Wie gehen Sie bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern vor?
Unternehmen stellen oft Vertriebsmitarbeiter ein, die sich mit dem Produkt oder der Branche der Marke auskennen oder sich sogar dafür begeistern. Das ist großartig, denn so haben Sie ein Team von „wandelnden Broschüren“, die alle Vorteile Ihres Produkts anpreisen können.
Es gibt jedoch auch Nachteile.
Sie können den Leuten zwar etwas über Ihr Produkt beibringen, aber nicht, wie man verkauft.
Ok, das ist übertrieben. Aber nur leicht. Es ist möglich, Menschen beizubringen, wie man verkauft, aber es braucht viel Zeit – mehr Zeit, als Sie wahrscheinlich haben.
Deshalb ist es viel besser, schneller und profitabler, einen qualifizierten Verkäufer einzustellen und diesem dann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beizubringen.
Wenn Sie Mitarbeiter aus Leidenschaft für Ihr Produkt einstellen, kann es passieren, dass es ihnen an guten Verkaufstechniken mangelt, weil sie so sehr auf Produkt- oder Branchenwissen fixiert sind.
Die Wahrheit ist, dass die Kunden die Produktinformationen aus Ihrem Verkaufspaket und Ihrer Website entnehmen können. Es braucht einen fähigen Verkäufer, der einzigartige Lösungen für die Probleme der Kunden anbietet und potenzielle Kunden durch den Verkaufszyklus führt.
Was ist also das Geheimnis, wie man Vertriebsmitarbeiter einstellt, die zu Star-Performern werden können? In diesem Artikel erfahren Sie:
- Worauf Sie bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern achten sollten
- Das beste Training für neue Vertriebsmitarbeiter
- Recruiting-Ideen für ein leistungsstarkes Vertriebsteam
Worauf Sie bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern achten sollten
Wenn Sie einen neuen Vertriebsmitarbeiter einstellen, ist es in Ihrem besten Interesse, Mitarbeiter einzustellen, die vier Kriterien erfüllen:
- Sie passen kulturell gut zu Ihrem Unternehmen.
- Sie haben eine nachgewiesene Erfolgsbilanz im Verkauf auf der Ebene Ihres Käufers – z. B. Manager, Präsident usw.
- Sie haben eine nachhaltige Erfolgsbilanz, z. B. das Übertreffen von Quoten.
- Sie sind erfolgreich in der Lage, persönliche Beziehungen zu pflegen.
Auch das kann man jemandem beibringen, aber es geschieht nicht über Nacht. Gute Verkäufer entwickeln ihre Fähigkeiten über viele Jahre hinweg. Es kann Jahrzehnte dauern, bis man lernt, wie man potenzielle Kunden qualifiziert, eine Beziehung aufbaut und das Vertrauen eines potenziellen Kunden gewinnt.
Es ist unpraktisch zu glauben, dass man einen Verkäufer ein paar Monate lang schulen kann und dann sofortigen Erfolg erwartet.
Umgekehrt braucht man nur einen Bruchteil dieser Zeit, um sich mit einem neuen Produkt oder einer neuen Branche vertraut zu machen.
Der Bericht „2019 State of Sales Training“ der Association for Talent Development kommt zu dem Ergebnis, dass Unternehmen durchschnittlich 2.326 US-Dollar pro Jahr und Verkäufer für Schulungen ausgeben. Im Durchschnitt kostet die Vertriebsschulung Unternehmen 954.070 US-Dollar pro Jahr.
Forschungsergebnisse der Sales Management Association zeigen, dass neu eingestellte Vertriebsmitarbeiter etwa 10 Wochen mit der Schulung verbringen. Es kann jedoch mehr als 11 Monate dauern, bis sie produktiv werden.
Wenn Sie also Geld und Zeit sparen wollen, ist die beste Lösung, einen technisch versierten Verkäufer einzustellen und die Einarbeitungszeit zu nutzen, um ihm etwas über Ihre Marke und Ihre Branche beizubringen.
Bestes Training für neue Vertriebsmitarbeiter
Eines der wichtigsten Kriterien für die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern sind übertragbare Fähigkeiten. Mit anderen Worten: Sie brauchen niemanden mit Branchenerfahrung einzustellen, wenn Sie Star-Verkäufer an Land ziehen können, die sich schnell einarbeiten können.
Die interne Schulung Ihres Verkaufsteams für neue Mitarbeiter sollte sich darauf konzentrieren, den neuen Mitarbeitern beizubringen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess nutzen, um die Eignung des Produkts zu bestimmen, einschließlich Positionierung, Buyer Personas und Wettbewerb.
Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, was jeder dieser Punkte beinhaltet.
Positionierung: Dies ist Ihre Chance, Ihren Wert (und die Wahrnehmung Ihres Wertes durch Ihre Kunden) innerhalb der Branche zu definieren. Potenzielle Kunden werden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit Marken vergleichen, die sie kennen. Ihr Ruf könnte davon abhängen, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, auf Kundenanliegen einzugehen.
Käufer-Personas: Sie müssen Ihre Zielgruppe definieren – den Kundenstamm, der am meisten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert. Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei, wer der am besten geeignete Kunde ist und wie Ihr Unternehmen die Probleme dieses Kunden lösen kann. Ein positiver Beziehungsaufbau beginnt mit dem Verständnis der Ursachen für die Probleme Ihrer Kunden.
Wettbewerb: Es reicht nicht aus, zu wissen, wer Ihre Konkurrenten sind. Sie müssen auch die Stärken und Schwächen der anderen Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt kennen. Ihre Konkurrenten arbeiten daran, Ihnen die Kunden abzuwerben. Ihr Vertriebsteam sollte wissen, wie Sie Ihre Marke von der Konkurrenz abheben und die Loyalität Ihrer Kunden gewinnen können.
Recruiting-Ideen für ein leistungsstarkes Vertriebsteam
Hier sind einige Do’s und Don’ts für Direktvertriebsteams, mit denen Sie Ihren Recruiting-Prozess optimieren und die Qualität der Bewerber sicherstellen können.
Beachten Sie die kulturelle Passung. Kultur kann nicht einfach gelehrt werden, daher sollte dies eines der ersten Kriterien bei der Analyse der Eignung sein.
Stellen Sie sicher, dass die persönlichen Überzeugungen des Bewerbers mit den Grundwerten des Unternehmens übereinstimmen. Der neue Mitarbeiter sollte auch in der Lage sein, solide Beziehungen zu Kollegen und zur Geschäftsleitung aufzubauen und eine positive Einstellung zu verbreiten. Alle Mitglieder des Teams sollten sich mit dem neuen Mitarbeiter wohlfühlen.
Stellen Sie bereits vor dem Vorstellungsgespräch ein Onboarding-Programm auf. Ihr neuer Mitarbeiter wird sich von Anfang an mehr wertgeschätzt fühlen, wenn Ihr Onboarding-Programm vor dem Starttermin umsetzbare Punkte enthält. Es wird dem neuen Vertriebsmitarbeiter zu einem reibungslosen Start verhelfen.
Sie wollen nicht, dass Ihr neuer Mitarbeiter „Reue“ hat.
Schreiben Sie vor dem Vorstellungsgespräch eine Stellenbeschreibung. Ich habe einmal mit einem Kunden gearbeitet, der Empfehlungen erhielt, die ihn davon überzeugten, dass der neue Mitarbeiter einen großartigen Job machen würde. Da es keine schriftlichen Stellenbeschreibungen gab, änderte sich die Vorstellung meines Kunden vom perfekten Vertriebsmitarbeiter, um dem empfohlenen Kandidaten zu entsprechen.
Um das Problem zu lösen, führte ich schriftliche Stellenbeschreibungen ein, in denen genau beschrieben wurde, wonach der Kunde suchte. Die Neueinstellungen waren viel erfolgreicher, weil wir zuerst den idealen Kandidaten skizzierten.
Stellen Sie niemanden ein, der unter der von Ihnen gewünschten Position verkauft. Ich habe vor vielen Jahren (auf die harte Tour) gelernt, dass Verkäufer auf der Ebene verkaufen, auf der sie sich wohlfühlen.
Ich stellte einen Verkäufer ein, der mich davon überzeugte, dass er auf der Ebene des Präsidenten erfolgreich sein würde, obwohl er jahrelang an Manager verkauft hatte. Nach sechs Monaten hatte er noch kein einziges Treffen mit jemandem auf Präsidentenebene gehabt, obwohl es auf dieser Ebene viel einfacher ist, zu verkaufen.
Warum? Manche Verkäufer fühlen sich nicht wohl dabei, an diese Ebene zu verkaufen. Es ist schwierig, jemanden, der bisher an Manager verkauft hat, so zu schulen, dass er effektiv an einen Direktor oder Präsidenten verkaufen kann.
Finden Sie jemanden, der auf der von Ihnen benötigten Ebene verkauft, und schulen Sie diese Person, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.
Fallen Sie nicht auf Treueversprechen herein. Interessenten aus Ihrer Branche könnten versuchen, Ihnen zu sagen, dass sie Kunden mitbringen können. Glauben Sie das nicht. Das kommt selten vor. Stellen Sie Vertriebsmitarbeiter ein, die neue Kunden für Sie gewinnen können, und nicht solche, die behaupten, sie könnten die Kunden Ihres Konkurrenten mitnehmen.
Stellen Sie keine Mitarbeiter ein, nur um eine Stelle zu besetzen. Warten Sie, bis Sie die perfekte Besetzung gefunden haben. Daten aus dem Retention Report 2017 des Work Institute schätzen, dass der Ersatz eines Mitarbeiters bis zu 33 % seines Jahresgehalts kosten kann. Das ist zu viel ausgegebenes Geld und ein zu großes Risiko für den Ruf Ihrer Marke. Warten spart Zeit und Gesicht.
Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie brauchen
Lassen Sie sich nicht von den auffälligen Versprechungen oder der scheinbar perfekten Eignung eines Bewerbers beeindrucken. Konzentrieren Sie sich bei der Einstellung eines Vertriebsmitarbeiters auf das Wesentliche.
Zuallererst muss er verkaufen können.
Unterm Strich gilt: Wenn Sie einen neuen Vertriebsmitarbeiter suchen, sollten Sie den bestmöglichen Verkäufer finden, unabhängig von der Branche oder der Eignung für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung.
Was sind Ihre Erfahrungen? Haben Sie schon einmal erfolgreich einen Vertreter eingestellt, der das Produkt kannte, aber keine Verkaufserfahrung hatte? Wie haben Sie ihn schnell auf den neuesten Stand gebracht?
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