Hosszú ideje meggyőződésem, hogy a siker meghatározó tényezője az egyén által birtokolt mentális szokások összessége. Ez egyetlen hivatásra sem igazabb, mint az üzletkötőkére. “Ahogyan az ember gondolkodik…” minden tekintetben érvényes rá. A technikák és készségek, a megközelítés, a bemutatás és a lezárás módszerei igényes tanulmányozás és gyakorlás kérdései. Ezek a dolgok hidegek, mechanikusak, fapadosak és hatástalanok, kivéve, ha a pozitív személyiség dinamikája felmelegíti, energiával tölti fel és megvalósítja őket. A pozitív személyiség soha nem található meg a mély meggyőződésen, az alapokban való őszinte hiten kívül, a minden generációban a jellemes férfiak és nők által ismert és tisztelt “tankönyvi erényekben”.
Ez a meggyőződés erősödött bennem egy ideje, amikor kézhez kaptam egy jelentést egy kérdőívről, amelyet egy értékesítési vezetők klubjának tagjai között terjesztettek. Ezek a férfiak és nők a nagyvállalatok értékesítési részlegeinek “felsővezetői”. Ők felelősek a cégük termékének forgalmazásáért; egyes esetekben több száz, sőt több ezer értékesítési vezető és értékesítő van az irányításuk és irányításuk alatt. Ezeknek az erőknek a toborzása, képzése és irányítása a mindennapi gondjuk.
A kérdés, amelyet ezeknek az értékesítési vezetőknek feltettek, a következő volt: Melyek azok a tulajdonságok vagy jellemvonások, amelyeket a legjobban értékelnek az értékesítőkben? Ez az általuk felajánlott lista, a tulajdonságokat az értékesítési vezetők által nekik tulajdonított fontossági sorrendben adták meg. Van itt mit elgondolkodni. Vegyük például, hogy a “meggyőzőképesség” a lista végén szerepel. A legtöbb ember a meggyőzés művészetét talán az eladókészség szinonimájaként sorolná fel, de ezen értékesítési vezetők szerint vannak más, fontosabb tulajdonságok is, ezeket az alábbiakban soroljuk fel.
A megbízhatóságot választották a legfontosabbnak.
Az integritás következett. Ezzel a tulajdonsággal az értékesítő képtelen akár a cégébe vetett bizalmat, akár az ügyfél valódi érdekeit meghazudtolni.
A termék ismerete az értékesítés területén a siker három alapfeltétele közül az egyik.
Az időgazdálkodás Talán egyetlen hivatás sem ad nagyobb mozgásteret az embernek. Jó “főnöknek” kell lennie önmagának, és nagyfokú önfegyelmet kell megkövetelnie az értékesítéshez.
A munkaszervezés hatékonysága az önmenedzselésben. Az értékesítő idejének nagy részét az érdeklődő pazarolja el. Féltékenyen kell őriznie az egyensúlyt, és minden percnek számítania kell.
Az őszinteség kizárja a hamisítást minden árnyalatban. Valódinak kell lennie, kevesen tudnak sikerrel “színlelni”.
A kezdeményezés az értékesítő gyújtógyertyája.
A munkabírás a munka iránti odaadás, munkaidőben soha nem lehet munkanélküli.
A felelősségvállalás az autóért, az értékesítési anyagokért, a nyilvántartásokért, a mintákért és mindenekelőtt a cég jó hírnevéért és a vevő jóindulatáért.
A vevő motívumainak megértése ez az értékesítés másik nagy három alapelve.
Az értékesítési etika Már nem a “caveat emptor” szlogen a jellemző. (óvakodjon a vevő), hanem ?caveat vendator? (az eladó vigyázzon).
Az ítélkezés nem öröklődik. Szokásként fejleszthető. A logika olyan tantárgy, amelynek “kötelező” tárgynak kellene lennie az eladók számára.
Gondoskodni kell az egészségről, mentális, fizikai, lelki, pénzügyi.
Az udvariasság több mint udvariasság. Mások iránti tisztelet, tiszteletadás a véleményük, rangjuk, nemük, koruk iránt.
A határozottság egy gondosan kidolgozott és meghatározott programhoz és célhoz való kitartó ragaszkodás. Az akarat, hogy véghezvigyük. Képtelenség kompromisszumot kötni bármivel, ami kevesebb, mint a legjobb teljesítmény.”
Az agresszivitáshoz önbizalomra és a magabiztosság nyelvére van szükség minden interjún. Ez támadás nélkül alkalmazott nyomás.
A barátságosság magában foglalja az érzelmek melegségét, a szívélyesség pozitív típusát, amely nem jár hátbatámadással vagy okoskodással.
A forrásgazdagság Széleskörű tudás, kíváncsiság, emlékezőképesség, széles látókör. Gyors gondolkodás a szorításokban.
A meggyőzőképesség túlmutat az érvelésen, az érzésekre, vágyakra és érzelmekre való apellálás.
Az értékesítés mint szakma és mint a személyes sikerhez vezető út megbecsülése. Annak a ténynek a tudatosítása, hogy az “értékesítés” területe többet nyújt pénzben, elégedettségben, szolgálati lehetőségben és személyes fejlődésben az összes belső erény és képesség terén, mint bármely más hivatás, különösen többet, mint bármi más a “termelés” területén.”
Copyright ? 2006 Mary Hanna Minden jog fenntartva.