Generare lead per la tua azienda può essere molto lungo e frustrante per il professionista delle vendite. Iniziando a vendere 20 anni fa, le chiamate a freddo, la pubblicità sulla stampa o il networking sui campi da golf erano praticamente l’unica via per ottenere dei contatti. E per quanto mi manchi la semplicità di questo, il marketing moderno ha reso possibile generare lead da 100 piattaforme diverse – se usato nel modo corretto, naturalmente (suggerimento: strategia, tattica e pianificazione sono tutto!).
Quello che non è cambiato, però, è il modo migliore di trattare i lead che si generano. Come fai a sapere su quali concentrare al meglio i tuoi sforzi? Vale la pena perseguirne alcuni più di altri? E quando rinunciare? Questo blog esplorerà il modo migliore per gestire i tuoi diversi livelli di contatti, e assicurarsi che tu possa sovraccaricare le tue vendite per far crescere il tuo business.
Fa freddo là fuori….
I contatti freddi sono il tuo mercato target. Vuoi che sappiano chi sei, ma non sanno che hanno bisogno di te fino a quando non parli con loro, o spendi del tempo davanti a loro per abbagliarli con le delizie di ciò che hai da offrire. Sono freddi, quindi è ovvio che devi investire del tempo nel tuo marketing per riscaldarli. A seconda del vostro prodotto o servizio, questo può essere fatto in molti modi. Da una corposa strategia basata sul target, alla pubblicità per il mercato di massa. Ma alla fine questi sono quelli che impiegheranno più tempo per convertirsi in vendite. Usiamo un’analogia automobilistica per mantenerla semplice:
Kevin guida un’auto blu. Kevin è felice con la sua auto blu. Kevin ha un’auto che funziona, ed è più che adeguata per ciò di cui ha bisogno. Un giorno, Kevin viene contattato da una concessionaria d’auto che ha una strategia di chiamate a freddo per ottenere nuovi affari. Hanno preso di mira tutte le persone della zona che possiedono auto blu di una certa età, che vivono in un quartiere in cui vivono persone che probabilmente spendono soldi in auto, ed entro 5 miglia dalla loro concessionaria locale. Il concessionario ha un’offerta in base alla quale Kevin può aggiornare la sua attuale auto blu con una rossa più attraente che gli farà risparmiare denaro sul carburante e offrirà una lunga garanzia. Tutto quello che Kevin deve fare è pagare un piccolo importo mensile e ora ottiene l’auto dei suoi sogni.
Quello che la concessionaria sta facendo è prendere un’ipotesi educata che questa chiamata a freddo può funzionare. Kevin è demograficamente il loro mercato di riferimento e se lui dice di no, allora il suo vicino di casa potrebbe invece esserlo!
Si può naturalmente fare questo nel mercato digitale. Se conosci il tuo mercato di riferimento, puoi mettere gli annunci sui social media davanti agli occhi delle persone che probabilmente corrispondono al tuo profilo demografico. Il che significa che puoi lasciare il telefono da solo e fare le tue chiamate a freddo nel modo moderno e sociale!
Kevin non è interessato in questa occasione, ma poco dopo che il venditore d’auto riattacca manda un messaggio a suo cognato che è nel mercato per una nuova auto, e gli fa sapere che potrebbe essere il momento di fare un upgrade.
Le cose stanno diventando più calde….
I contatti caldi possono venire in molte forme. Questo potrebbe essere qualcuno che clicca un “mi piace” su un annuncio ben strutturato su Facebook, uno strumento del sito web che ti dice che qualcuno sta guardando il tuo sito web, o nel caso di Kevin, una raccomandazione che sono sempre il miglior tipo di lead (pensa a come ti procureresti un idraulico, un meccanico o un elettricista).
Questi lead sono ottimi. Sai che la persona ha bisogno del prodotto o del servizio che offri, ma ha solo bisogno di trovare l’azienda giusta per fornirlo. Sta alla persona che vende, in questo caso, creare il suo lancio per assicurarsi di essere davanti e al centro del lead caldo al momento giusto.
Il cognato di Kevin, Paul, chiama la concessionaria e chiede informazioni sull’affare che hanno, lo invitano a entrare e fare un giro di prova in modo che possa vedere da solo quanto sia grande l’auto. Anche questo può essere abbinato nello spazio digitale offrendo una prova gratuita, un campione gratuito o un download gratuito. Chiunque richieda questi sono lead caldi. Sono interessati al prodotto o al servizio abbastanza da passare all’azione.
Purtroppo per Paul, la concessionaria aveva tutto quello che voleva, nella fascia di prezzo che stava cercando, ma essendo attento all’ambiente, Paul cercava un’auto elettrica. La concessionaria ha indirizzato Paul verso l’altro loro showroom che offre la stessa marca in versione elettrica.
Cose che scottano….
Gli hot lead sono praticamente una promessa di vendita per l’azienda o il fornitore di servizi. La persona che ha bisogno del prodotto o servizio chiamerà, chiederà il prezzo e se è nell’ambito di ciò di cui ha bisogno, comprerà. Nel caso di Paul, si è recato alla concessionaria d’auto per comprare un’auto che si trova nel piazzale. A meno che il venditore non gli abbia detto il prezzo sbagliato o sia stato scortese, è probabile che Paul se ne vada con un’auto nuova di zecca, rossa ed ecologica.
Nello spazio digitale, un hot lead proviene probabilmente da qualcuno che vuole sostituire il suo attuale prodotto o servizio, o ha urgente bisogno di ciò che hai da offrire. I lead a caldo normalmente hanno un giro veloce e provengono dal vostro mercato di riferimento. La bellezza dei lead caldi è che se li trattate bene, la probabilità è che saranno il vostro miglior generatore di lead per altri lead caldi.
Impostare la temperatura giusta…
Per concludere, ogni lead che avete può essere messo nelle tre categorie che abbiamo esplorato sopra. Il modo in cui li porti alla fase di conversione del tuo business dipende dalla strategia che hai in atto. Queste caratteristiche chiave ti aiuteranno:
Cold Leads
- Non hanno idea di aver bisogno di te finché non ti vedono
- Ci vuole tempo e risorse per trovarti
- Richiede una strategia a prova di bomba
Warm Leads
- Sono probabilmente una raccomandazione, o qualcuno che cerca quello che fornisci
- Può richiedere diversi tentativi di conversione
- È necessario applicare una strategia per quel particolare lead, non per un gruppo in un mercato target
Hot Leads
- Vogliono il tuo prodotto o servizio ora, e sono nella giusta fase di acquisto
- Convertiranno in un tempo molto breve
- Non richiedono alcuna strategia perché ti arrivano in grembo
Quando un lead caldo o hot si raffredda…
Non possiamo averli tutti. Come abbiamo visto negli esempi precedenti, il lead freddo ha portato ad uno super caldo. Ma durante tutto il processo, il venditore ha dovuto decidere quando andarsene. Sia Kevin che Paul sono stati lasciati soli dopo aver deciso che non era il momento/l’auto giusta per comprare. Il che per l’addetto alle vendite coinvolto nel processo, significava che la prospettiva cadeva di nuovo nel secchio del piombo freddo. Non tutte le speranze sono perse però, i contatti persi possono tornare rapidamente, e non dimenticate che si ricorderanno sempre della grande azienda che li ha mandati sulla loro strada con ottimi consigli!