Générer des leads pour votre entreprise peut être très chronophage et frustrant pour le professionnel de la vente. En commençant dans la vente il y a 20 ans, l’appel à froid, la publicité imprimée ou le réseautage sur les terrains de golf étaient à peu près la seule voie pour obtenir des prospects autour. Et autant que la simplicité de cela me manque, le marketing moderne a maintenant permis de générer des leads à partir de centaines de plateformes différentes – si elles sont utilisées de la bonne manière bien sûr (indice : la stratégie, les tactiques et la planification sont tout !).
Ce qui n’a pas changé cependant, c’est la meilleure façon de traiter les leads que vous générez. Comment savoir sur lesquels concentrer au mieux vos efforts ? Cela vaut-il la peine d’en poursuivre certains plus que d’autres ? Et quand faut-il abandonner ? Ce blog explorera la meilleure façon de traiter vos différents niveaux de prospects, et de vous assurer que vous superchargez vos ventes pour développer votre entreprise.
It’s cold out there….
Les prospects froids sont votre marché cible. Vous voulez qu’ils sachent qui vous êtes, mais ils ne savent pas qu’ils ont besoin de vous jusqu’à ce que vous leur parliez, ou que vous passiez du temps à vous mettre en face d’eux pour les éblouir avec les délices de ce que vous avez à offrir. Ils sont froids, alors bien sûr vous devez investir du temps dans votre marketing pour les réchauffer. En fonction de votre produit ou service, cela peut se faire de plusieurs manières. D’une stratégie solide axée sur les cibles à la publicité de masse. Mais en fin de compte, ce sont ces personnes qui mettront le plus de temps à se convertir en ventes. Utilisons une analogie avec une voiture pour rester simple :
Kevin conduit une voiture bleue. Kevin est heureux avec sa voiture bleue. Kevin a une voiture qui fonctionne, et elle est plus que suffisante pour ce dont il a besoin. Un jour, Kevin est contacté par un concessionnaire automobile qui a mis en place une stratégie de démarchage téléphonique pour obtenir de nouvelles affaires. Il a ciblé toutes les personnes de la région qui possèdent des voitures bleues d’un certain âge, vivent dans un quartier où les personnes susceptibles de dépenser de l’argent pour des voitures vivent, et dans un rayon de 8 km de leur concessionnaire local. Le concessionnaire propose une offre permettant à Kevin de remplacer sa voiture bleue actuelle par une rouge plus attrayante qui lui permettra de faire des économies de carburant et lui offrira une longue garantie. Tout ce que Kevin doit faire est de payer un petit montant mensuel et il obtient maintenant la voiture de ses rêves.
Ce que fait le concessionnaire, c’est de prendre une supposition éclairée que cet appel à froid pourrait juste fonctionner. Kevin est leur marché cible démographiquement et s’il dit non, alors son voisin d’à côté pourrait bien être à la place !
Vous pouvez bien sûr faire cela sur le marché numérique. Si vous connaissez votre marché cible, vous pouvez placer des annonces sur les médias sociaux devant les yeux des personnes qui sont susceptibles de correspondre à votre démographie. Ce qui signifie que vous pouvez laisser le téléphone tranquille et faire votre démarchage à froid à la manière sociale moderne !
Kevin n’est pas intéressé à cette occasion, mais peu de temps après que le vendeur de voitures ait raccroché, il envoie un texto à son beau-frère qui est sur le marché pour une nouvelle voiture, et lui fait savoir qu’il est peut-être temps de passer à la vitesse supérieure.
Les choses deviennent plus chaudes….
Les pistes chaudes peuvent prendre de nombreuses formes. Il peut s’agir de certains cliquant un like sur une publicité Facebook bien structurée, d’un outil de site web vous indiquant que quelqu’un regarde votre site web, ou dans le cas de Kevin, d’une recommandation qui sont toujours le meilleur type de leads (pensez à la façon dont vous vous approvisionneriez en plombier, mécanicien ou électricien).
Ces leads sont excellents. Vous savez que la personne a besoin du produit ou du service que vous proposez, mais elle doit juste trouver la bonne entreprise pour le lui fournir. C’est au commercial, dans ce cas, d’élaborer son discours pour s’assurer qu’il est devant et au centre du lead chaud au bon moment.
Le beau-frère de Kevin, Paul, appelle le concessionnaire automobile et se renseigne sur l’offre qu’ils ont, Ils l’invitent à venir et à faire un essai pour qu’il puisse voir par lui-même à quel point la voiture est géniale. Dans l’espace numérique, on peut également proposer un essai gratuit, un échantillon gratuit ou un téléchargement gratuit. Toute personne qui en fait la demande est un prospect chaud. Ils sont suffisamment intéressés par le produit ou le service pour passer à l’action.
Malheureusement pour Paul, le concessionnaire automobile avait tout ce qu’il voulait, dans la fourchette de prix qu’il recherchait, mais étant conscient de l’environnement, Paul voulait une voiture électrique. Le concessionnaire automobile a dirigé Paul vers son autre salle d’exposition qui propose la même marque en version électrique.
Hot stuff….
Les prospects sont à peu près une vente promise pour l’entreprise ou le fournisseur de services. La personne qui a besoin du produit ou du service va appeler, demander le prix et si cela correspond à son besoin, elle va acheter. Dans le cas de Paul, il s’est rendu chez un concessionnaire automobile pour acheter une voiture qui se trouve sur le parking. Sauf si le vendeur lui dit le mauvais prix, ou est impoli, il est probable que Paul va repartir dans une voiture flambant neuve, rouge et écologique.
Dans l’espace numérique, un prospect chaud viendrait probablement de quelqu’un qui veut un remplacement de son produit ou service actuel, ou qui a un besoin urgent de ce que vous avez à offrir. Les prospects chauds ont normalement une rotation rapide et proviennent de votre marché cible. La beauté des leads chauds est que si vous les traitez bien, la probabilité est qu’ils seront votre meilleur générateur de leads pour plus de leads chauds.
Donner la bonne température…
Pour conclure, tout lead que vous avez peut être mis dans les trois catégories que nous avons explorées ci-dessus. La façon dont vous les amenez à l’étape de conversion de votre activité dépend entièrement de la stratégie que vous avez mise en place. Ces caractéristiques clés vous aideront :
Les prospects froids
- N’ont aucune idée qu’ils ont besoin de vous jusqu’à ce qu’ils vous voient
- Il faut du temps et des ressources pour trouver
- Il faut une stratégie étanche
Les prospects chauds
- Sont susceptibles d’être une recommandation, ou quelqu’un qui cherche ce que vous fournissez
- Peut prendre plusieurs tentatives pour convertir
- Une stratégie doit être appliquée pour ce lead particulier, pas pour un groupe dans un marché cible
Les prospects chauds
- souhaitent votre produit ou service maintenant, et sont au bon stade d’achat
- Se convertiront en très peu de temps
- Ne nécessiteront aucune stratégie puisqu’ils atterrissent sur vos genoux
Lorsqu’un prospect chaud ou tiède se refroidit….
On ne peut pas les avoir tous. Comme nous l’avons vu dans les exemples ci-dessus, le lead froid a conduit à un lead super chaud. Mais tout au long de ce processus, le vendeur a dû décider quand s’éloigner. Kevin et Paul ont tous deux été laissés seuls après avoir décidé que ce n’était pas le bon moment ou la bonne voiture à acheter. Pour le vendeur impliqué dans le processus, cela signifiait que le prospect retombait directement dans le seau des prospects froids. Cependant, tout espoir n’est pas perdu, les prospects perdus peuvent rapidement revenir, et n’oubliez pas qu’ils se souviendront toujours de la grande entreprise qui les a envoyés sur leur chemin avec de bons conseils !
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