Je suis depuis longtemps convaincu que le facteur dominant du succès est l’ensemble des habitudes mentales que possède l’individu. Aucune vocation n’est plus vraie que celle de vendeur. La devise « Comme un homme pense… » s’applique à lui de manière très importante. Les techniques et les compétences, les méthodes d’approche, de démonstration et de conclusion sont des sujets d’étude et de pratique exigeants. Ces choses sont froides, mécaniques, en bois et inefficaces sauf si elles sont réchauffées, énergisées et mises en œuvre par la dynamique d’une personnalité positive. Une personnalité positive n’est jamais trouvée en dehors d’une conviction profonde, d’une croyance authentique dans les fondamentaux, les « vertus de cahier de charges » connues et honorées par les hommes et les femmes de caractère de toutes les générations.
Cette conviction a été renforcée en moi il y a quelque temps quand est arrivé le rapport d’un questionnaire diffusé parmi les membres d’un club de cadres commerciaux. Ces hommes et ces femmes sont les » hauts gradés » des services commerciaux des grandes entreprises. Ils sont responsables de la distribution des produits de leur entreprise et ont, dans certains cas, des centaines, voire des milliers, de directeurs commerciaux et de vendeurs sous leur direction. Le recrutement, la formation et la gestion de ces forces sont leur préoccupation quotidienne.
La question posée à ces cadres commerciaux était la suivante : Quelles sont les qualités ou les traits de caractère que vous appréciez le plus chez les vendeurs ? Voici la liste qu’ils ont proposée, les traits étant énoncés dans l’ordre d’importance que leur accordent ces cadres commerciaux. Il y a là matière à réflexion. Notez par exemple que la « force de persuasion » se trouve vers la fin de la liste. La plupart des gens classeraient l’art de la persuasion comme étant peut-être synonyme d’art de la vente, mais selon ces cadres commerciaux, il existe d’autres traits plus importants, ils sont énumérés ci-dessous.
La fiabilité a été choisie comme la plus importante.
L’intégrité est la suivante. Avec ce trait de caractère, le vendeur est incapable de trahir la confiance que son entreprise place en lui ou les intérêts réels de son client.
La connaissance du produit est l’une des trois bases du succès dans le domaine de la vente.
La gestion autonome du temps Peut-être aucune vocation ne donne à un homme un plus grand degré de latitude. Il doit être un bon « patron » pour lui-même et exiger un haut degré d’autodiscipline pour la vente.
L’organisation du travail est l’efficacité dans l’autogestion. Une grande partie du temps d’un vendeur est perdue par le prospect. Il doit garder jalousement la balance et faire en sorte que chaque minute compte.
La sincérité exclut la falsification de toutes les nuances. Elle doit être réelle, peu peuvent « faire semblant » avec succès.
L’initiative est la bougie d’allumage du vendeur.
L’industrie est le dévouement au travail, ne jamais chômer pendant les heures de travail.
L’acceptation de la responsabilité de la voiture, du matériel de vente, des dossiers, des échantillons et surtout de la bonne réputation de l’entreprise et de la bonne volonté du client.
La compréhension des motivations de l’acheteur ceci étant un autre des trois grands fondamentaux de la vente.
L’éthique de la vente Ce n’est plus le slogan ?caveat emptor ? (que l’acheteur prenne garde) mais ?caveat vendator ? (que le vendeur prenne garde).
Le jugement n’est pas héréditaire. Il peut être développé comme une habitude. La logique est un sujet qui devrait être un « must » pour les vendeurs.
Soin de la santé, mentale, physique, spirituelle, financière.
La courtoisie est plus que la politesse. C’est la considération pour les autres, la déférence à l’égard de leurs opinions, de leur rang, de leur sexe, de leur âge.
La détermination est une adhésion opiniâtre à un programme et à un objectif soigneusement élaborés et établis. La volonté d’aller jusqu’au bout. L’agressivité exige de la confiance en soi et le langage de l’assurance dans tous les entretiens. C’est une pression appliquée sans offense.
L’amabilité implique la chaleur des sentiments, un type positif de cordialité qui n’implique pas de claques dans le dos ou de sarcasmes.
L’ingéniosité Large connaissance, curiosité, mémoire rétive, grande ouverture d’esprit. Rapidité d’esprit dans les accrochages.
La persuasion va au-delà du raisonnement, un appel aux sentiments, aux désirs et aux émotions.
L’appréciation de la vente comme profession et comme voie de réussite personnelle. Conscience du fait que le domaine de la « distribution » offre plus d’argent, de satisfaction, d’opportunité de service et de croissance personnelle dans toutes les vertus et facultés intérieures que n’importe quelle autre vocation, en particulier plus que n’importe quoi dans le domaine de la « production ».
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