Generering af leads til din virksomhed kan være meget tidskrævende og frustrerende for en salgsprofessionel. Da man startede i salget for 20 år siden, var kold opkald, trykte reklamer eller netværk på golfbaner stort set den eneste vej til at få leads rundt. Og selv om jeg savner enkeltheden af dette, har moderne markedsføring nu gjort det muligt at generere leads fra 100-vis af forskellige platforme – hvis de bruges på den rigtige måde naturligvis (hint: strategi, taktik og planlægning er alt!).
Det, der ikke har ændret sig, er imidlertid den bedste måde at håndtere de leads, som du genererer. Hvordan ved du, hvilke du bedst kan fokusere din indsats på? Er det værd at forfølge nogle mere end andre? Og hvornår skal man give op? Denne blog vil undersøge den bedste måde at håndtere dine forskellige niveauer af leads på, og sikre, at du superstarter dit salg for at få din virksomhed til at vokse.
Det er koldt derude….
Kolde leads er dit målmarked. Du ønsker, at de skal vide, hvem du er, men de ved ikke, at de har brug for dig, før du taler til dem, eller bruger noget tid på at komme foran dem for at blænde dem med lækkerierne ved det, du har at tilbyde. De er kolde, så selvfølgelig skal du investere tid i din markedsføring for at varme dem op. Afhængigt af dit produkt eller din tjenesteydelse kan dette gøres på mange måder. Fra en målrettet målrettet strategi til masseannoncering på markedet. Men i sidste ende er det dem, som det vil tage mest tid at konvertere til salg. Lad os bruge en bilanalogi for at holde det enkelt:
Kevin kører i en blå bil. Kevin er tilfreds med sin blå bil. Kevin har en bil, der fungerer, og den er mere end tilstrækkelig til det, han har brug for. En dag bliver Kevin kontaktet af en bilforhandler, som har en strategi for kold opkaldsstrategi for at få nye kunder. De har målrettet alle de mennesker i området, som ejer blå biler af en vis alder, som bor i et kvarter, hvor folk, der sandsynligvis vil bruge penge på biler, bor, og som bor inden for en afstand af 8 km fra deres lokale forhandler. Forhandleren har et tilbud om, at Kevin kan opgradere sin nuværende blå bil til en mere attraktiv rød bil, som vil spare ham penge på brændstof og give ham en lang garanti. Det eneste, Kevin skal gøre, er at betale et lille månedligt beløb, og så får han sin drømmebil.
Det, forhandleren gør, er at tage et kvalificeret gæt på, at denne kold opringning kan virke. Kevin er demografisk set deres målgruppe, og hvis han siger nej, så kan det meget vel være hans nabo i stedet!
Det kan man naturligvis også gøre på den digitale markedsplads. Hvis du kender dit målmarked, kan du placere annoncer på sociale medier for øjnene af de mennesker, der sandsynligvis passer til din demografi. Det betyder, at du kan lade telefonen være og foretage dine cold-calling på den moderne sociale måde!
Kevin er ikke interesseret ved denne lejlighed, men kort efter at bilsælgeren har lagt på, skriver han en sms til sin svoger, som er på markedet for en ny bil, og fortæller ham, at det måske er på tide at opgradere.
Det bliver varmere….
Varme leads kan komme i mange former. Det kan være nogle, der klikker på et like på en velstruktureret Facebook-annonce, et websiteværktøj, der fortæller dig, at nogen kigger på dit website, eller i Kevins tilfælde en anbefaling, som altid er den bedste form for leads (tænk på, hvordan du ville skaffe en blikkenslager, mekaniker eller elektriker).
Disse leads er fantastiske. Du ved, at personen har brug for det produkt eller den tjenesteydelse, du tilbyder, men de skal bare finde den rette virksomhed til at levere dette. Det er op til sælgeren i dette tilfælde at udforme sin pitch for at sikre, at de er foran det varme lead på det rigtige tidspunkt.
Kevins svoger Paul ringer til bilforhandleren og forhører sig om den aftale, de har, De inviterer ham til at komme ind og få en prøvetur, så han selv kan se, hvor fantastisk bilen er. Dette kan også gøres på samme måde i det digitale rum ved at tilbyde en gratis prøve, en gratis prøve eller en gratis download. Alle, der anmoder om disse, er varme kundeemner. De er så interesserede i produktet eller tjenesten, at de vil handle.
Uheldigvis for Paul havde bilforhandleren alt, hvad han ønskede, inden for den prisklasse, han søgte, men da Paul var miljøbevidst, var han ude efter en elbil. Bilforhandleren henviste Paul til deres andet showroom, som tilbyder det samme mærke i en elektrisk version.
Hot stuff….
Hot leads er stort set et lovet salg for virksomheden eller tjenesteudbyderen. Den person, der har brug for produktet eller tjenesten, vil ringe, spørge om prisen, og hvis det er inden for rammerne af det, de har brug for, vil de købe. I Pauls tilfælde er han kørt hen til bilforhandleren for at købe en bil, der står på forpladsen. Hvis sælgeren ikke fortæller ham den forkerte pris eller er uhøflig, er det sandsynligt, at Paul kører væk i en helt ny, rød og miljøvenlig bil.
I det digitale rum vil en hot lead sandsynligvis komme fra en person, der ønsker en erstatning for deres nuværende produkt eller tjenesteydelse, eller som har et presserende behov for det, De har at tilbyde. Hot leads har normalt en hurtig omstilling og er fra dit målmarked. Skønheden ved de varme leads er, at hvis du behandler dem godt, er der stor sandsynlighed for, at de vil være din bedste leadgenerator for flere varme leads.
Få den rette temperatur…
For at konkludere kan ethvert lead, du har, placeres i de tre kategorier, som vi har udforsket ovenfor. Hvordan du tager disse til konverteringsfasen i din virksomhed afhænger af den strategi, du har på plads. Disse nøglefunktioner vil hjælpe dig:
Cold Leads
- Har ingen anelse om, at de har brug for dig, før de ser dig
- Tager tid og ressourcer at finde
- Kræver en vandtæt strategi
Warm Leads
- Er sandsynligvis en anbefaling, eller en person, der leder efter det, du tilbyder
- Kan tage flere forsøg på at konvertere
- Der skal anvendes en strategi for dette særlige lead, ikke for en gruppe i et målmarked
Hotte kundeemner
- Vil have dit produkt eller din tjeneste nu, og er på det rigtige købsstadie
- Vil konvertere på meget kort tid
- Kræver ingen strategi, da de lander i dit skød
Når en varm eller varm kundeemne bliver kold…
Vi kan ikke få dem alle. Som vi har set i eksemplerne ovenfor, førte det kolde lead til et super varmt lead. Men i hele denne proces måtte sælgeren beslutte, hvornår han eller hun skulle gå væk. Både Kevin og Paul blev ladt i fred, efter at de havde besluttet, at det ikke var det rigtige tidspunkt/den rigtige bil at købe. For den sælger, der var involveret i processen, betød det, at den potentielle kunde faldt tilbage i spanden med kolde kundeemner. Alt håb er dog ikke tabt, for tabte kundeemner kan hurtigt komme tilbage, og glem ikke, at de altid vil huske den gode virksomhed, der sendte dem af sted med gode råd!