La exportación indirecta es el proceso de vender productos a un intermediario, que luego venderá sus productos directamente a los clientes o a los mayoristas importadores. A la hora de buscar un intermediario que le ayude con la exportación indirecta, lo más fácil es encontrar uno en su propio país. Algunas de las ventajas de vender sus productos a un intermediario son que normalmente usted no es responsable de cobrar a los clientes extranjeros, ni de coordinar la logística de envío.
Gestión de exportaciones
Un ejemplo de intermediario es una empresa de gestión de exportaciones (EMC). Las buenas EMC funcionarán como una extensión de su presencia de ventas y servicios.
La mayoría de las empresas de gestión de exportaciones se especializan en la exportación de una gama específica de productos a una base de clientes definida en un país o región particular. Por ejemplo, una EMC podría especializarse en la exportación de material de oficina a centros sanitarios de países europeos.
Las EMCs llevarán a cabo todos los aspectos del proceso de exportación:
- Identificar los mercados internacionales para su producto o servicio
- Localizar a los clientes en el extranjero
- Asegurar y mantener las relaciones con los agentes y distribuidores
- Encargarse de la preparación y negociación de toda la logística, desde la comunicación y la documentación, hasta el envío propiamente dicho
- Establecer los canales de distribución adecuados para su empresa
Los transitarios pueden proporcionarle una lista de EMC que utilizan sus servicios, lo que puede ayudar a crear relaciones más sólidas a lo largo de su cadena de suministro.
Además de ayudarle a encontrar una EMC, una empresa transitaria puede asesorarle sobre los costes de exportación, la planificación de la ruta, la contratación de seguros, la preparación y presentación de los documentos comerciales, etc.
Compañías de comercio
Las compañías de comercio de exportación (ETC) son muy similares a las EMCs – la diferencia clave es que las ETCs suelen estar muy orientadas a la demanda, en el sentido de que el mercado las obligará a comprar productos específicos, que luego suministrarán a clientes de larga data.
Por ejemplo, un cliente puede enviar una solicitud a su ETC para encontrar un proveedor de salsa de tomate orgánico que pueda garantizar un suministro de treinta contenedores por mes durante un período de tiempo específico. A partir de ahí, la empresa comercializadora de exportaciones buscará un fabricante de renombre que pueda satisfacer la demanda a un precio que convenga tanto a la ETC como al cliente. Una vez que todos los números estén en orden, la ETC organizará el transporte de la mercancía hasta el cliente a través de una compañía naviera internacional.
Intermediarios
Vender a un intermediario en el país donde están sus clientes es otra opción para la exportación indirecta. En este caso, usted no sabrá quiénes son sus clientes finales y, por lo general, se encargará de cobrar al cliente extranjero y de coordinar el envío y la logística.
En algunos casos, el intermediario puede solicitar que se encargue del envío de las mercancías desde su país hasta el suyo, en cuyo caso, usted simplemente tendría que tener listo su envío en una fecha determinada.
Ventajas de la exportación indirecta
- El riesgo de empezar es bajo
- El proceso de exportación es relativamente sencillo
- Se centra en el negocio nacional mientras que otros se encargan de los mercados internacionales
- Dependiendo del tipo de intermediario que elija, es posible que no tenga que preocuparse por el envío y otros aspectos logísticos
Desventajas de la exportación indirecta
- Mayores gastos generales, lo que significa menos beneficios para usted
- No tiene el control total de sus ventas en el extranjero
- Falta de contacto directo con sus clientes en el extranjero, lo que significa que puede tener que hacer una investigación adicional para adaptar las ofertas a su mercado
- El intermediario podría estar vendiendo un producto muy similar, que podría incluir productos directamente competitivos