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アメリカ人とコーヒーとの関係は、価格もプレゼンテーションも長年にわたって進化を遂げてきました。 1950 年代のシンプルな 5 オンスのニッケル カップ コーヒーは過去のものとなり、今ではグルメ焙煎システム、オーガニック豆、32 オンス入りのコーヒーに取って代わられています。 ダンキンドーナツからハンバーガー大手のマクドナルドまで、さまざまな小売業者がグルメコーヒーの流行に乗り、消費者はコーヒーにさらなる期待を寄せるだけでなく、より多くのお金を払うようになった。
これを受けて、ダイレクトセリング業界は、コーヒーに特化した新しい企業を仲間に加え、圧倒的な成功を収めながら、コーヒー市場の好調さを利用し始めています。 ボレシャコーヒーやオルガノゴールドなどの直販会社は、コーヒーを市場の前面に押し出して参入し、他の多くの会社もこれに追随しています。 「コーヒーはダイレクトセールスでホットなアイテムだ」と語るのは、最近合併したラウンジビティ・エッセンシャル・ライフサイエンス社とジャバルション・コーヒー社の新社名であるALインターナショナル社のスティーブ・ウォラックCEOである。 この合併により、コーヒーが同社の幅広い製品群に加わることになった。 “コーヒー製品のランドラッシュのようなものです”
ただし、コーヒーとダイレクトセリングの組み合わせは、必ずしも新しい概念ではありません。 1986年にコーヒーの販売を開始したアムウェイは、コーヒーがもたらす収益と市場性を享受した最初のダイレクトセリング企業の1つです。 北米アムウェイのプライベートブランド調達担当マネージャー、マイケル・ハーベルトは、「コーヒーは、当社の飲料ラインにおける売上の約10％を占めています」と述べています。 “それは、スタートゲートの右の支持を持っています。”
AL International Inc.は、製品ラインにコーヒーを追加することで、目覚ましい売上成長を遂げました。 同社のコーヒー小売・卸売会社でJavaFit®のメーカーであるCLR Roastersは、毎年100%を超える驚異的な成長を遂げています。 「ALインターナショナルの有機的な成長は、前年比約49％でした」とウォラックは言う。 「JavaFitとCLR Roastersを導入し、ALインターナショナルとして販売を統一したことは、素晴らしい組み合わせです。 この1年半は市場性の観点からも良かったし、コーヒーは我々の戦略の大きな部分を占めている。”
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Why Consumers Love Coffee
朝通勤時にコーヒーハウスのドライブスルーを一目見れば、朝の液体目覚ましに対するアメリカ人の崇拝を物語ることができるだろう。 しかし、このような愛着を生み、消費者のニーズを駆り立てるコーヒーとは、いったい何なのでしょうか。 カフェインは、コーヒーを飲む人をリピーターにしている第一の原因としてよく挙げられますが、それだけではお話にならないのです。 しかし、それだけではありません。ソーダやお茶など、カフェインを含む他の製品にも中毒性がありますが、コーヒーほどのパワーと中毒性はないのです。
パズルの大きなピースは、コーヒーが消費者にどう感じさせるかだと、多くのダイレクトセールスリーダーは言います。 「コーヒーは非常に感覚的で、市場性のある商品です」とウォラックは言います。 「人々はコーヒーのイメージが好きで、コーヒーショップや香り、深みのある豊かなコーヒー豆の視覚的な側面に親しんでいます。 コーヒーの香りは、ある種の感情を呼び起こすものです。 ある人は新しい一日の始まりを告げ、またある人は友人や家族とキッチンテーブルを囲んで過ごすリラックスした午後のひとときを思い起こさせるのです。 フレーバー飲料は、消費者がお気に入りの飲料に抱く感情的な結びつきをさらに強めます。 パンプキンスパイスのようなフレーバーは秋を感じさせ、ペパーミント風味のコーヒーはクリスマスを思い起こさせるかもしれません。 フレーバー コーヒーの種類を追加することによって、これらの直接販売会社製品への顧客の熱意の急増を経験し、大規模な製品の拡張の余地がある、順番に追加の売り上げ高の機会を提供します。
このような消費者の強い思い入れから、コーヒーはアメリカの日常生活に根付いている。 一日の始まりに、あるいは友人や家族との団らんに、コーヒーを欠かさない人々にとって、コーヒーは自分らしさを表現する重要な要素となっているのです。
アメリカ人のコーヒーとの付き合い方は、健康やウェルネスに対する考え方と同じように進化してきました。 意識と教育の高まりのおかげで、ダイエットや健康的な食品の選択は、しばしば消費者の心の最前線にあります。 健康志向の高い多くのコーヒー愛飲家にとって、コーヒーを飲むことで起こりうる健康への悪影響は懸念材料となっています。 しかし、最近の科学的研究は、コーヒーを飲む人にとって朗報であり、以前の誤解を覆すものです。
研究では、コーヒーが前立腺がん、糖尿病、肝臓病、乳がん、胆石、アルツハイマー病、パーキンソン病のリスクを低減することが示されています。
Coffee: 健康食品
コーヒーはもはや罪悪感のある食べ物ではありません。 昨年発表された5万人の男性を20年間にわたって追跡調査したハーバード大学の研究など、多くの評判の良い研究は、まったく逆のことを証明しています。 ハーバード大学の調査結果では、前立腺がんのリスク率が60％減少したことが示されています。これは、喫煙や肥満といった他の危険因子があっても、持続する驚くべき数字です。 しかも、これは氷山の一角に過ぎない。 これまでの研究で、コーヒーが糖尿病、肝臓病、乳がん、胆石症、アルツハイマー病、パーキンソン病のリスクを低減することが示されている。 過去数年間、特に評判の悪かったカフェイン入りのコーヒーでさえ、今では記憶力や気分を向上させ、さらにはアスリートの持久力を高めるツールとして注目されているのである。
コーヒーの予防的健康特性はコーヒーファンの士気を高めますが、ダイレクト販売会社は、強化・増強によって飲料の効能をさらに一歩進めています。 ボレシャコーヒーの共同設立者兼副社長であるマイケル・バブコック氏は、シンプルなブラックコーヒーと強化コーヒーには、ほとんど違いがないと説明します。 「100％オーガニックの最高級のアラビカ豆を使用していることに変わりはありません」とバボック。 「私たちは、独自の科学をコーヒーに加えただけなので、お客様がコーヒーを飲むと健康的な効果が得られるのです。
消費者とマーケティング担当者の双方にとって、最も重要な要素は、おいしいコーヒーである。 各社が提供するユニークな強化コーヒーがもたらす付加的な健康効果は、顧客の忠誠心を高め、リピーターを増やすためのボーナスとして機能しています。 JavaFitのコーヒー・ラインは、精神的な明瞭さ、エネルギー、免疫力向上といった効能をターゲットにしたコーヒー製品を顧客に提供し、Gano Excel Internationalの霊芝エキス入りコーヒーなどは、1つの強力なサプリメントの効能に焦点を合わせています。 これらの栄養満載のコーヒー製品は、習慣と健康を結びつけ、コーヒーを飲む人が毎日何気なく摂取している液体媒体を通して、毎日のビタミン補助食品の効果を受けることを可能にするのです。 ガノ・エクセル・インターナショナルのフィールドリレーション・ディレクターであるマイク “ザ・サムライ “マルモトは、「人々は、特別なビタミンを摂ることも特別なジュースを飲むことも忘れています」と語っています。 「水を飲み忘れることはあっても、コーヒーを飲み忘れる人はいません。 何も考えずに栄養を体に取り入れることができる方法なのです。”
パーフェクトフィット
ダイレクトセリングとコーヒー市場は、ほとんどお互いのために作られたようなものです。 この2つの組み合わせは、強力な販売機会であることが証明されており、この市場に飛び込んだ企業は、急速かつ安定した成長を確保しているのです。 オルガノゴールドの国際販売担当副社長、ホルトン・バグズ氏は「最初の年の売上は200万ドルだった」と言う。 「2年目は900万ドル、3年目は4000万ドル、そして2011年は1億ドルを超える売上高を達成しました。 2012年の焦点は3億ドルです。”
コーヒーを売ることの最もユニークな面の1つは、コーヒーが製品であると同時に、人が集まる自然なきっかけになるという皮肉なことです。 製品に関係なく、販売業者がある製品について知らせたいと思ったとき、たいていコーヒーを飲みながらのミーティングが提案されます。 コーヒー製品を扱うディストリビューターの場合、お客さまがドアを開け、淹れたてのコーヒーの香りを嗅いだ瞬間に販売が決定することが多いようです。 「コーヒーの香りは、人々の心をつかむのです」とウォラックは言います。 「コーヒーの香りは、人々の心をつかむのです。 コーヒーを淹れていると、人々はそれについて尋ねるのです。
「コーヒーを飲む人は、美味しくてコクのあるコーヒーが大好きです。それは、どこの国の人であろうと、誰もが理解できる言葉です」
-マイケル・バブコック（Boresha Coffee、共同創設者および副社長）
強化・強化コーヒー製品はマーケティング面で、代理店に新しい顧客へのアプローチでさらに優位に立ってもらうためのものです。 「先週、飛行機に乗ったとき、隣の女性に、脂肪を燃焼させる世界一おいしいコーヒーがあると言いました」と、Boresha CoffeeのBabcock氏は言います。 「彼女も、私の前の列にいた3人も、サンプルが欲しいと言って名刺をくれました。 コーヒーを飲む人は、美味しくてコクのあるコーヒーが大好きです。それは、どこの国の人でも理解できる言葉なのです。”
ダイレクトセールスでは、新規顧客の獲得は目的の半分に過ぎません。 人生を変えるような収入を得るためには、ディストリビューターは、習慣的に製品を購入するロイヤルカスタマーを生み出す製品や機会を促進しなければなりません。 「コーヒーは、数少ない本当に継続的な商品です」と丸本は言います。 「アメリカ人の10人中8人が使っている商品です。 もし彼らがあなたのものを買えば、彼らはそうし続けるでしょうし、あなたはお金をもらい続けることができるのです。
Sipping, Shipping and Sharing
市場の他の商品と区別するために、コーヒーは消費者の大きな認知度を享受しています。 たとえ、流通業者がコーヒーを飲まない顧客であっても、そのような顧客を知っている可能性は高いのです。 「コーヒーは扉を開いてくれます。 「どのような文化や国であっても、人々はこの製品を知っていますし、コーヒーを飲んでいる人を知っています。 ダイレクトセールスの立場からすると、これほどまでに世間の認知度が高く、消費量の多い商品は、絶好の商品チャンスなのです」。
コーヒーを売るためのマーケティング戦略は、友人を招いて一杯やるというような単純なものです。 「と、バブコック氏は言います。 とバブコックは言う。「むしろ、素晴らしい製品を人々と共有することです。 試飲会を開いたり、友人を家に招いたりしています。 彼らは私たちのコーヒーを飲んで、とてもおいしいと思い、どこで買えるのか知りたがるのです。 これはインパクトのある飲み物なのです。”
コーヒーを共有することは、そのシンプルな形ゆえに、容易にグローバルなチャンスになりえます。 「私たちは、販売代理店が配布したり、郵送したりできる1回分のサンプルパックを提供しています」とウォラックは言います。 「封筒に入れて世界中の人々に送ることができるため、簡単に試飲してもらうことができるのです。
次世代のコーヒー愛飲者
コーヒーほど、アイスブレーカーやイコライザーとして効果的な製品はありません。 さまざまな形で、コーヒーはあらゆる層や年齢層の人々を引きつける力を持っています。 米国コーヒー協会が実施した「2011年コーヒーの飲用傾向に関する調査」では、18歳から24歳の40％が毎日コーヒーを飲んでおり、前年より9％増加していることがわかりました。 また、経済的な制約がある中で、グルメコーヒーへの傾倒が続いていることも分かりました。 このような若い世代の強いロイヤリティは、多くのダイレクトセールスリーダーがすでに肌で感じているように、コーヒー市場の将来が堅調に推移することを証明しています。
グルメなコーヒーショップで育ち、一杯のコーヒーに高い値段を払うことに慣れている世代にとって、ダイレクトセリングは興味深い機会を提供しています。 そして、これらの大衆小売業者、あるいはニッチ小売業者は、しばしばダイレクトセリング企業からイノベーションを借りているようですが、コーヒーの場合は、その逆かもしれません。 スターバックスのような大手小売ブランドは、実はダイレクトセラーのための道を切り開き、チャンスを高めてきたのかもしれないのです。 「世界のスターバックスは、私たちの親友です」とバグズ氏は言う。 「競合相手ではなく、私たちのビジネスを高めてくれるのです。 スターバックス以前は、コーヒー1杯に3〜4ドルも払うことは社会的に許されなかったのです。 私たちのコーヒーを飲んで、スターバックスのような価格を期待したお客さまが、実際には今までの半分以下の価格で私たちのコーヒーを飲めるのですから、マーケティングがしやすくなります。 お客様にとっても移行しやすくなります。”
「世界のスターバックスは私たちの親友です。 彼らは私たちの競争相手ではなく、私たちのビジネスを強化してくれます」
-Holton Buggs氏、Organo Gold社国際販売担当副社長
プレミアム製品を安価に提供することによって、直販コーヒー会社はすぐに忠実なファンを構築しています。 強化コーヒーやエンハンスドコーヒーの登場もあり、市場の成長予測は間違いなくポジティブだ。 「この乗り物は、技術や流行に左右されるものではありません」と丸本は言う。 「コーヒーは西暦1000年頃から親しまれており、すぐになくなるものではありません。 コーヒーも紀元1000年から飲まれている。 これは持続可能な製品であり、今後もそうあり続けるでしょう」
フォーティファイドコーヒー。 緑茶エキスを使用したJavaFit Energy Extremeコーヒーから、エキナセアを使用したJavaFit Immune Plus with Multi-Vitamins まで、さまざまな種類の健康増進用コーヒーを提供しています。 「高品質のグルメ・アラビカコーヒーに、それぞれの機能に応じてサプリメントを加えています」と、ALインターナショナル社の商業開発担当社長、デイブ・ブリスキー氏は言います。 「オレンジジュースがカルシウムで強化されているように、私たちのコーヒーもサプリメントで強化されているのです」。
多くの天然添加物を利用するのではなく、オルガノ ゴールドのような会社は、1つの強力なサプリメントを選び、すべてのコーヒー製品に注入しています。 Organo Gold社にとって、霊芝から抽出した霊芝エキスは、抗酸化物質や植物栄養素を豊富に含む、アジアでの長い薬効と健康予防の実績から、当然の選択となりました。 「この植物は約4,000年の歴史があり、今でも中国の国宝です」と、オルガノゴールドの国際販売担当副社長のホルトン・バグズ氏は言います。
強化コーヒーに含まれる効果やサプリメントは重要ですが、販売業者は顧客教育にあまりエネルギーを費やしていません。 その代わりに、彼らは強化コーヒーに語らせることを選択します。 「コーヒーについて説明したり、コーヒーと一緒にパンフレットを渡したりすると、それを飲みたい人が躊躇してしまうからです。 「私たちは、ただおいしいコーヒーとして販売しています。 どのコーヒーカップにもその効能があるのですから、わざわざ売り込む必要はないのです。 お客さまにコーヒーを飲んでいただき、その感想や気持ちをお聞かせいただくのです。 その結果、20分から48時間以内に、人はいずれかの効能を実感することがわかりました。 私たちが多くの情報を提供するのではなく、お客様はその結果に基づいて自分自身を教育することができるのです。
強化コーヒーは、すでに繁栄している市場に波及しています。 消費者の強いロイヤリティと、それを物語る結果によって、すでに爆発的に成長しているコーヒー直販市場の可能性は、強化コーヒーによる強力な収益注入を受けて、一見無限のようです。