あなたはセールスレップを採用する際にどのようにアプローチしますか？
企業はしばしば、そのブランドの製品や業界についての知識、あるいは情熱を持っている営業担当者を雇いますが、これは、製品の利点をすべて口にすることができる「歩くパンフレット」のチームを得られるという点で優れています。 しかし、ほんの少しです。 売り方を教えることは可能ですが、それには多くの時間がかかります。
ですから、熟練した営業担当者を雇い、その担当者に製品やサービスについて教える方がはるかによく、早く、そして収益が上がるのです。
製品への情熱を重視して採用すると、製品や業界の知識に集中するあまり、優れた販売テクニックに欠けるチームになってしまう可能性があります。
では、スターパフォーマーになれるような営業担当者を採用する秘訣は何でしょうか。 この記事では、次のことを学びます：
- 営業担当者を採用する際のポイント
- 新規営業採用者に最適なトレーニング
- 高パフォーマンスの営業チームのための採用アイデア
営業担当者を採用する際のポイント
新しい営業担当者を採用する際には、4つの基準に当てはまる人を採用すると得策と言えます。
- 彼らはあなたの組織の文化に合っている。
- あなたのバイヤーのレベル、たとえばマネージャー、社長などで販売した実績がある。
- ノルマを超えるなど、成功の持続実績がある。
- 人間関係をうまく構築できる。
繰り返すが、誰かを訓練してこれを行うことはできるが、一夜にしてできることではない。 優れた営業マンは、何年もかけてスキルを身につけます。 見込み客を適格に判断し、信頼関係を築き、見込み客の信頼を得る方法を学ぶには、数十年かかることもあります。
営業担当者を数カ月訓練してすぐに成功できると考えるのは非現実的です。
その一方で、新しい製品や業界に慣れるには、そのわずかな時間しかかかりません。
人材開発協会の2019 State of Sales Trainingレポートでは、企業は年間平均で営業担当者1人当たり2326ドルを訓練に費やしていると判明しています。 平均して、販売トレーニングは毎年954,070ドルのコストを企業に与えています。
販売管理協会の調査結果によると、新しい販売採用者はトレーニングに約10週間を費やしています。 しかし、彼らが生産的になるには11カ月以上かかることもあります。
ですから、お金と時間を節約したいのであれば、技術的に優れた営業担当者を雇い、トレーニング時間を使って自社のブランドや業界について教えることが最善の解決策です。
Best Training for Sales Team Hires
営業担当者を採用する際に注目すべき点の1つは転用の可能なスキルです。
新入社員のための社内営業チームトレーニングは、ポジショニング、バイヤーペルソナ、競合など、製品適合性を判断するための営業プロセスの使い方を新入社員に教えることに焦点を当てるべきです。 これは、業界内での自社の価値 (および自社の価値に対する顧客の認識) を定義するチャンスです。 潜在顧客は、あなたの製品やサービスを、彼らが知っているブランドと比較します。
バイヤーペルソナ: ターゲット層、つまり、製品やサービスから最も恩恵を受ける中核的な顧客層を定義する必要があります。 営業担当者には、最適な消費者は誰か、その消費者が直面している問題を貴社がどのように解決できるかを教えてください。 積極的な関係構築は、買い手の痛みの根本原因を理解することから始まります。
競争。 競合が誰であるかを知るだけでは十分ではありません。 市場にある他の製品やサービスの長所と短所を理解する必要があります。 競合他社はあなたの顧客を誘い出そうと動いているのです。
Recruiting Ideas for a High-Performance Sales Team
ここで、採用プロセスを最適化し候補者の質を確実にするために使用できる、直販チームの「やるべきこと」と「してはいけないこと」をいくつか紹介します。
文化的な適合性を考慮する。文化は簡単に教えることはできないので、適合性を分析する際には、これが最初の基準の1つとなるべきである。 また、仲間や経営陣としっかりした関係を築き、積極性を広めていけるような新入社員であることが望ましい。
面接の前に、オンボーディングプログラムを構築しておく。 入社前に実行可能な項目を盛り込んだオンボーディング・プログラムがあれば、新入社員は最初から価値を感じることができます。
新入社員が「買い手の後悔」をしないためにも、面接の前に職務経歴書を書いておくこと。 私はかつて、新しい採用者が素晴らしい仕事をすることを確信させるような紹介を受けたクライアントと仕事をしたことがあります。 この問題を解決するために、私は、クライアントが求めているものを正確に説明したジョブ・ディスクリプションを導入しました。
望むポジションレベル以下のセールスをしている人を採用しないことです。
営業マンは自分が納得できるレベルで売るものだと、私は何年も前に（苦労して）学びました。 6カ月後、彼は社長クラスの人と一度も会っていません。このレベルの人は売るのがずっと簡単なのに、なぜでしょうか。 営業マンの中には、その役割に売り込むことを快く思っていない人がいます。
必要なレベルで売れる人を見つけ、その人に自社の製品やサービスを売るように教育するのです。 同業他社の見込み客は、自分なら顧客を連れてこられると言い出すかもしれない。 それを信じてはいけない。 そんなことはめったにない。 新規顧客を獲得できる営業担当者を雇い、競合他社の既存顧客を連れてこられると主張する担当者は雇わないことだ
ポジションを埋めるためだけに即戦力を雇わないこと。 完璧にフィットする人材が得られるまで待ちましょう。 Work Instituteの2017年リテンションレポートのデータによると、労働者を入れ替えるには、その労働者の年俸の33%ものコストがかかると推定されています。 それはあまりにも多くのお金を費やし、ブランドの評判に対するリスクも大きすぎます。 4052>
Stay Focused on What You Need
候補者の派手な約束や完璧に見える適合性にとらわれてはいけません。
何よりもまず、販売能力が必要です。
要するに、新しい販売員を探すときは、業界や製品/サービスの適合性にかかわらず、できるだけ最高の販売員を見つけなさいということですね。 製品は知っているが営業経験のない担当者の採用に成功したことがありますか。 どのようにして迅速にスピードアップさせたのでしょうか？
- 著者
- 最近の投稿
VP of Salesのエキスパート「ビルダー」組織として、全国のアドバイザーが営業戦略を提供するだけでなく、営業担当者間の情報交換の場を提供します。 また、過去最高の売上を達成するための営業基盤の構築も行っています。 これには、採用、トレーニング、週次営業会議の実施、報酬プランの作成、指標の設定、チームの責任追及など、営業チームの運営に関わる業務が含まれます。” セールスエクセレレーション社長 マーク・サッカー
は、2600年以上にわたるVP of Salesの経験をもとに、アドバイザーがVP of Salesの起業家としてアウトソーシングできる実績あるビジネスモデルを提供するとともに、一流のアドバイザー人材と業界をリードするセールスツールへのコスト効率の高いアクセスを企業に提供します。
Find the VP of Sales Advisor in your area to understand how they can break your all-time company sales record.
Mark Thackerの最新の投稿 (see all)- Choose Your Path and Make a Difference – March 23, 2021
- Risky Business.の記事（英語）：Rescy Business: 2021年3月9日
- Why a Great Sales Rep might not be a Great Sales Manager ～あなたはセールスリーダーとしてのキャリアをつかむために、前へ進みますか？ – 2021年2月24日