Jaký je váš přístup při najímání obchodních zástupců?
Firmy často najímají obchodní zástupce, kteří mají znalosti nebo dokonce vášeň pro produkt nebo obor značky – což je skvělé, protože tak získáte tým „chodících brožur“, kteří vám mohou vychrlit všechny výhody vašeho produktu.
Má to však i své nevýhody.
Přestože můžete lidi naučit o svém produktu, nemůžete je naučit, jak prodávat.
OK, to je nadsázka. Ale jen mírně. Je možné naučit lidi prodávat, ale zabere to spoustu času – víc času, než pravděpodobně máte.
Proto je mnohem lepší, rychlejší a výhodnější najmout kvalifikovaného prodejce a toho pak naučit o vašem produktu nebo službě.
Pokud najímáte zaměstnance kvůli vášni pro produkt, můžete skončit s týmy, které postrádají dobré prodejní techniky, protože jsou příliš zaměřené na znalosti produktu nebo odvětví.
Pravdou je, že zákazníci mohou získat informace o produktu z vašeho prodejního balíčku a webových stránek. Je zapotřebí zkušeného prodejce, aby nabídl jedinečná řešení bolestivých míst zákazníků a posunul potenciální zákazníky vaším prodejním cyklem.
Jaké je tedy tajemství najímání obchodních zástupců, z nichž se mohou stát hvězdy? V tomto článku se dozvíte:
- Na co se zaměřit při náboru prodejců
- Nejlepší školení pro nové prodejce
- Nápady pro nábor vysoce výkonného prodejního týmu
Na co se zaměřit při náboru prodejců
Při náboru nových obchodních zástupců je ve vašem zájmu najmout lidi, kteří splňují čtyři kritéria:
- Jsou kulturně vhodní pro vaši organizaci.
- Mají prokazatelné zkušenosti s prodejem na úrovni vašeho odběratele – například manažera, prezidenta atd.
- Mají trvalé úspěchy, například překračování kvót.
- Jsou úspěšně schopni pečovat o osobní vztahy.
Znovu připomínám, že někoho můžete vyškolit, ale to se nestane přes noc. Skvělí prodejci rozvíjejí své dovednosti po mnoho let. Naučit se kvalifikovat potenciální zákazníky, navázat s nimi vztah a získat si jejich důvěru může trvat i desítky let.
Je nepraktické si myslet, že můžete prodejce školit několik měsíců a očekávat okamžitý úspěch.
Na druhou stranu trvá jen malý zlomek této doby, než si osvojíte nový produkt nebo odvětví.
Zpráva Asociace pro rozvoj talentů o stavu školení v oblasti prodeje za rok 2019 uvádí, že společnosti ročně vydají na školení v průměru 2 326 dolarů na jednoho prodejce. Školení prodejců stojí firmy v průměru 954 070 dolarů ročně.
Z výsledků výzkumu asociace Sales Management Association vyplývá, že noví zaměstnanci v oblasti prodeje stráví školením přibližně 10 týdnů. Trvá však více než 11 měsíců, než se stanou produktivními.
Chcete-li tedy ušetřit peníze a čas, nejlepším řešením je najmout technicky zdatného prodejce a využít čas na školení k tomu, aby se seznámil s vaší značkou a oborem.
Nejlepší školení pro zaměstnance obchodního týmu
Jednou z hlavních věcí, na které je třeba se při najímání obchodních zástupců zaměřit, jsou přenositelné dovednosti. Jinými slovy, nemusíte najímat někoho se zkušenostmi z oboru, pokud můžete získat hvězdné prodejce, kteří se rychle zapracují.
Vaše interní školení prodejního týmu pro nové zaměstnance by se mělo zaměřit na to, abyste nové zaměstnance naučili, jak používáte svůj prodejní proces k určení vhodnosti produktu, včetně positioningu, osob kupujících a konkurence.
Podívejme se na to, co každý z nich obnáší trochu blíže.
Positioning: To je vaše šance definovat vaši hodnotu (a vnímání vaší hodnoty vašimi zákazníky) v rámci odvětví. Potenciální zákazníci budou váš výrobek nebo službu porovnávat se značkami, které znají. Vaše pověst se může odvíjet od toho, jak dobře jsou vaši obchodní zástupci schopni odpovídat na dotazy zákazníků.
Osoby kupujících: Musíte definovat svou cílovou skupinu – základní skupinu zákazníků, která má z vašeho produktu nebo služby největší prospěch. Naučte své prodejce, kdo je nejvhodnějším zákazníkem a jak může vaše společnost vyřešit problémy, se kterými se tento zákazník potýká. Budování pozitivních vztahů začíná pochopením hlavní příčiny bolestivých míst vašich kupujících.
Konkurence: Nestačí jen vědět, kdo jsou vaši konkurenti. Musíte pochopit silné a slabé stránky ostatních výrobků a služeb na trhu. Vaši konkurenti se snaží odlákat vaše zákazníky. Váš prodejní tým by měl vědět, jak odlišit vaši značku a získat si loajalitu zákazníků.
Nápady pro nábor vysoce výkonného prodejního týmu
Níže uvádíme několik doporučení a doporučení pro týmy přímého prodeje, která můžete použít k optimalizaci náborového procesu a zajištění kvality kandidátů.
Zvažte kulturní vhodnost. Kulturu nelze snadno naučit, takže by to mělo být jedno z prvních kritérií při analýze vhodnosti.
Ujistěte se, že osobní přesvědčení kandidáta se shoduje se základními hodnotami společnosti. Nový zaměstnanec by měl být také schopen navázat pevné vztahy s kolegy a vedením a šířit pozitivitu. Všichni členové by měli mít z přítomnosti nového zaměstnance v týmu dobrý pocit.
Před pohovorem si nechte sestavit onboardingový program. Váš nový zaměstnanec se bude od samého začátku cítit více ceněný, pokud bude mít váš onboardingový program realizovatelné body ještě před datem nástupu. Pomůže novému prodejci k hladkému startu.
Nechcete, aby váš nový zaměstnanec měl „výčitky svědomí“.
Před pohovorem sepište popis práce. Jednou jsem pracoval s klientem, který dostal doporučení, jež ho přesvědčilo, že nový zaměstnanec odvede skvělou práci. Neexistoval žádný písemný popis práce, takže představa mého klienta o dokonalém obchodníkovi se změnila tak, aby odpovídala doporučenému kandidátovi.
Abych tento problém napravil, zavedl jsem písemný popis práce, který přesně popisoval, co klient hledá. Noví náboráři byli mnohem úspěšnější, protože jsme nejprve načrtli ideálního kandidáta.
Nezaměstnávejte někoho, kdo prodává pod úrovní pozice, kterou si přejete. Před mnoha lety jsem se naučil (tvrdým způsobem), že prodejci prodávají na úrovni, která jim vyhovuje.
Najal jsem prodejce, který mě přesvědčil, že bude úspěšně prodávat na úrovni prezidenta, přestože léta prodával manažerům. Po šesti měsících neměl jediné setkání s někým na úrovni prezidenta, přestože na této úrovni se prodává mnohem snadněji.
Proč? Někteří prodejci se necítí dobře při prodeji na této úrovni. Je obtížné vyškolit někoho, kdo dosud prodával manažerům, aby zvýšil svou úroveň a dokázal efektivně prodávat řediteli nebo prezidentovi.
Najděte někoho, kdo prodává na úrovni, kterou potřebujete, a pak tohoto člověka vyškolte, aby prodával váš produkt nebo službu.
Nepropadejte tvrzení o loajalitě. Zájemci z vašeho oboru se vám mohou snažit namluvit, že si s sebou mohou přivést klienty. Nevěřte tomu. Stává se to jen zřídka. Najímejte prodejce, kteří pro vás mohou získat nové klienty, a ne lidi, kteří tvrdí, že s sebou mohou přivést stávající klienty vašeho konkurenta.
Nedělejte rychlý nábor jen proto, abyste obsadili pracovní místo. Počkejte, až získáte ideálního kandidáta. Údaje ze zprávy Work Institute 2017 Retention Report odhadují, že nahrazení pracovníka může stát až 33 % jeho ročního platu. To je příliš mnoho vynaložených peněz a příliš velké riziko pro pověst vaší značky. Vyčkávání šetří čas i tvář.
Soustřeďte se na to, co potřebujete
Nenechte se strhnout okázalými sliby kandidáta nebo jeho zdánlivě dokonalou vhodností. Při najímání obchodního zástupce se soustřeďte na základní věci.
Především musí umět prodávat.
Podtrženo a sečteno: Když hledáte nového obchodního zástupce, najděte co nejlepšího obchodníka bez ohledu na odvětví nebo vhodnost produktu/služby.
Jaké jsou vaše zkušenosti? Přijali jste úspěšně zástupce, který znal produkt, ale neměl žádné zkušenosti s prodejem? Jak jste je rychle dostali do tempa?
- Autor
- Nejnovější příspěvky
S více než 2600 lety kolektivních zkušeností viceprezidentů pro prodej poskytuje společnost Sales Xceleration osvědčený obchodní model, který umožňuje poradcům vykonávat funkci outsourcovaných podnikatelů v oblasti prodeje a zároveň poskytuje podnikům cenově výhodný přístup k prvotřídnímu fondu talentovaných poradců a špičkovým prodejním nástrojům.
Najděte si poradce VP of Sales ve svém okolí a zjistěte, jak vám může pomoci překonat dosavadní prodejní rekordy vaší společnosti.
- Zvolte si svou cestu a změňte se – 23. března 2021
- Riskantní podnikání: Proč skvělý obchodní zástupce nemusí být skvělým obchodním manažerem – 9. března 2021
- Vyrazíte vpřed, abyste se chopili dne ve své kariéře vedoucího prodejce? – 24. února 2021