Budget des ventes

Définition : Le budget des ventes fait référence à l’estimation du produit des ventes et des frais généraux de vente pour une période donnée. Une prévision des ventes plus précise signifie une meilleure utilisation des ressources, une rentabilité plus élevée et moins de gaspillage. La prévision des ventes, qui n’est rien d’autre qu’une estimation de la demande de biens ou de services sur le marché, est essentielle pour préparer un budget des ventes.

Les vendeurs et l’équipe marketing jouent un rôle crucial dans la prévision des ventes de produits ou de services pour l’entreprise.

Comprenons ce concept par un exemple;

Un marchand de vêtements estime son budget des ventes chaque année. Sur la base de la tendance des ventes passées, il observe qu’il vend le plus pendant la saison des fêtes, la saison des mariages et la première semaine de chaque mois.

En conséquence, il planifie son inventaire, ses vendeurs, ses finances et d’autres ressources pour gagner un profit maximum et minimiser le stock mort.

Contenu : Budget des ventes

1. Processus
2. Facteurs
   • Facteurs internes
   • Facteurs externes
3. Besoin
4. Conclusion

Processus du budget des ventes

La préparation d’un budget des ventes est un processus étape par étape. Il implique une observation attentive, une recherche, une analyse et une prise de décision.

Passons maintenant en revue les différentes étapes de la préparation d’un budget des ventes :

1. Décider d’une période de budget des ventes : Un budget des ventes peut être planifié avec précision si une période spécifique est déterminée. Elle peut être faite mensuellement, trimestriellement ou annuellement.
2. Collecter les données de ventes précédentes : L’étape suivante consiste à recueillir les données ou l’enregistrement des ventes pour la période précédente. Il sert de base pour planifier un budget de vente pour les ventes futures.
3. Recueillir les informations sur les ventes de l’industrie : L’entreprise doit être mise à jour avec les ventes totales de l’industrie particulière pour une période spécifique. Elle doit connaître sa part de marché et la croissance prévue de l’industrie au cours de cette période.
4. Comparer les ventes de la période consécutive : Après avoir recueilli les registres de ventes, il faut procéder à une analyse comparative des périodes de ventes précédentes pour prédire les possibilités de ventes futures.
5. Étudier les tendances actuelles du marché : L’étape suivante consiste à garder un œil sur les fluctuations, la préférence et la tendance du marché, ce qui aide à déterminer un budget de vente plus précis.
6. Communiquer avec les clients : Les avis des clients et leurs habitudes d’achat doivent être analysés pour connaître leurs tendances d’achat et leurs intentions pour préparer un budget de vente.
7. Préparer les prévisions de vente : Sur la base des données ci-dessus et de l’analyse concernant les ventes passées, les tendances du marché et la réponse du client, les ventes pour une période donnée sont prévues.
8. Comparer les ventes réelles avec les prévisions : Enfin, la performance réelle ou le volume des ventes est comparé à celui des ventes estimées pour connaître l’exactitude du budget des ventes. Cela permet de prendre les mesures correctives à l’avenir.

Facteurs influençant le budget des ventes

Le budget des ventes n’est pas une vague hypothèse de ventes. Cependant, c’est une stratégie bien planifiée pour rationaliser les différentes opérations commerciales et fixer certains objectifs réalistes et réalisables pour l’équipe.

Il est encadré par différents facteurs existant dans l’environnement commercial. Ces facteurs peuvent être bifurqués dans les deux catégories suivantes :

1. Facteurs internes
2. Facteurs externes

Facteurs internes

Les forces ou les faiblesses internes de l’entreprise, influencent son budget des ventes. Cela implique des facteurs tels que la capacité de production de l’usine, le canal de commercialisation, la promotion et la publicité, le volume des ventes et les recettes, etc.

Discutons maintenant ces facteurs en détail ci-dessous :

• Tendance des ventes : Les ventes passées réalisées par l’entreprise au cours d’une période spécifique jouent un rôle important dans la détermination des possibilités de ventes futures.
• Capacité de production : L’utilisation maximale de la capacité de fabrication de l’usine doit être considérée pour la préparation du budget des ventes.
• Diversification et développement des produits : Lorsque l’entreprise se lance dans une nouvelle gamme de produits pour augmenter son volume de ventes et sa rentabilité, elle doit préparer le budget des ventes en conséquence pour faciliter le développement des produits.
• Fluctuation saisonnière : L’entreprise doit figurer les changements dans la tendance des ventes pendant les fluctuations saisonnières comme les week-ends, la première semaine de chaque mois, les festivals, etc. tout en déterminant les prévisions de ventes.
• Canal de vente et de distribution : Le canal de commercialisation choisi affecte profondément la prévision des ventes. Comme pour la vente directe de marchandises, des données de vente plus précises peuvent être recueillies, et donc une meilleure estimation des ventes peut être préparée.
• Promotion des ventes et publicité : Si le produit est bien promu par des publicités, des offres, des réductions, etc. ; cela augmente les ventes potentielles et influence donc aussi le budget des ventes.
• Fluctuation des prix : La variation du prix du produit crée un impact sur ses ventes potentielles. Par conséquent, le prix du produit, ainsi que le prix du produit du concurrent, doivent être pris en considération lors de la décision du budget des ventes.
• Étude de marché : La recherche est la base de la détermination des possibilités de vente. La prévision des ventes n’est pas seulement une prédiction mais une approche pratique en fonction des tendances passées du marché.

Facteurs externes

L’environnement externe de l’entreprise se compose de multiples opportunités ainsi que de menaces spécifiques qui affectent toutes les décisions de l’entreprise.

Ces facteurs comprennent l’intervention du gouvernement, la condition économique, l’avancement technologique, la demande des consommateurs et la concurrence.

Pour connaître ces facteurs en détail, lisez ce qui suit :

• Politique et intervention du gouvernement : Le gouvernement contrôle les pratiques commerciales et la vente de produits spécifiques en imposant diverses lois et politiques, ce qui affecte également le budget des ventes.
• Concurrence sur le marché : Le nombre de concurrents et leur part de marché doivent être bien analysés par l’entreprise au moment de la rédaction du budget des ventes afin d’éviter les gaspillages.
• Changement dans la préférence et la demande des consommateurs : L’étude du comportement des consommateurs à l’égard d’un produit particulier et de leurs tendances d’achat aide à la prévision des ventes rapprochées.
• Le développement technologique : Lorsque la technologie change, le risque de chute augmente. Par conséquent, l’entreprise doit être mise à jour avec de tels changements pour analyser l’évolution de la préférence des consommateurs et l’occupation du marché.
• Condition économique du pays : La distribution de la richesse dans le pays et sa stabilité financière régulent les ventes et les performances de l’entreprise. En période de récession, lorsque la capacité de dépense des gens diminue, l’entreprise a tendance à fixer le budget des ventes en conséquence.

Nécessité d’un budget des ventes

Une entreprise rencontre toujours des questions comme ; Combien produire ? Combien de revenus peuvent être générés par les ventes ? Qu’en est-il du stock mort ? Quelles sont toutes les dépenses à engager pour vendre les produits ?

Le budget des ventes répond à toutes ces questions. Il est la base de toutes les décisions opérationnelles prises dans l’organisation.

Pour mieux comprendre l’importance de la préparation d’une estimation des ventes dans l’organisation, lisez ce qui suit :

• Déterminer les objectifs de vente : Le budget des ventes fixe un objectif à l’équipe de vente qu’elle doit atteindre. Le volume de ventes attendu pour une période donnée est déterminé, et les efforts du département des ventes sont dirigés en conséquence.
• Gestion des flux de trésorerie : L’entreprise peut estimer ses futures entrées et sorties d’argent grâce au budget des ventes. Cela permet de déterminer les liquidités potentielles et de se préparer à des conditions de marché défavorables.
• Estimer les frais généraux : Il s’agit également d’estimer les différents frais administratifs et commerciaux que l’entreprise doit supporter en dehors du coût de fabrication. Ainsi, il détermine la marge bénéficiaire potentielle.
• Développer des stratégies de base : Un budget des ventes fournit une base d’action aux gestionnaires. Les gestionnaires encadrent leurs stratégies et utilisent les ressources pour atteindre les objectifs de vente souhaités.
• Rationaliser le processus commercial : Toutes les activités commerciales, c’est-à-dire la production de biens ou de services, le financement des opérations, l’engagement des ressources humaines et les activités de marketing, sont basées sur l’estimation des ventes préparée.

Conclusion

La préparation du budget des ventes exige beaucoup de recherche, d’expérience et d’expertise. C’est l’étape initiale de la rédaction du budget financier de l’entreprise.

Une vague prévision des ventes peut conduire à une faible budgétisation des ventes qui peut s’avérer désastreuse pour l’entreprise. Ainsi, une gestion efficace des ventes est nécessaire pour la croissance ou le succès de l’organisation.