A leadek generálása a vállalat számára nagyon időigényes és frusztráló lehet az értékesítési szakemberek számára. Ha 20 évvel ezelőtt kezdtük az értékesítésben, akkor a hideghívás, a nyomtatott reklám vagy a golfpályás kapcsolatépítés volt nagyjából az egyetlen út a leadek megszerzéséhez. És bármennyire is hiányzik ez az egyszerűség, a modern marketing mára lehetővé tette, hogy százféle platformról generáljunk leadeket – persze, ha megfelelően használjuk (tipp: a stratégia, a taktika és a tervezés a legfontosabb!).
Ami azonban nem változott, az az, hogy hogyan kezeljük a legjobban a generált leadeket. Honnan tudod, hogy melyekre érdemes a legjobban összpontosítani az erőfeszítéseidet? Érdemes-e egyesekkel többet foglalkozni, mint másokkal? És mikor adja fel? Ez a blog feltárja, hogyan kezelje a legjobban a különböző szintű leadeket, és biztosítsa, hogy az üzlet növekedése érdekében felturbózza az értékesítését.
Kint hideg van….
A hideg leadek az Ön célpiaca. Azt akarod, hogy tudják, ki vagy, de nem tudják, hogy szükségük van rád, amíg nem beszélsz velük, vagy nem töltesz egy kis időt azzal, hogy eléjük kerülj, és elkápráztasd őket azzal, hogy milyen finomságokat tudsz kínálni. Hidegek, ezért természetesen időt kell fektetned a marketingedbe, hogy felmelegítsd őket. A termékedtől vagy szolgáltatásodtól függően ezt sokféleképpen megteheted. A húsbavágó célzott stratégiától kezdve a tömegpiaci reklámokig. De végső soron ők azok, akiknek a legtöbb időbe telik, mire értékesítéssé alakulnak át. Az egyszerűség kedvéért használjunk egy autós hasonlatot:
Kevin egy kék autót vezet. Kevin elégedett a kék autójával. Kevinnek van egy autója, ami működik, és több mint megfelelő ahhoz, amire szüksége van. Egy nap Kevint megkeresi egy autókereskedő, akinek van egy hideghívó stratégiája, hogy új üzleteket szerezzen. Megcéloztak minden olyan embert a környéken, akinek van egy bizonyos korú kék autója, olyan környéken lakik, ahol olyan emberek laknak, akik valószínűleg pénzt költenek autóra, és a helyi márkakereskedés 5 mérföldes körzetében laknak. A márkakereskedés ajánlatot tett, amelynek értelmében Kevin a jelenlegi kék autóját egy vonzóbb pirosra cserélheti, amellyel pénzt takaríthat meg az üzemanyagköltségen, és hosszú garanciát kap. Kevinnek csak egy kis havi összeget kell fizetnie, és máris megkapja álmai autóját.
A márkakereskedés megalapozottan feltételezi, hogy ez a hideghívás beválhat. Kevin demográfiailag a célpiacuk, és ha ő nemet mond, akkor lehet, hogy a szomszédja lesz helyette!
A digitális piacon természetesen megteheti ezt. Ha ismeri a célpiacát, akkor a közösségi média hirdetéseket olyan emberek szeme elé helyezheti, akik valószínűleg megfelelnek a demográfiai jellemzőinek. Ami azt jelenti, hogy békén hagyhatja a telefont, és a hideghívásokat a modern közösségi módokon végezheti!
Kevin ezúttal nem érdeklődik, de nem sokkal azután, hogy az autóértékesítő leteszi a telefont, SMS-t küld a sógorának, aki éppen új autót keres, és tudatja vele, hogy talán itt az ideje a frissítésnek.
A dolgok egyre melegebbek….
A meleg érdeklődés sokféle formában jelentkezhet. Ez lehet néhány kattintás egy tetszikre egy jól felépített Facebook-hirdetésen, egy weboldal eszköze, amely jelzi, hogy valaki megnézi a weboldaladat, vagy Kevin esetében egy ajánlás, ami mindig a legjobb fajta lead (gondolj arra, hogyan szereznél vízvezetékszerelőt, szerelőt vagy villanyszerelőt).
Ezek a leadek nagyszerűek. Tudod, hogy az illetőnek szüksége van az általad kínált termékre vagy szolgáltatásra, csak meg kell találnia a megfelelő céget, amely ezt nyújtja. Ebben az esetben az értékesítő személyen múlik, hogy úgy alakítsa ki a pályáját, hogy biztosítsa, hogy a megfelelő időben a meleg lead előtt álljon.
Kevin sógora, Paul, felhívja az autókereskedést, és érdeklődik az ajánlatukról, Meghívják őt egy tesztvezetésre, hogy a saját szemével láthassa, milyen nagyszerű az autó. Ezt a digitális térben is meg lehet feleltetni egy ingyenes próba, egy ingyenes minta vagy egy ingyenes letöltés felajánlásával. Mindenki, aki ezeket kéri, meleg leadnek számít. Őket eléggé érdekli a termék vagy szolgáltatás ahhoz, hogy lépéseket tegyenek.
Paul szerencsétlenségére az autókereskedésben minden volt, amit akart, az általa keresett árkategórián belül, de mivel Paul környezettudatos volt, elektromos autót akart. Az autókereskedés átirányította Pault a másik bemutatótermükbe, amely ugyanazt a márkát kínálja elektromos változatban.
Hot stuff….
A hot leadek nagyjából az ígért eladást jelentik a vállalat vagy a szolgáltató számára. Az a személy, akinek szüksége van a termékre vagy szolgáltatásra, felhív, megkérdezi az árat, és ha az megfelel annak, amire szüksége van, akkor vásárol. Paul esetében az autókereskedésbe hajtott, és meg akart venni egy autót, amely az előkertben állt. Attól eltekintve, hogy az eladó rossz árat mondott neki, vagy udvariatlan volt, valószínű, hogy Paul egy vadonatúj, piros és környezetbarát autóval fog elhajtani.
A digitális térben a forró lead valószínűleg olyasvalakitől származik, aki a jelenlegi termékét vagy szolgáltatását szeretné lecserélni, vagy akinek sürgősen szüksége van arra, amit Ön kínál. A forró leadek általában gyorsan megfordulnak, és az Ön célpiacáról származnak. A forró leadek szépsége abban rejlik, hogy ha jól bánik velük, akkor nagy valószínűséggel ők lesznek a legjobb leadgenerátorai a további meleg leadek számára.
A megfelelő hőmérséklet beállítása…
Összefoglalva, minden leadet be lehet sorolni a fentebb vizsgált három kategóriába. Az, hogy ezeket hogyan juttatja el a konverziós szakaszba, az Ön stratégiáján múlik. Ezek a fő jellemzők segíteni fognak Önnek:
Cold Leads
- Nem tudják, hogy szükségük van Önre, amíg nem találkoznak Önnel
- Időbe és erőforrásba kerül megtalálni
- Vízhatlan stratégiát igényel
Warm Leads
- Valószínűleg ajánlást jelentenek, vagy valaki, aki azt keresi, amit Ön nyújt
- Meglehet, hogy több próbálkozásra van szükség a konvertáláshoz
- Egy stratégiát kell alkalmazni az adott leadre, nem a célpiac egy csoportjára
Hot Leads
- Az Ön termékét vagy szolgáltatását akarják most, és a megfelelő vásárlási szakaszban vannak
- Nagyon rövid időn belül megtérülnek
- Nem igényel semmilyen stratégiát, mivel az Ön ölében landolnak
Ha egy meleg vagy forró lead kihűl…
Nem kaphatunk meg mindent. Ahogy a fenti példákban láttuk, a hideg lead egy szuper forró leadhez vezetett. De az egész folyamat során az értékesítőnek el kellett döntenie, hogy mikor lépjen tovább. Kevint és Pault is magára hagyták, miután úgy döntöttek, hogy nem ez a megfelelő időpont/autó a vásárláshoz. Ami a folyamatban részt vevő értékesítő számára azt jelentette, hogy az érdeklődő visszazuhant a hideg lead vödörbe. Nem veszett el azonban minden remény, az elveszett leadek gyorsan visszajöhetnek, és ne felejtsük el, hogy mindig emlékezni fognak a nagyszerű cégre, aki nagyszerű tanácsokkal küldte őket az útjukra!