Definíció: Az értékesítési költségvetés az értékesítési bevételek és az értékesítési általános költségek becslését jelenti egy adott időszakra vonatkozóan. A pontosabb értékesítési előrejelzés az erőforrások jobb kihasználását, nagyobb nyereségességet és kevesebb pazarlást jelent. Az értékesítési előrejelzés, ami nem más, mint az áruk vagy szolgáltatások iránti piaci kereslet becslése, elengedhetetlen az értékesítési költségvetés elkészítéséhez.
Az értékesítési szakemberek és a marketingcsapat döntő szerepet játszik a vállalat számára a termékek vagy szolgáltatások értékesítésének előrejelzésében.
Magyarázzuk el ezt a fogalmat egy példán keresztül;
Egy ruhakereskedő évente megbecsüli az értékesítési költségvetését. A múltbeli eladási trendek alapján megfigyeli, hogy az ünnepi időszakban, a házassági szezonban és minden hónap első hetében ad el a legtöbbet.
Ezeknek megfelelően tervezi meg készletét, eladóit, pénzügyeit és egyéb erőforrásait, hogy maximális nyereséget érjen el, és minimalizálja a holtkészletet.
Tartalom: Értékesítési költségvetés
- Folyamat
- Tényezők
- Belső tényezők
- Külső tényezők
- Szükséglet
- Következtetés
Az értékesítési költségvetés folyamata
Az értékesítési költségvetés elkészítése lépésről lépésre történik. Éles megfigyelést, kutatást, elemzést és döntéshozatalt foglal magában.
Lássuk most az értékesítési költségvetés elkészítésének különböző szakaszait:
- Döntsünk az értékesítési költségvetés időszakáról: Az értékesítési költségvetést akkor lehet pontosan megtervezni, ha meghatározunk egy konkrét időszakot. Ez lehet havi, negyedéves vagy éves.
- Korábbi értékesítési adatok összegyűjtése: A következő lépés az előző időszak értékesítési adatainak vagy nyilvántartásának összegyűjtése. Ez alapul szolgál a jövőbeli értékesítésre vonatkozó értékesítési költségvetés megtervezéséhez.
- Gyűjtse össze az iparág értékesítési adatait: A vállalatnak naprakészen kell ismernie az adott iparág teljes értékesítését egy adott időszakra vonatkozóan. Tisztában kell lennie a piaci részesedésével és az iparág várható növekedésével az adott időszakon belül.
- Az egymást követő időszakok eladásainak összehasonlítása: Az értékesítési nyilvántartások összegyűjtése után az előző értékesítési időszakok összehasonlító elemzése szükséges a jövőbeli értékesítési lehetőségek előrejelzéséhez.
- Az aktuális piaci trendek tanulmányozása: A következő lépés a piaci ingadozások, preferenciák és trendek szemmel tartása, ami segít a pontosabb értékesítési költségvetés meghatározásában.
- Kommunikáció az ügyfelekkel: Elemezni kell a vásárlók értékeléseit és vásárlási szokásait, hogy megismerjük vásárlási trendjeiket és szándékaikat az értékesítési költségvetés elkészítéséhez.
- Eladási előrejelzés készítése: A fenti adatok és a múltbeli eladásokra, a piaci trendekre és a vásárlói reakciókra vonatkozó elemzés alapján az adott időszakra vonatkozó eladások előrejelzése.
- A tényleges eladások összehasonlítása az előrejelzéssel: Végül a tényleges teljesítményt vagy az értékesítési mennyiséget összehasonlítják a becsült értékesítéssel, hogy megállapítsák az értékesítési költségvetés pontosságát. Ez biztosítja a jövőbeni korrekciós intézkedések meghozatalát.
Az értékesítési költségvetést befolyásoló tényezők
Az értékesítési költségvetés nem egy homályos feltételezés az értékesítésről. Ez azonban egy jól megtervezett stratégia a különböző üzleti műveletek racionalizálására és néhány reális és elérhető cél kitűzésére a csapat számára.
Az üzleti környezetben meglévő különböző tényezők keretezik. Ezek a tényezők a következő két kategóriába sorolhatók:
- Belső tényezők
- Külső tényezők
Belső tényezők
A vállalat belső erősségei vagy gyengeségei, befolyásolják az értékesítési költségvetést. Olyan tényezőket foglal magában, mint az üzem termelési kapacitása, a marketingcsatorna, a promóció és reklám, az értékesítési volumen és bevétel stb.
A következőkben most részletesen tárgyaljuk ezeket a tényezőket:
- Értékesítési trend: A vállalat által egy adott időszakon belül elért múltbeli eladások jelentős szerepet játszanak a jövőbeli értékesítési lehetőségek meghatározásában.
- Termelési kapacitás: Az értékesítési költségvetés elkészítésénél figyelembe kell venni az üzem gyártási kapacitásának maximális kihasználtságát.
- Termékdiverzifikáció és termékfejlesztés: Amikor a vállalat új termékcsaládba lép, hogy növelje értékesítési volumenét és jövedelmezőségét, az értékesítési költségvetést ennek megfelelően kell elkészítenie a termékfejlesztés elősegítése érdekében.
- Szezonális ingadozás:
- Értékesítési és forgalmazási csatorna: A vállalatnak az értékesítési előrejelzés meghatározásakor ki kell számolnia az értékesítési trend változását az olyan szezonális ingadozások során, mint a hétvégék, minden hónap első hete, fesztiválok stb: A kiválasztott értékesítési csatorna alapvetően befolyásolja az értékesítési előrejelzést. Az áruk közvetlen értékesítéséhez hasonlóan pontosabb értékesítési adatokat lehet gyűjteni, és így jobb értékesítési becslést lehet készíteni.
- Értékesítési promóció és reklám: Ha a terméket reklámok, ajánlatok, kedvezmények stb. révén jól népszerűsítik; ez növeli a potenciális eladásokat, és így befolyásolja az értékesítési költségvetést is.
- Áringadozás: A termék árának változása hatással van a potenciális értékesítésre. Ezért a termék árát, valamint a versenytárs termékének árát figyelembe kell venni az értékesítési költségvetés meghatározásakor.
- Piackutatás: A kutatás az értékesítési lehetőségek meghatározásának alapja. Az értékesítési előrejelzés nem csupán előrejelzés, hanem a múltbeli piaci tendenciáktól függő gyakorlati megközelítés.
Külső tényezők
A vállalkozás külső környezete többféle lehetőségből, valamint sajátos fenyegetésekből áll, amelyek minden üzleti döntést befolyásolnak.
Ezek a tényezők közé tartozik a kormányzati beavatkozás, a gazdasági helyzet, a technológiai fejlődés, a fogyasztói kereslet és a verseny.
Az alábbiakban részletesen megismerheti ezeket a tényezőket:
- Kormányzati politika és beavatkozás: A kormány különböző törvények és politikák bevezetésével ellenőrzi a kereskedelmi gyakorlatot és az egyes termékek értékesítését, így az értékesítési költségvetést is befolyásolja.
- Verseny a piacon:
- A fogyasztói preferenciák és a kereslet változása:
- Technológiai fejlődés: A fogyasztók egy adott termékkel szembeni magatartásának és vásárlási tendenciáinak tanulmányozása segít az értékesítés előrejelzésében.
- Technológiai fejlődés: Amikor a technológia változik, megnő a bukás kockázata. Ezért a vállalatnak naprakésznek kell lennie az ilyen változásokkal, hogy elemezni tudja a fogyasztói preferenciák és a piaci foglaltság változását.
- Az ország gazdasági helyzete: Az országon belüli vagyoneloszlás és annak pénzügyi stabilitása szabályozza a vállalat értékesítését és teljesítményét. A recesszió idején, amikor az emberek költési képessége csökken, a vállalat hajlamos az értékesítési költségvetést ennek megfelelően meghatározni.
Az értékesítési költségvetés szükségessége
A vállalat mindig találkozik olyan kérdésekkel, mint; Mennyit kell termelni? Mennyi bevételt lehet elérni az értékesítésből? Mi lesz a holtkészletekkel? Milyen költségek merülnek fel a termékek értékesítése során?
Az értékesítési költségvetés választ ad az összes ilyen kérdésre. Ez az alapja a szervezetben hozott összes operatív döntésnek.
Az értékesítési becslés elkészítésének fontosságának további megértéséhez a szervezetben olvassa el az alábbiakat:
- Határozza meg az értékesítési célokat: Az értékesítési költségvetés meghatároz egy célt az értékesítési csapat számára, amelyet el kell érniük. Meghatározzák az adott időszakra várható értékesítési volument, és az értékesítési részleg erőfeszítéseit ennek megfelelően irányítják.
- Pénzforgalom kezelése: A vállalat az értékesítési költségvetés készítésével megbecsülheti a jövőbeni készpénz be- és kiáramlását. Ez segít a potenciális likvid készpénzállomány meghatározásában, és felkészül a kedvezőtlen piaci körülményekre.
- A rezsiköltségek becslése: Megbecsüli a különböző adminisztratív és értékesítési költségeket is, amelyeket a vállalatnak a gyártási költségeken kívül viselnie kell. Így meghatározza a lehetséges haszonkulcsot.
- Alapvető stratégiák kidolgozása: Az értékesítési költségvetés cselekvési alapot biztosít a vezetők számára. A vezetők kialakítják stratégiáikat és felhasználják az erőforrásokat a kívánt értékesítési célok elérése érdekében.
- Áramvonalasítja az üzleti folyamatokat: Minden üzleti tevékenység, azaz az áruk vagy szolgáltatások előállítása, a műveletek finanszírozása, a humánerőforrás alkalmazása és a marketingtevékenységek az elkészített értékesítési becslésen alapulnak.
Következtetés
Az értékesítési költségvetés elkészítése sok kutatást, tapasztalatot és szakértelmet igényel. Ez a vállalat pénzügyi költségvetésének elkészítésének kezdeti szakasza.
A homályos értékesítési előrejelzés gyenge értékesítési költségvetés-tervezéshez vezethet, ami katasztrofálisnak bizonyulhat a vállalkozás számára. Így a szervezeti növekedéshez vagy sikerhez hatékony értékesítés-menedzsmentre van szükség.