¿Cuál es su enfoque al contratar representantes de ventas?
Las empresas suelen contratar a representantes de ventas que tienen conocimientos o incluso pasión por el producto o el sector de la marca, lo cual es estupendo porque te da un equipo de «folletos andantes» que pueden soltar todos los beneficios de tu producto.
Sin embargo, hay inconvenientes.
Aunque puedes enseñar a la gente sobre tu producto, no puedes enseñarles a vender.
Ok, eso es una exageración. Pero sólo un poco. Es posible enseñar a la gente a vender, pero lleva mucho tiempo, más tiempo del que probablemente tenga.
Por eso es mucho mejor, más rápido y más rentable contratar a un vendedor experto y luego enseñarle a ese representante sobre su producto o servicio.
Cuando se contrata por la pasión por el producto, se puede acabar con equipos que carecen de buenas técnicas de venta porque están muy centrados en el conocimiento del producto o de la industria.
La verdad es que los clientes pueden obtener información sobre el producto de su paquete de ventas y de su sitio web. Se necesita un vendedor hábil para ofrecer soluciones únicas para los puntos de dolor de los clientes y hacer avanzar a los clientes potenciales a través de su ciclo de ventas.
Entonces, ¿cuál es el secreto para contratar representantes de ventas que se conviertan en estrellas? En este artículo aprenderá:
- Lo que hay que buscar al contratar vendedores
- La mejor formación para los nuevos contratados de ventas
- Ideas de contratación para un equipo de ventas de alto rendimiento
Lo que hay que buscar al contratar vendedores
Al contratar a un nuevo representante de ventas, le conviene contratar a personas que cumplan cuatro criterios:
- Son un ajuste cultural para su organización.
- Tienen un historial probado de ventas al nivel de su comprador – por ejemplo, gerente, presidente, etc.
- Tienen un historial sostenido de éxito, como la superación de cuotas.
- Son capaces de nutrir con éxito las relaciones personales.
De nuevo, usted puede entrenar a alguien para hacer esto, pero no sucede de la noche a la mañana. Los grandes vendedores desarrollan sus habilidades durante muchos años. Pueden pasar décadas para aprender a calificar a los prospectos, construir una relación y ganarse la confianza de un prospecto.
Es poco práctico pensar que se puede entrenar a un vendedor durante un par de meses y esperar un éxito inmediato.
Por otro lado, se necesita una pequeña fracción de ese tiempo para sentirse cómodo con un nuevo producto o industria.
El informe 2019 State of Sales Training de la Association for Talent Development encuentra que las empresas gastan un promedio de $ 2,326 en capacitación anual por vendedor. En promedio, la capacitación en ventas le cuesta a las empresas $954,070 cada año.
Los hallazgos de la investigación de la Asociación de Gestión de Ventas muestran que las nuevas contrataciones de ventas pasan alrededor de 10 semanas en capacitación. Sin embargo, pueden pasar más de 11 meses para que sean productivos.
Así que, si quiere ahorrar dinero y tiempo, la mejor solución es contratar a un vendedor técnicamente capacitado y utilizar el tiempo de formación para enseñarle su marca y su sector.
La mejor formación para las contrataciones del equipo de ventas
Una de las principales cosas que hay que buscar al contratar representantes de ventas son las habilidades transferibles. En otras palabras, no es necesario contratar a alguien con experiencia en el sector si puede conseguir vendedores estrella que se pongan al día rápidamente.
Su formación interna del equipo de ventas para las nuevas contrataciones debe centrarse en enseñar a los nuevos empleados cómo utilizar su proceso de ventas para determinar la adecuación del producto, incluyendo el posicionamiento, los buyer personas y la competencia.
Veamos lo que implica cada uno de ellos un poco más de cerca.
Posicionamiento: Esta es su oportunidad de definir su valor (y la percepción que sus clientes tienen de su valor) dentro del sector. Los clientes potenciales compararán su producto o servicio con las marcas que conocen. Su reputación podría depender de la capacidad de sus representantes de ventas para responder a las inquietudes de los clientes.
Personas compradoras: debe definir su público objetivo, la base de clientes que más se beneficia de su producto o servicio. Enseñe a sus vendedores quién es el consumidor más adecuado y cómo su empresa puede resolver los problemas a los que se enfrenta ese consumidor. La construcción de relaciones positivas comienza con la comprensión de la raíz de los puntos de dolor de su comprador.
Competencia: No basta con saber quiénes son sus competidores. Tiene que entender los puntos fuertes y débiles de los demás productos y servicios del mercado. Sus competidores están trabajando para atraer a sus clientes. Su equipo de ventas debe saber cómo diferenciar su marca y ganarse la lealtad de los clientes.
Ideas de reclutamiento para un equipo de ventas de alto rendimiento
Aquí tiene algunas cosas que hacer y no hacer para los equipos de ventas directas que puede utilizar para optimizar su proceso de reclutamiento y asegurar la calidad de los candidatos.
Considere el ajuste cultural. La cultura no se puede enseñar fácilmente, por lo que este debería ser uno de los primeros criterios a la hora de analizar el ajuste.
Asegúrese de que las creencias personales del candidato coinciden con los valores fundamentales de la empresa. El nuevo recluta también debe ser capaz de desarrollar relaciones sólidas con sus compañeros y con la dirección y transmitir positividad. Todos los miembros deben sentirse bien con la presencia de la persona contratada en el equipo.
Tenga preparado un programa de incorporación antes de las entrevistas. Su nuevo empleado se sentirá más valorado desde el principio si su programa de incorporación cuenta con elementos procesables antes de la fecha de inicio. Ayudará al nuevo vendedor a tener un comienzo sin problemas.
No querrá que su nuevo empleado tenga «remordimientos de comprador»
Escriba una descripción del trabajo antes de la entrevista. Una vez trabajé con un cliente que recibió referencias que le convencieron de que el nuevo empleado haría un gran trabajo. No había descripciones de trabajo por escrito, por lo que la idea que tenía mi cliente de la persona perfecta para las ventas cambió para adaptarse al candidato recomendado.
Para remediar el problema, implementé descripciones de trabajo por escrito que detallaban exactamente lo que el cliente estaba buscando. Las nuevas contrataciones tuvieron mucho más éxito porque primero esbozamos el candidato ideal.
No contrate a alguien que venda por debajo del nivel del puesto que usted desea. Aprendí hace muchos años (por las malas) que los vendedores venden al nivel con el que se sienten cómodos.
Contraté a un vendedor que me convenció de que tendría éxito vendiendo al nivel de presidente, a pesar de llevar años vendiendo a gerentes. Después de seis meses, no había tenido ni una sola reunión con alguien del nivel de presidente, a pesar de que este nivel es mucho más fácil de vender.
¿Por qué? Algunos vendedores no se sienten cómodos vendiendo a ese rol. Es difícil entrenar a alguien que ha estado vendiendo a gerentes para que mejore su juego y venda efectivamente a un director o presidente.
Encuentre a alguien que venda al nivel que usted necesita, y luego entrene a esa persona para que venda su producto o servicio.
No caiga en los reclamos de lealtad. Los prospectos de su industria pueden tratar de decirle que pueden traer clientes con ellos. No lo crea. Rara vez sucede. Contrate a vendedores que puedan adquirir nuevos clientes para usted, no a personas que afirmen que pueden traer consigo a los clientes existentes de su competidor.
No haga una contratación rápida sólo para cubrir un puesto. Espere hasta conseguir el ajuste perfecto. Los datos del Informe de Retención 2017 del Work Institute estiman que reemplazar a un trabajador puede costar hasta un 33% del salario anual de ese trabajador. Eso es demasiado dinero gastado y un riesgo demasiado grande para la reputación de tu marca. Esperar ahorra tiempo y prestigio.
Conserve su enfoque en lo que necesita
No se deje atrapar por las promesas llamativas de un candidato o por su aparente ajuste perfecto. Cuando contrate a un representante de ventas, céntrese en los aspectos fundamentales.
Primero y más importante, tienen que ser capaces de vender.
La conclusión es la siguiente: cuando busque una nueva contratación de ventas, encuentre al mejor vendedor posible, independientemente del sector o del ajuste del producto/servicio.
¿Cuál es su experiencia? ¿Ha contratado con éxito a un representante que conocía el producto pero no tenía experiencia en ventas? Cómo consiguió que se pusieran al día rápidamente?
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