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Les tendances en matière de richesse sont en constante évolution. Bien que l’utilisation d’une stratégie standard de marketing des produits de luxe pour chaque consommateur puisse générer des ventes, en affinant votre approche, vous pouvez obtenir plus d’affaires du consommateur de luxe qui devient un client fidèle.
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Qu’est-ce que le marketing des produits de luxe ?
Le marketing des produits de luxe est l’activité de promotion et de vente de produits haut de gamme. Non seulement les marques de luxe attirent les consommateurs avec leurs produits haut de gamme, mais elles gèrent aussi activement la perception de ces produits. L’incorporation de données sur le potentiel de votre marché, comme indiqué dans cet exemple de plan de marketing, est un élément clé d’une stratégie de marketing de produits de luxe.
Étude sur le marché des produits de luxe
Le revenu du marché américain des produits de luxe est estimé entre 85 et 100 milliards de dollars par an, selon Euromonitor.
Le marché du luxe est plus pertinent que jamais. Au cours de l’année dernière, le marché du luxe a connu une croissance de 5 % au niveau mondial. Cette croissance provient des ventes de trois articles principaux : les voitures de luxe, les expériences de luxe et les produits de luxe personnels. Ces trois articles, à eux seuls, représentent plus de 80% de l’ensemble du marché du luxe. Les ventes de voitures de luxe ont dominé le marché en 2017, en augmentant de 6%. Les ventes d’expériences de luxe ont augmenté de 20 % dans deux domaines : la nourriture et le vin haut de gamme (en hausse de 4 % depuis 2017) et les croisières de luxe (en hausse de 16 %). Quant aux articles de luxe personnels, qui constituent le cœur du marché de la consommation de luxe, les ventes ont augmenté de 5 %.
Les meilleurs efforts de marketing des produits de luxe ne se concentrent pas seulement sur ceux qui peuvent facilement s’offrir des produits de luxe. Ils ciblent chaque personne qui est disposée et intéressée à économiser pour des produits haut de gamme.
Comprendre le consommateur de luxe
S’adresser au même consommateur de luxe aujourd’hui peut être différent dans quelques mois. La richesse change. Mais il y a plus que cela. Lorsque vous apprenez à connaître les intérêts et les habitudes d’achat des individus, vous êtes en mesure de trouver plus de moyens d’influencer ces consommateurs et de nouveaux consommateurs. Connaître ces informations peut vous aider à trouver des moyens de générer plus de ventes.
Vous pourriez penser que seuls les consommateurs aisés veulent acheter des produits de luxe. Mais, la vérité est qu’il existe d’autres groupes qui sont tout aussi susceptibles d’acheter ces produits, et vous ne pouvez pas les négliger.
Pensez à la personne qui a économisé pour cette nouvelle BMW ou ce nouveau sac Louis Vuitton. Tous ces consommateurs sont tellement attirés par les articles haut de gamme qu’ils sont prêts à économiser et à faire des folies pour vos produits. Cela vous donne l’occasion de faire d’eux des consommateurs de luxe fidèles à vie. Par conséquent, le marketing des produits de luxe cible les consommateurs qui ont à la fois la capacité et l’intention d’acheter vos produits.
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Le marché du luxe ne dépend plus uniquement de la gestion de la réputation et de la reconnaissance de la marque. Il dépend aussi, sinon encore plus, de la compréhension des comportements des consommateurs de luxe, de la clarification de vos objectifs et de vos intentions, et de l’utilisation de ces informations pour motiver les acheteurs. Ces qualités vous équiperont pour construire une base de clients fidèles.
Questions sur le marketing des produits de luxe
Alors que vous clarifiez votre message, demandez-vous :
- Que les gens achètent – quelle est la promesse de la marque ?
- Qu’est-ce qui intéresse nos clients de luxe – causes, problèmes, autres moteurs non liés aux produits ?
- Comment pouvons-nous améliorer les profils des clients avec des données sur la richesse et les intérêts pour atteindre plus de personnes qui correspondent à notre buyer persona ?
- Comment avons-nous engagé et comment engageons-nous nos clients en fonction de ce que nous savons de leurs influenceurs d’achat ?
Lorsque vous créez des campagnes de marketing de produits de luxe qui sont liées aux choses qui influencent vos acheteurs, vous forgez naturellement des liens plus profonds.
Adaptation aux changements de comportement des consommateurs de luxe
Créer une base solide n’est que la première étape. Il y a bien plus encore.
- Comment faire tourner cette machine de luxe ?
- Que pouvez-vous faire pour captiver vos clients ?
- Quelles méthodes amènent les gens à recommander votre marque de luxe ?
- Comment maintenir leur intérêt ?
Le marketing des produits de luxe exige que vous soyez agile. Il est important de reconnaître qu’il n’y a pas un seul type de client qui franchit votre porte. Plus encore, ils ont des besoins différents à satisfaire et cela évolue sans cesse. Le profil de richesse et la propension à acheter d’un client aujourd’hui peuvent être différents l’année prochaine. Par conséquent, il est important de rester au courant des changements dans la richesse et l’intérêt de votre consommateur de luxe.
En adaptant votre message, vous êtes en mesure de communiquer votre mission de manière accessible et attrayante pour plus d’individus. Vous maintenez la mission de votre marque tout en continuant à vous adapter aux besoins de vos clients.
Le développement d’un message ciblé crée une bonne base pour votre marque. Cependant, en exploitant les données sur le patrimoine, vous pouvez voir quelle est la probabilité que vos nouveaux clients fassent un achat, et quand. Cela signifie que vous n’avez pas besoin de continuer à attendre que les consommateurs reviennent ! Vous avez le pouvoir d’évaluer les données démographiques pour déterminer ce dont ils auront besoin à l’avenir.
Lorsque votre client est sur le point de prendre sa retraite, il peut être plus enclin à acheter des produits de luxe associés aux voyages. Ils en ont un besoin plus important. Ces informations vous permettent de créer des messages plus personnalisés, pour des individus et des groupes qui ont des expériences similaires.
Le marketing des produits de luxe, dans ce cas, permet aux consommateurs de sentir qu’ils font partie d’une expérience inédite et élitiste. Les clients sont d’autant plus enthousiastes en sachant qu’ils auront une expérience individualisée.
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