Tudja meg, hogyan teheti az értékesítési hangposta forgatókönyvét csábítóvá és vonzóvá, hogy növelje a visszahívási arányt és meleg leadeket szerezzen ebben a bejegyzésben.
RELATED: Cold Calling Voicemail: Ebben a cikkben:
- Négy ok, amiért érdemes magával ragadó értékesítési hangüzenetet hagynia
- Öt hatékony tipp az értékesítési hangüzenet-szkriptekhez
- Hogyan legyen a legjobb értékesítési hangüzenet: Hat követendő lépés
- 11 hiba, amit nem szabad elkövetnie az értékesítési hangposta forgatókönyvével
Sales Voicemail Scripts That Work
Négy ok, amiért magával ragadó értékesítési hangpostát kell hagynia
A belső értékesítés területén dolgozó értékesítési munkatársak naponta több száz telefonhívást intéznek. A valóság azonban az, hogy a hívásokat (különösen a hideghívásokat) legtöbbször nem veszik fel.
Ez nem hagy más választást az értékesítőknek, mint hogy hangposta üzenetet hagyjanak. Ezek jellemzően nem generálnak visszahívást, de minden alkalommal, amikor a hangposta üzenetet kap, van mit ünnepelni.
Az értékesítési képviselő automatikusan tudja, hogy az illetőt eléggé felkeltette az érdeklődését ahhoz, hogy visszahívja.
Négy fontos oka van annak, hogy az értékesítőknek a hívás után mindig hagyniuk kell egy megnyerő és csábító hangüzenetet:
Ez a szokásos működési eljárás
Tudta, hogy a hívók 80%-a nem hagy üzenetet, miután valaki hangpostájára küldték? Ennek nem kellene így lennie az értékesítési szakemberek esetében.
Mindannyian tudjuk, hogy a hívásokat nem veszik fel annyian, mint szeretnénk. Tekintettel erre, az értékesítési szakemberek számára alapfeladatnak kellene lennie, hogy üzenetet hagyjanak, hogy rögzíthessék az érintésüket.
Ha már van egy remek értékesítési hangposta forgatókönyve, amely működik, a hangposta elhagyása nem fog olyan sok erőfeszítést és időt igényelni. A visszahívás, amit kap, akár a nap legmelegebb leadje is lehet.
Ez azt mutatja, hogy törődik az érdeklődőjével
Ha az első hívás során elmulasztja a hangposta hagyásának lehetőségét, aláássa a hívás fontosságát. Ha nem hagy hangpostát az összes hívása során, akkor azt az üzenetet küldi, hogy az érdeklődő nem elég fontos ahhoz, hogy meghallgassa a lift pitchjét.
A jó ügyfélszerzéshez tartozik, hogy van egy terve arra vonatkozóan, hogyan kezeli a hangpostát és az elutasított hívásokat. A megfelelő hangpostaüzenet meghagyásával az érdeklődő tudja, hogy az Ön hívása fontos, és a vele való együttműködés nagyszerű lehetőség, amelyre érdemes időt szánni.
A hangposta egy érintésnek számít
Az értékesítőknek átlagosan nyolc érintésre van szükségük ahhoz, hogy lefoglaljanak egy első találkozót egy érdeklődővel. A hangposta meghagyása egy érintésnek számít, ezért jól kell csinálnia.
Az értékesítési hangposta forgatókönyvét felhasználhatja arra, hogy professzionalizmust mutasson, és az érdeklődő számára felismerhetővé és sürgőssé tegye a találkozót.
A hangüzenetek végül visszahívásokat eredményeznek
Donato Diorio a RingLead-től így szemléltette az egyes hívások visszahívási arányát:
- Első hívás = 11%
- Második hívás = 22%
- Harmadik hívás = 33%
ZoomInfo szerint egy hangposta átlagos válaszadási aránya 4.8%. Ezen visszahívási és válaszadási arányok ellenére a kitartás a kulcs.
Ha valóban értéket tud nyújtani az érdeklődőknek, akkor kitartóan kell felvenni velük a kapcsolatot, és nem szabad kihagyni a hangposta-hagyás lehetőségeit.
Öt hatékony tipp az értékesítési hangposta szkriptekhez
Használja a kart
A kart olyan információk felhasználását jelenti, amelyek azt közvetítik az érdeklődő számára, hogy tudja, miről beszél. Alapvetően arra törekszik, hogy a hangposta ne úgy hangozzon, mintha egy hideg értékesítési hívás lenne.
Ezek a hatékony karok, amelyeket használhat:
- Az Ön által megkeresett vállalat alkalmazásában álló személyek
- A közös múlt az érdeklődővel
- Minden releváns információ az érdeklődővel vagy a vállalatával kapcsolatban (feltéve, hogy vissza tudja kapcsolni az ajánlatához)
Itt vannak a karokat használó szkriptek mintái:
Adj értéket
Az érdeklődők mindig ki akarják találni, hogy megéri-e veled beszélgetni, ezért már korán tudni akarják, hogy mit kapnak érte.
Az egyik taktika, amit az értékesítési hangposta forgatókönyvében alkalmazhat, az érték nyújtása. Néhány példa arra, hogyan nyújthat értéket:
- felajánlhatja, hogy megkönnyíti az érdeklődő számára az értékesítési folyamatot
- felajánlhat olyan lehetőségeket, amelyekkel időt és pénzt takaríthat meg (ez úgy is működhet, hogy elmondja nekik, mennyit veszítenek azzal, ahogyan jelenleg dolgoznak)
- Választ adhat valamire, amit tudni szeretnének, vagy ami érdekli őket
Azzal, hogy értéket nyújt, mindenképpen felkeltheti az érdeklődő figyelmét, azt a veszélyt is magában hordozza, hogy eladásnak hangzik. Az egyik tipp, hogy használja ezt a taktikát a már meglévő kapcsolataihoz és fiókjaihoz.
Itt egy mintaszöveg, amely kiemeli az értéket, amit az érdeklődőnek nyújthat:
“Üdvözlöm , én hívom önöket. Azért keresem meg önöket, mert egy olyan márkával dolgozom együtt, mint az önöké, annak megakadályozásában, hogy 20%-ot veszítsenek az értékesítésben.
Úgy gondolom, hogy ugyanilyen módon tudok segíteni az önök márkájának. Ha visszahívna a , akkor többet beszélhetünk erről a lehetőségről.
Még egyszer, itt . Köszönöm!”
Add hozzá a rejtélyt
Ha egy kis rejtélyt adsz az értékesítési hangposta forgatókönyvéhez, akkor az érdeklődő kíváncsi lesz, hogy miért hívtál, és a kihagyástól (FOMO) vagy a veszteségtől való félelmükre játszik.
Egy titokzatos hangüzenettel elgondolkodtathatja őket:
- Mi lehet a baj a számlájukkal
- Egy üzleti lead vagy lehetőség, amit Ön nyújthat
- Az egyetlen személy, aki nem hívta vissza
Itt egy minta egy rövid és titokzatos szkripthez:
“Szia . Itt a.
Még mindig a.
“
Ez egy hatékony taktika, amellyel időt is spórolhat.
Sürgősség megteremtése
A sürgősség megteremtése egy bizonyos idővonal kiemelésével növeli az esélyét annak, hogy visszahívják, miután megkapták a hangpostáját.
Itt egy mintaszöveg, amely a sürgősség érzetét kelti a vevőben:
“Halló . itt hívom a . tényleg mindent megteszek, hogy még a nap vége előtt elérjem Önt.
Kérem hívjon vissza a . Ismétlem, megpróbálom elérni Önt, mielőtt az ajánlatunk lejár.
Hívjon vissza minél hamarabb, kérem, a .”
Kitalálhat valami olyat, ami valóban sürgősségre késztet, de győződjön meg róla, hogy jogos. Soha ne mondja például egy érdeklődőnek, hogy a számlája lejár, ha nem, mert ez csak bosszantja őt.
Kombinálja a különböző taktikákat
Most, hogy már négy különböző módját ismeri annak, hogyan írhat értékesítési hangposta-szkriptet, elkezdhet kreatív lenni és kísérletezni a kombinációkkal.
Következtesse az Ön által kitalált és használt szkripteket. Jegyezze fel, melyek azok, amelyeknek köszönhetően az érdeklődők visszahívták a hívását, és melyek azok, amelyek nem sikerültek olyan jól.
Itt vannak olyan értékesítési forgatókönyv példák, amelyek a titokzatosságot a sürgősség érzetével kombinálják:
a. “Üdvözlöm ? itt van .
Még ma beszélnünk kell a számlájával kapcsolatban. Kérem, hívjon vissza minél hamarabb a .
Tessék. Hamarosan beszélünk.”
b. “, itt van a . Olvastam egy jelentést, amiről szerintem azonnal tudnia kell.”
Kérem, hívjon vissza a következő számon: ? Ismétlem, ez a .”
Mindig fontos előre megtervezni, hogy mit fog mondani, amikor az érdeklődő visszahívja a hívását. Gondoskodjon róla, hogy valami érdemlegeset mondjon nekik, hogy ne gondolják azt, hogy időpocsékolás volt visszahívni Önt.
Hogyan legyen a legjobb értékesítési hangposta: Hat követendő lépés
Egy skálázható és adatvezérelt értékesítési hangposta-folyamat végrehajtásához kövesse ezt a hat lépést:
- Válassza ki az érdeklődőknek és ajánlatának leginkább megfelelő értékesítési hangposta-taktikát, majd írjon egy forgatókönyvet e megfontolások alapján. Nevezze el a szkriptet, hogy könnyen beazonosítható legyen.
- Alkalmazzon legalább két hangüzeneti technikát, hogy lássa, melyik hozza meg a kívánt eredményeket.
- Az elkészített értékesítési hangüzeneti szkriptet használja egy teljes napon át – minden alkalommal adja elő ezt a szöveget, amikor nem tud kapcsolatot teremteni.
A második és az azt követő hangüzenetekben ugyanannak az érdeklődőnek küldött hangüzenetekben emlékeztesse őket az előzőre, amit küldött. Ismételje meg az Ön által említett értékkijelentéseket (hot buttons).
Aztán kínáljon valami újat, ami felkelti az érdeklődésüket.
Jegyezze fel az érintést a CRM rendszerében, és azt, hogy melyik szkriptet használta, hogy nyomon követhesse a teljesítményét. Ezután másnap teszteljen egy másik hangposta-technikát.
Ne feledje, fontos, hogy egymáshoz kapcsolódó hangposta-üzeneteket hagyjon, hogy kommunikációja összefüggő legyen. - Készítsen egy beszélgetésindítót, amely bármilyen típusú hangposta-üzenetre alkalmazható. Így tudni fogja, hogyan kezdjen beszélgetésbe az érdeklődőkkel, amikor visszahívják.
A visszahívási nyilatkozatában a következőkről beszélhet:
-
- A lehetséges együttműködésről
- A cégükön és iparágukon belüli eseményekről, amelyeket észrevettél
- Minden olyan releváns eseményről, amely előnyös az érdeklődő számára
- Próbálj négy napon keresztül más-más technikát alkalmazni, és jegyezd fel, melyik vált be a legjobban az üzleted számára.
- Írj több forgatókönyvet a legsikeresebb technikáddal, és győződj meg róla, hogy minden alkalommal használod őket!
RELATED: 3 ok, amiért a hangposta üzeneteid nem működnek, és hogyan javítsd ki őket
11 hiba, amit nem szabad elkövetned az értékesítési hangposta szkripteddel
A visszahívott hangposta üzenetek hagyása minden értékesítési csapat célja kellene, hogy legyen minden alkalommal, amikor nem tudnak kapcsolni.
Amikor azon gondolkodik, hogy mit mondjon, amikor hangpostát hagy, ügyeljen arra, hogy ezek közül egyiket se tegye.
Eladóbeszéd
A hangpostán keresztül történő értékesítés a leggyakoribb hiba, amit az értékesítők elkövetnek. Ezt a szokást nehéz megtörni, de komolyan rontja a visszahívási arányt.
Kerüld az ajánlatok megemlítését – még akkor is, ha ez egy új ajánlatod. Tartsa szem előtt, hogy az első célja az, hogy összehozzon egy találkozót, ahol eladhat.
Kétségbeesettnek hangzik
Veszélyes feltételezni, hogy az érdeklődő nem kíván többet hallani Öntől. Ez a feltételezés ahhoz vezet, hogy hangpostán keresztül eladásokat és nagy ajánlatokat teszel, amelyek kétségbeesettnek tűnnek.
Az értékesítési beszélgetések célja, hogy felkeltsd az érdeklődést az érdeklődőkben. Akkor tudsz nekik eladni, amikor egy találkozón vagytok, és kétirányú beszélgetést tudtok folytatni.
Sürgősség aláásása az üzenetedben
Azzal zárul az üzenet, hogy azt mondod, hogy a hívásod nem sürgős, és hogy az érdeklődő bármikor visszahívhat, szinte garantálja, hogy nem fogsz visszahívást kapni.
Az embereknek sokkal sürgősebb dolguk is van, és ha nem tudod beilleszteni őket a teendőik közé, akkor elveszíted a lehetőséget.
Mindig arra törekedj, hogy olyan sürgősségérzetet kelts, amely arra készteti az érdeklődőt, hogy visszahívjon. A kulcs az, hogy ez hiteles legyen – ne hangsúlyozza túl vagy ássa alá az üzenete sürgősségét.
Beszéljen több mint 10 másodpercig
Tíz másodperc rövid időnek tűnhet, de ha meg akarja tartani az érdeklődő figyelmét, tartsa az üzenetét rövidnek és csábítónak.
A céljának már az elején világosnak kell lennie. Ezen az időhatáron belül győződjön meg róla, hogy képes megismételni a nevét és a telefonszámát.
Nevek említése
Neveket ne említsen
Fontos, hogy az érdeklődőt a keresztnevén szólítsa meg, a saját nevét pedig kétszer említse, mégpedig lassan. Az érdeklődő keresztnevén való megszólítás jobb eredményeket eredményez.
Túl gyorsan mondja a telefonszámát
Az érdeklődőnek nem szabad kétszer végighallgatnia, hogy feljegyezze a telefonszámát. Ahogy a neved kimondásához, úgy a telefonszámod megadásakor is lassan és tisztán kell beszélned.
Ha gyorsítasz a hangpostádon, azt a benyomást kelted, hogy egy mosolygó és tárcsázó üzletkötő vagy. Azt a benyomást akarod kelteni, hogy kizárólag te hívtad őket (még akkor is, ha aznap száz másik érdeklődőt is felhívtál).
Korlátozd magad egy hangpostára
Az értékesítési hangposta forgatókönyvi technikákat többször kell alkalmaznod ahhoz, hogy működjenek. Hét-tíz üzenetet hagyjon egy érdeklődőnek, mielőtt elengedné őket.
Még jobb, ha mindegyiket össze tudja kapcsolni egy összefüggő üzenetté vagy történetté. Ez jobban felkelti az érdeklődő érdeklődését.
Nem vagy érzékeny a hangszínedre
Naponta több száz hívást bonyolítani fárasztó, és ez a hangszíneden is meglátszik. Vigyázzon, hogy a hangja ne essen monotonba, amitől érdektelennek és unottnak tűnik.
Ha muszáj, tartson szüneteket a hívások között, hogy éber és érzékeny maradjon a hívások során használt hangszínnel.
Beszéljen magáról és a cégéről
A hangpostáját azzal kezdi, hogy hosszan bemutatja magát és a cégét, garantálja a válaszadás elmaradását. Egyszerűen ezzel felemészti mind a 10 másodpercet, ami rendelkezésére áll.
Ha ezzel a bemutatkozással kezdi a hangpostáját, az érdeklődő azonnal tudni fogja, hogy el akarja adni neki. Az emberek nem szeretik, ha egy értékesítési hívás fogadóirodájába kerülnek, ezért biztos lehetsz benne, hogy azonnal törölni fogják az üzenetedet.
Szövegelés a hangposta alatt
A hívás és a hangposta alatti szövegelés gyakran abból adódik, hogy nincs hívás előtti terved. Ha nem tartja magát a forgatókönyvhöz vagy a napirend felsorolásához, akkor nem fogja világosan átadni az üzenetét.
Felejtse el a hangposta elhagyásának okát
A hangposta célja, hogy elcsábítsa, lenyűgözze és bevonja az érdeklődőt. Újabb esélyt ad arra, hogy felhívd őket, miután az első alkalommal elmulasztottad.
Ezért az értékesítési hangposta forgatókönyvének:
- El kell érnie, hogy az érdeklődő visszahívjon
- Pozitív benyomást kell hagynia bennük, hogy elgondolkodjanak azon, hogy válaszoljanak a következő hívásodra
A kulcs ahhoz, hogy az értékesítési hangposta forgatókönyve működjön, a gyakorlat és a kitartás. Hatékony lehet az értékesítési hangüzenetek készítésében, ha következetesen alkalmazza az ebben a cikkben tanultakat.
Gondoskodjon arról, hogy dokumentálja a szkriptjeit és a visszahívási arányra gyakorolt hatását. A hibák elkerülésével és a legjobb gyakorlatok alkalmazásával sikerülni fog az értékesítési érintés végrehajtása.