Découvrez comment vous pouvez rendre votre script de messagerie vocale de vente attrayant et engageant pour augmenter votre taux de rappel et gagner des prospects chauds dans ce post.
RELATED : Les messages vocaux d’appels à froid : Le bon, le mauvais et le laid
Dans cet article :
- Quatre raisons pour lesquelles vous devriez laisser un message vocal de vente engageant
- Cinq conseils efficaces pour les scripts de messages vocaux de vente
- Comment avoir le meilleur message vocal de vente : Six étapes à suivre
- 11 erreurs à ne pas commettre avec votre script de messagerie vocale de vente
Des scripts de messagerie vocale de vente qui fonctionnent
Quatre raisons pour lesquelles vous devriez laisser un message vocal de vente engageant
Travaillant dans le domaine des ventes internes, les représentants commerciaux passent des centaines d’appels téléphoniques chaque jour. Pourtant, la réalité est que les appels (en particulier les appels froids) ne sont pas pris la plupart du temps.
Ce qui ne donne pas d’autre choix aux représentants des ventes que de laisser un message vocal. Ils ne génèrent généralement pas de rappel, mais chaque fois qu’un message vocal en reçoit un, c’est quelque chose à célébrer.
Il permet automatiquement au représentant commercial de savoir qu’il a intéressé la personne suffisamment pour qu’elle rappelle.
Il y a quatre raisons importantes pour lesquelles les représentants commerciaux devraient toujours laisser un message vocal engageant et séduisant après leur appel :
C’est la procédure opérationnelle standard
Savez-vous que 80 % des appelants ne laissent pas de message après avoir été envoyés sur la boîte vocale de quelqu’un ? Cela ne devrait pas être le cas pour les professionnels de la vente.
Nous savons tous que les appels ne sont pas pris autant que nous le souhaitons. Compte tenu de cela, il devrait être une procédure opérationnelle standard pour un vendeur de laisser un message afin qu’il puisse enregistrer sa touche.
Si vous avez déjà un excellent script de messagerie vocale de vente qui fonctionne, laisser des messages vocaux ne prendra pas autant d’efforts et de temps. Le rappel que vous obtiendrez pourrait même être le lead le plus chaud de la journée.
Cela montre que vous vous souciez de votre prospect
Si vous manquez l’opportunité de laisser un message vocal lors de votre premier appel, vous minimisez l’importance de votre appel. Si vous ne laissez aucun message vocal avec tous les appels que vous faites, cela envoie le message que le prospect n’est pas assez important pour entendre votre discours d’ascenseur.
Une bonne prospection inclut d’avoir un plan sur la façon dont vous allez traiter les messages vocaux et les appels rejetés. Laisser le bon message vocal permet au prospect de savoir que votre appel est important et que travailler avec lui est une opportunité qui vaut le temps.
Un message vocal compte comme un toucher
Il faut en moyenne huit touchers aux vendeurs pour réserver une première rencontre avec un prospect. Laisser un message vocal compte comme une touche, donc vous devez le faire correctement.
Vous pouvez utiliser le script de votre message vocal de vente pour faire preuve de professionnalisme et conduire la reconnaissance du nom et l’urgence du prospect.
Les messages vocaux finissent par produire des rappels
Donato Diorio de RingLead a illustré le taux de rappel pour chaque appel de cette façon :
- Premier appel = 11%
- Deuxième appel = 22%
- Troisième appel = 33%
ZoomInfo dit que le taux de réponse moyen dans un message vocal est de 4.8%. Malgré ces taux de rappel et de réponse, la persistance est la clé.
Si vous pouvez vraiment fournir de la valeur à vos prospects, vous devez les contacter de manière persistante et ne pas manquer les occasions de laisser des messages vocaux.
Cinq conseils efficaces pour les scripts de messagerie vocale de vente
Utiliser un levier
Utiliser un levier signifie utiliser des informations qui transmettent au prospect que vous savez de quoi vous parlez. En gros, vous essayez de ne pas donner l’impression que votre boîte vocale est un appel de vente à froid.
Les leviers efficaces que vous pouvez utiliser sont :
- Les personnes employées par l’entreprise que vous contactez
- L’histoire partagée avec le prospect
- Toute information pertinente sur le prospect ou son entreprise (tant que vous pouvez la relier à votre offre)
Voici des exemples de scripts qui utilisent un levier :
Proviser de la valeur
Les prospects veulent toujours savoir si le fait de vous parler vaut leur temps, donc ils veulent savoir ce qu’ils y gagnent dès le début.
Une tactique que vous pouvez appliquer à votre script de messagerie vocale de vente est de fournir de la valeur. Voici quelques exemples de la façon dont vous pouvez fournir de la valeur :
- Offrir de faciliter le processus de vente du prospect
- Présenter des options qui leur permettront d’économiser du temps et de l’argent (cela pourrait également fonctionner en leur disant combien ils perdent avec la façon dont ils font actuellement les choses)
- Présenter une réponse à quelque chose qu’ils veulent savoir ou qui les intéresse
Bien que le fait de fournir de la valeur puisse définitivement attirer l’attention du prospect, mais cela risque aussi de ressembler à un argumentaire de vente. Un conseil est d’utiliser cette tactique pour les relations et les comptes que vous avez déjà.
Voici un exemple de script qui met en évidence la valeur que vous pouvez fournir au prospect :
« Bonjour, je vous appelle de . Je vous contacte parce que je travaille avec une marque comme la vôtre pour l’empêcher de perdre 20% de ventes.
Je pense que je peux aider votre marque de la même manière. Si vous pouvez me rappeler au , nous pourrons parler davantage de cette opportunité.
Encore, c’est . Merci ! »
Ajouter du mystère
Ajouter un peu de mystère à votre script de messagerie vocale de vente laisse le prospect se demander pourquoi vous avez appelé et joue sur sa peur de manquer (FOMO) ou sa peur de la perte.
Avec un message vocal mystérieux, vous pouvez les faire réfléchir à :
- Ce qui pourrait ne pas aller avec leur compte
- Une piste commerciale ou une opportunité que vous pourriez fournir
- Etre la seule personne qui ne vous a pas rappelé
Voici un exemple de script court et mystérieux :
« Salut . C’est à .
Again, je suis à . »
C’est une tactique efficace qui vous fait également gagner du temps.
Créer l’urgence
Créer l’urgence en mettant en avant un certain délai augmentera vos chances d’obtenir un rappel après qu’ils aient reçu votre message vocal.
Voici un exemple de script qui donne un sentiment d’urgence au destinataire :
« Bonjour… j’appelle ici avec… je fais vraiment de mon mieux pour vous joindre avant la fin de la journée.
S’il vous plaît, rappelez-moi au . Encore une fois, il s’agit d’essayer de vous joindre avant que notre offre n’expire.
Rappellez-moi dès que possible s’il vous plaît au . »
Vous pouvez trouver quelque chose qui pousse vraiment à l’urgence, mais assurez-vous que c’est légitime. Par exemple, ne dites jamais à un prospect que son compte doit expirer si ce n’est pas le cas, car cela ne fera que l’ennuyer.
Combiner différentes tactiques
Maintenant que vous connaissez quatre façons différentes de rédiger un script de messagerie vocale de vente, vous pouvez commencer à être créatif et à expérimenter des combinaisons.
Conservez une trace des scripts que vous avez imaginés et utilisés. Prenez note de ceux qui ont incité les prospects à vous rappeler et de ceux qui n’ont pas donné de bons résultats.
Voici des exemples de scripts de vente qui combinent le mystère avec un sentiment d’urgence :
a. « Bonjour ? ici avec .
Nous devons parler aujourd’hui concernant votre compte. S’il vous plaît rappelez-moi dès que possible au .
C’est . A bientôt. »
b. « , c’est ici de… J’ai lu un rapport que je pense vraiment que vous devriez connaître immédiatement.
Pouvez-vous s’il vous plaît retourner mon appel au… ? Encore une fois, c’est au . »
Il est toujours important de planifier à l’avance ce que vous direz lorsque le prospect vous rappellera. Assurez-vous d’avoir quelque chose d’intéressant pour lui afin qu’il ne pense pas que vous rappeler était une perte de temps.
Comment avoir le meilleur message vocal de vente : Six étapes à suivre
Suivez ces six étapes pour exécuter un processus de messagerie vocale de vente évolutif et basé sur les données :
- Choisissez une tactique de messagerie vocale de vente qui correspond le mieux à vos prospects et à votre offre, puis rédigez un script basé sur ces considérations. Nommez votre script pour qu’il soit facilement identifiable.
- Appliquez au moins deux techniques de messagerie vocale pour voir laquelle apportera les résultats que vous visez.
- Utilisez le script de messagerie vocale de vente que vous avez créé pendant une journée entière – donnez ce baratin chaque fois que vous n’arrivez pas à vous connecter.
Sur votre deuxième message vocal et les suivants au même prospect, rappelez-lui le précédent que vous avez envoyé. Répétez les déclarations de valeur (hot buttons) que vous avez mentionnées.
Puis, proposez quelque chose de nouveau qui suscitera leur intérêt.
Enregistrez la touche dans votre CRM et quel script vous avez utilisé afin de pouvoir suivre ses performances. Ensuite, testez une autre technique de messagerie vocale le lendemain.
N’oubliez pas qu’il est important de laisser des messages vocaux liés les uns aux autres pour que votre communication soit cohérente. - Préparez une amorce de conversation qui s’applique à tout type de message vocal. Ainsi, vous saurez comment sauter dans une conversation avec vos prospects lorsqu’ils vous rappelleront.
Vous pouvez parler des éléments suivants dans votre déclaration de rappel :
-
- Votre collaboration potentielle
- Les événements au sein de leur entreprise et de leur industrie que vous avez remarqués
- Tout événement pertinent qui profitera au prospect
- Essayez d’appliquer une technique différente pendant quatre jours et notez celles qui ont le mieux fonctionné pour votre entreprise.
- Écrivez plusieurs scripts utilisant votre technique la plus réussie et assurez-vous de les utiliser à chaque fois !
RELATED : 3 Raisons pour lesquelles vos messages vocaux échouent et comment les réparer
11 erreurs que vous ne devriez pas commettre avec votre script de messagerie vocale de vente
Laisser des messages vocaux qui sont retournés devrait être l’objectif de chaque équipe de vente chaque fois qu’elle n’est pas en mesure de se connecter.
Lorsque vous réfléchissez à ce que vous devez dire en laissant un message vocal, assurez-vous de ne faire aucune de ces choses.
Faire un argumentaire de vente
Vendre par le biais d’un message vocal est l’erreur la plus courante que les vendeurs font. C’est une habitude difficile à perdre, mais elle nuit sérieusement à votre taux de rappel.
Évitez de mentionner vos offres – même si c’est une nouvelle que vous avez. Gardez à l’esprit que votre premier objectif est de fixer un rendez-vous où vous pourrez vendre.
Sound Desperate
Il est dangereux de supposer que votre prospect n’est pas intéressé à en entendre plus de votre part. Cette hypothèse conduit à faire un discours de vente et de grandes offres sur un message vocal, ce qui vous fait paraître désespéré.
Les conversations de vente visent à intéresser les prospects. Vous pouvez leur vendre lorsque vous êtes en réunion et vous pouvez avoir une conversation bidirectionnelle.
Supprimez l’urgence de votre message
Laisser un message qui se termine en disant que votre appel n’a rien d’urgent et que le prospect peut vous rappeler à tout moment garantit presque que vous n’aurez pas d’appel en retour.
Les gens ont des choses plus urgentes à faire, et si vous n’êtes pas en mesure de faire partie de leur liste de choses à faire, vous perdrez votre opportunité.
Toujours chercher à susciter un sentiment d’urgence qui oblige le prospect à vous rappeler. La clé est de rendre cela authentique – n’insistez pas trop ou ne minimisez pas l’urgence de votre message.
Parler pendant plus de 10 secondes
Dix secondes peuvent sembler courtes, mais si vous voulez retenir l’attention de votre prospect, gardez votre message court et séduisant.
Votre objectif doit être clair dès le début. Dans ce délai, assurez-vous de pouvoir répéter votre nom et votre numéro de téléphone.
Ne pas mentionner les noms
Il est important de s’adresser à votre prospect par son prénom et de mentionner votre propre nom deux fois, et lentement. S’adresser à votre prospect en le tutoyant donne de meilleurs résultats.
Dire votre numéro de téléphone trop rapidement
Votre prospect ne devrait pas avoir à écouter deux fois pour noter votre numéro de téléphone. Comme pour dire votre nom, vous devriez également parler lentement et clairement lorsque vous donnez votre numéro de téléphone.
Lorsque vous accélérez votre messagerie vocale, vous donnez l’impression d’être un représentant des ventes souriant et composant le numéro. Vous voulez donner l’impression que vous les avez appelés exclusivement (même si vous avez également appelé une centaine d’autres prospects le même jour).
Limitez-vous à un seul message vocal
Pour que les techniques de script de messages vocaux de vente fonctionnent, vous devez les appliquer de manière répétée. Laissez sept à dix messages à un prospect avant de le laisser partir.
C’est encore mieux si vous pouvez les relier tous pour former un message ou une histoire cohérente. Cela captera davantage l’intérêt du prospect.
Ne pas être sensible avec le ton de votre voix
Passer des centaines d’appels par jour est fatiguant, et cela peut se voir dans le ton de votre voix. Veillez à ne pas laisser votre voix tomber dans un ton monocorde qui vous fait paraître inintéressé et ennuyé.
Si vous le devez, faites des pauses entre les appels pour rester alerte et sensible avec le ton de votre voix pendant les appels.
Parler de vous et de votre entreprise
Débuter votre message vocal en vous présentant longuement et en présentant votre entreprise garantit la non-réponse. Simplement en faisant cela, vous consommerez les 10 secondes dont vous disposez.
Lorsque vous commencez votre message vocal par cette introduction, le prospect saura immédiatement que vous essayez de lui vendre. Les gens n’aiment pas être à la réception d’un appel de vente, alors vous pouvez parier qu’ils supprimeront votre message immédiatement.
Ramblement dans le message vocal
Ramblement pendant un appel et un message vocal résulte souvent de ne pas avoir un plan de pré-appel. Si vous ne respectez pas votre script ou une liste à puces de l’ordre du jour, vous ne ferez pas passer votre message clairement.
Oubliez la raison de laisser un message vocal
Le but du message vocal est d’attirer, d’intriguer et d’engager le prospect. Il vous donne une autre chance d’obtenir un appel avec lui après l’avoir manqué la première fois.
C’est pourquoi votre script de messagerie vocale de vente doit :
- Amener le prospect à rappeler
- Laisser une impression positive sur lui afin qu’il pense à répondre à votre prochain appel
Les clés pour que votre script de messagerie vocale de vente fonctionne sont la pratique et la persistance. Vous pouvez être efficace dans la réalisation de messages vocaux de vente en appliquant constamment ce que vous avez appris dans cet article.
Assurez-vous de documenter vos scripts et l’impact qu’ils ont sur votre taux de rappel. En évitant les erreurs et en appliquant les meilleures pratiques, vous allez clouer l’exécution de cette touche de vente.