Budget delle vendite

Definizione: Il budget delle vendite si riferisce alla stima delle entrate delle vendite e delle spese generali di vendita per un periodo particolare. Una previsione delle vendite più accurata significa un migliore utilizzo delle risorse, una maggiore redditività e meno sprechi. La previsione delle vendite, che non è altro che una stima della domanda di beni o servizi sul mercato è essenziale per preparare un budget delle vendite.

I venditori e il team di marketing giocano un ruolo cruciale nella previsione delle vendite di prodotti o servizi per l’azienda.

Comprendiamo questo concetto attraverso un esempio;

Un commerciante di vestiti stima il suo budget delle vendite ogni anno. Basandosi sull’andamento delle vendite passate, osserva che vende di più durante la stagione delle feste, il periodo del matrimonio e la prima settimana di ogni mese.

Di conseguenza, pianifica il suo inventario, il personale di vendita, le finanze e altre risorse per guadagnare un profitto massimo e minimizzare le scorte morte.

Contenuto: Bilancio delle vendite

1. Processo
2. Fattori
   • Fattori interni
   • Fattori esterni
3. Necessità
4. Conclusione

Processo del bilancio delle vendite

La preparazione del bilancio delle vendite è un processo passo dopo passo. Implica un’attenta osservazione, una ricerca, un’analisi e un processo decisionale.

Passiamo ora attraverso le varie fasi della preparazione di un budget delle vendite:

1. Decidere un periodo di budget delle vendite: Un budget delle vendite può essere pianificato accuratamente se viene determinato un periodo specifico. Può essere fatto mensilmente, trimestralmente o annualmente.
2. Raccogliere i dati delle vendite precedenti: Il passo successivo è la raccolta dei dati di vendita o dei record per il periodo precedente. Agisce come base per pianificare un budget di vendite per le vendite future.
3. Raccogliere informazioni sulle vendite dell’industria: L’azienda ha bisogno di essere aggiornata con le vendite totali dell’industria particolare per un periodo specifico. Dovrebbe essere consapevole della sua quota di mercato e della crescita prevista dell’industria in quel periodo.
4. Confrontare le vendite del periodo consecutivo: Dopo aver raccolto i dati di vendita, è necessaria un’analisi comparativa dei periodi di vendita precedenti per prevedere le possibilità di vendita future.
5. Studiare le tendenze attuali del mercato: Il prossimo passo è tenere d’occhio le fluttuazioni del mercato, le preferenze e le tendenze che aiutano a determinare un budget di vendita più accurato.
6. Comunicare con i clienti: Le recensioni dei clienti e le abitudini di acquisto dovrebbero essere analizzate per conoscere le loro tendenze di acquisto e le loro intenzioni per preparare un budget di vendita.
7. Preparare le previsioni di vendita: Sulla base dei dati di cui sopra e l’analisi per quanto riguarda le vendite passate, le tendenze del mercato e la risposta del cliente, le vendite per un periodo particolare è previsto.
8. Confrontare le vendite effettive con la previsione: Infine, la performance effettiva o il volume delle vendite viene confrontato con quello delle vendite stimate per scoprire l’accuratezza del budget delle vendite. Esso prevede l’adozione di misure correttive in futuro.

Fattori che influenzano il budget delle vendite

Il budget delle vendite non è un vago presupposto delle vendite. Tuttavia, è una strategia ben pianificata per razionalizzare le varie operazioni commerciali e fissare alcuni obiettivi realistici e raggiungibili per il team.

È inquadrato da diversi fattori esistenti nell’ambiente aziendale. Questi fattori possono essere biforcati nelle seguenti due categorie:

1. Fattori interni
2. Fattori esterni

Fattori interni

Le forze o debolezze interne dell’azienda influenzano il suo budget delle vendite. Coinvolge fattori come la capacità di produzione dello stabilimento, il canale di marketing, la promozione e la pubblicità, il volume delle vendite e le entrate, ecc.

Discutiamo ora questi fattori in dettaglio qui sotto:

• Andamento delle vendite: Le vendite passate fatte dall’azienda in un periodo specifico giocano un ruolo significativo nel determinare le possibilità di vendita future.
• Capacità di produzione: Il massimo utilizzo della capacità produttiva dello stabilimento dovrebbe essere considerato per la preparazione del budget delle vendite.
• Diversificazione del prodotto e sviluppo del prodotto: Quando l’azienda entra in una nuova linea di prodotti per aumentare il suo volume di vendite e la redditività, deve preparare il budget delle vendite di conseguenza per facilitare lo sviluppo del prodotto.
• Fluttuazione stagionale: L’azienda deve capire i cambiamenti nell’andamento delle vendite durante le fluttuazioni stagionali come i fine settimana, la prima settimana di ogni mese, i festival, ecc. mentre determina la previsione delle vendite.
• Canale di vendita e distribuzione: Il canale di vendita selezionato influenza profondamente la previsione delle vendite. Come per la vendita diretta delle merci, si possono raccogliere dati di vendita più accurati e quindi si può preparare una migliore stima delle vendite.
• Promozione delle vendite e pubblicità: Se il prodotto è ben promosso attraverso pubblicità, offerte, sconti, ecc., aumenta le vendite potenziali e quindi influenza anche il budget delle vendite.
• Fluttuazione dei prezzi: Il cambiamento del prezzo del prodotto crea un impatto sulle sue vendite potenziali. Pertanto, il prezzo del prodotto, così come il prezzo del prodotto del concorrente, deve essere preso in considerazione quando si decide il budget delle vendite.
• Ricerca di mercato: La ricerca è la base per determinare le possibilità di vendita. La previsione delle vendite non è solo una previsione, ma è un approccio pratico che dipende dalle tendenze passate del mercato.

Fattori esterni

L’ambiente esterno del business consiste di molteplici opportunità così come di minacce specifiche che influenzano tutte le decisioni del business.

Questi fattori comprendono l’intervento del governo, le condizioni economiche, il progresso tecnologico, la domanda dei consumatori e la concorrenza.

Per conoscere questi fattori in dettaglio, leggi qui sotto:

• Politica e intervento del governo: Il governo controlla le pratiche commerciali e la vendita di prodotti specifici imponendo varie leggi e politiche, influenzando così anche il bilancio delle vendite.
• Concorrenza nel mercato: Il numero di concorrenti e la loro quota di mercato dovrebbero essere ben analizzati dall’azienda al momento della stesura del budget delle vendite per evitare sprechi.
• Cambiamento delle preferenze e della domanda dei consumatori: Lo studio del comportamento dei consumatori verso un particolare prodotto e le loro tendenze d’acquisto aiuta nella previsione delle vendite.
• Sviluppo tecnologico: Quando la tecnologia cambia, il rischio di caduta aumenta. Pertanto, l’azienda deve essere aggiornata con tali cambiamenti per analizzare il cambiamento nella preferenza del consumatore e l’occupazione del mercato.
• Condizione economica del paese: La distribuzione della ricchezza all’interno del paese e la sua stabilità finanziaria regolano le vendite e le prestazioni dell’azienda. In tempo di recessione, quando la capacità di spesa della gente diminuisce, l’azienda tende a fissare il budget delle vendite di conseguenza.

Necessità del budget delle vendite

Un’azienda incontra sempre domande come; Quanto produrre? Quante entrate possono essere generate dalle vendite? E le scorte morte? Quali sono le spese da sostenere per vendere i prodotti?

Il budget delle vendite risponde a tutte queste domande. È la base per tutte le decisioni operative prese nell’organizzazione.

Per capire meglio l’importanza di preparare un preventivo delle vendite nell’organizzazione, leggete qui sotto:

• Determinare gli obiettivi di vendita: Il budget delle vendite stabilisce un obiettivo per il team di vendita che deve raggiungere. Il volume di vendite previsto per un periodo particolare è determinato, e gli sforzi del reparto vendite sono diretti di conseguenza.
• Gestione del flusso di cassa: L’azienda può stimare il suo futuro afflusso e deflusso di denaro attraverso il budget delle vendite. Questo aiuta a determinare la liquidità potenziale e si prepara per condizioni di mercato sfavorevoli.
• Stima dei costi generali: Stima anche le varie spese amministrative e di vendita che l’azienda deve sostenere oltre al costo di produzione. Così, determinando il margine di profitto potenziale.
• Sviluppare strategie di base: Un budget delle vendite fornisce una base d’azione ai manager. I manager inquadrano le loro strategie e utilizzano le risorse per raggiungere gli obiettivi di vendita desiderati.
• Semplifica il processo di business: Tutte le attività aziendali, cioè la produzione di beni o servizi, il finanziamento delle operazioni, l’impegno delle risorse umane e le attività di marketing, si basano sulla stima delle vendite preparata.

Conclusione

La preparazione del budget delle vendite richiede molta ricerca, esperienza e competenza. È la fase iniziale della stesura del bilancio finanziario dell’azienda.

Una previsione delle vendite vaga può portare a un budget delle vendite debole che può rivelarsi disastroso per il business. Così, una gestione efficace delle vendite è necessaria per la crescita o il successo organizzativo.