loro azienda; hanno in alcuni casi centinaia, anche migliaia, di manager delle vendite e venditori sotto la loro guida e direzione. Il reclutamento, la formazione e la gestione di queste forze sono la loro preoccupazione quotidiana.
La domanda posta a questi dirigenti delle vendite era: Quali sono le qualità o i tratti di carattere che apprezzate di più nei venditori? Questo è l’elenco che hanno offerto, i tratti sono indicati nell’ordine di importanza attribuito loro da questi dirigenti delle vendite. Qui c’è da riflettere. Notate per esempio che la “persuasività” è verso la fine della lista. La maggior parte delle persone elencherebbe l’arte della persuasione come forse sinonimo di abilità di vendita, ma secondo questi dirigenti di vendita ci sono altri tratti più importanti, che sono elencati di seguito.
L’affidabilità è stata scelta come la più importante.
L’integrità è stata la successiva. Con questa caratteristica il venditore è incapace di essere falso alla fiducia che la sua azienda ripone in lui o ai reali interessi del suo cliente.
La conoscenza del prodotto è uno dei tre fondamenti del successo nel campo della vendita.
Autogestione del tempo Forse nessuna vocazione dà ad un uomo un grado maggiore di latitudine. Egli deve essere un buon “capo” per se stesso ed esigere un alto grado di autodisciplina per la vendita.
L’organizzazione del lavoro è efficienza nell’autogestione. Gran parte del tempo di un venditore è sprecato dalla prospettiva. Deve custodire gelosamente l’equilibrio e far contare ogni minuto.
La sincerità esclude la falsificazione di ogni sfumatura. Deve essere reale, pochi possono “fingere” con successo.
L’iniziativa è la candela del venditore.
Industrialità è la devozione al lavoro, non essere mai disoccupato durante le ore di lavoro
Accettazione della responsabilità per la macchina, per il materiale di vendita, i registri, i campioni e soprattutto per il buon nome dell’azienda e la buona volontà del cliente.
Comprensione delle motivazioni dell’acquirente questo è un altro dei tre grandi fondamenti della vendita.
Etica di vendita Non è più lo slogan “caveat emptor? (che l’acquirente stia attento) ma “caveat vendator? (che il venditore stia attento).
Il giudizio non si eredita. Può essere sviluppato come un’abitudine. La logica è un argomento che dovrebbe essere un “must” per i venditori.
Cura della salute, mentale, fisica, spirituale, finanziaria.
La cortesia è più che cortesia. È considerazione per gli altri, deferenza per le loro opinioni, il loro rango, il loro sesso, la loro età.
Determinazione è un’aderenza ostinata a un programma e uno scopo accuratamente elaborati e stabiliti. La volontà di andare fino in fondo. L’indisponibilità a scendere a compromessi con qualcosa che non sia la vostra migliore prestazione.
L’aggressività richiede fiducia in se stessi e il linguaggio della sicurezza in tutte le interviste. È una pressione applicata senza offesa.
La cordialità implica il calore del sentimento, un tipo positivo di cordialità che non comporta pacche sulle spalle o battute di spirito.
La conoscenza ampia, la curiosità, la memoria ritentiva, la prontezza di riflessi. La persuasività va oltre l’ambito del ragionamento, un appello ai sentimenti, ai desideri e alle emozioni.
Apprezzamento della vendita come professione e come strada per il successo personale. Consapevolezza del fatto che il campo della “distribuzione” offre più soldi, soddisfazione, opportunità di servizio e crescita personale in tutte le virtù e facoltà interiori di qualsiasi altra vocazione, specialmente più di qualsiasi cosa nel campo della “produzione”. 2006 Mary Hanna Tutti i diritti riservati.