Presupuesto de ventas

Definición: El presupuesto de ventas se refiere a la estimación de los ingresos por ventas y los gastos generales de ventas para un período determinado. Una previsión de ventas más precisa significa una mejor utilización de los recursos, una mayor rentabilidad y un menor despilfarro. La previsión de ventas, que no es más que una estimación de la demanda de bienes o servicios en el mercado, es esencial para preparar un presupuesto de ventas.

Los vendedores y el equipo de marketing desempeñan un papel crucial en la previsión de las ventas de productos o servicios para la empresa.

Entendamos este concepto a través de un ejemplo;

Un comerciante de ropa estima su presupuesto de ventas anualmente. Basándose en la tendencia de las ventas pasadas, observa que vende más durante la temporada festiva, la temporada de bodas y la primera semana de cada mes.

En consecuencia, planifica su inventario, sus vendedores, sus finanzas y otros recursos para obtener un beneficio máximo y minimizar el stock muerto.

Contenido: Presupuesto de Ventas

1. Proceso
2. Factores
   • Factores Internos
   • Factores Externos
3. Necesidad
4. Conclusión

Proceso de Presupuesto de Ventas

La preparación de un presupuesto de ventas es un proceso que se realiza paso a paso. Implica una observación minuciosa, una investigación, un análisis y una toma de decisiones.

Pasemos ahora por las distintas etapas de la preparación de un presupuesto de ventas:

1. Decidir un período de presupuesto de ventas: Un presupuesto de ventas puede ser planificado con precisión si se determina un período específico. Puede hacerse mensual, trimestral o anualmente.
2. Recopilar datos de ventas anteriores: El siguiente paso es recopilar los datos o registros de ventas del periodo anterior. Actúa como base para planificar un presupuesto de ventas para las ventas futuras.
3. Recopilar información de ventas de la industria: La empresa necesita estar al día con las ventas totales de la industria en particular para un período específico. Debe conocer su cuota de mercado y el crecimiento previsto de la industria en ese periodo.
4. Comparar las ventas de un periodo consecutivo: Después de recopilar los registros de ventas, se requiere un análisis comparativo de los períodos de ventas anteriores para predecir las posibilidades de ventas futuras.
5. Estudiar las tendencias actuales del mercado: El siguiente paso es mantener un ojo en las fluctuaciones del mercado, la preferencia y la tendencia que ayuda a determinar un presupuesto de ventas más preciso.
6. Comunicarse con los clientes: Hay que analizar los comentarios de los clientes y sus hábitos de compra para conocer sus tendencias e intenciones de compra para preparar un presupuesto de ventas.
7. Preparar la previsión de ventas: Sobre la base de los datos anteriores y del análisis relativo a las ventas pasadas, las tendencias del mercado y la respuesta de los clientes, se pronostican las ventas para un período determinado.
8. Comparar las ventas reales con la previsión: Por último, el rendimiento real o el volumen de ventas se compara con el de las ventas estimadas para averiguar la exactitud del presupuesto de ventas. Esto permite tomar medidas correctivas en el futuro.

Factores que influyen en el presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas no es una vaga suposición de ventas. Sin embargo, es una estrategia bien planificada para racionalizar las diversas operaciones comerciales y establecer unos objetivos realistas y alcanzables para el equipo.

Se enmarca en diferentes factores existentes en el entorno empresarial. Estos factores pueden bifurcarse en las dos categorías siguientes:

1. Factores internos
2. Factores externos

Factores internos

Las fortalezas o debilidades internas de la empresa, influyen en su presupuesto de ventas. Involucra factores como la capacidad de producción de la planta, el canal de comercialización, la promoción y la publicidad, el volumen de ventas y los ingresos, etc.

Ahora vamos a discutir estos factores en detalle a continuación:

• Tendencia de las ventas: Las ventas pasadas realizadas por la empresa dentro de un período específico juegan un papel importante en la determinación de las posibilidades de ventas futuras.
• Capacidad de producción: La utilización máxima de la capacidad de fabricación de la planta debe considerarse para la preparación del presupuesto de ventas.
• Diversificación de productos y desarrollo de productos: Cuando la empresa entra en una nueva línea de productos para aumentar su volumen de ventas y su rentabilidad, debe preparar el presupuesto de ventas en consecuencia para facilitar el desarrollo del producto.
• Fluctuación estacional: La empresa tiene que averiguar los cambios en la tendencia de las ventas durante las fluctuaciones estacionales, como los fines de semana, la primera semana de cada mes, los festivales, etc., mientras determina la previsión de ventas.
• Canal de venta y distribución: El canal de comercialización seleccionado afecta profundamente a la previsión de ventas. Como en el caso de la venta directa de bienes, se pueden recopilar datos de ventas más precisos y, por lo tanto, se puede preparar una mejor estimación de ventas.
• Promoción de ventas y publicidad: Si el producto se promociona bien a través de anuncios, ofertas, descuentos, etc.; aumenta las ventas potenciales y, por tanto, influye también en el presupuesto de ventas.
• Fluctuación de precios: El cambio en el precio del producto crea un impacto en sus ventas potenciales. Por lo tanto, el precio del producto, así como el precio del producto de la competencia, debe tenerse en cuenta al decidir el presupuesto de ventas.
• Investigación de mercado: La investigación es la base para determinar las posibilidades de venta. La previsión de ventas no es sólo una predicción, sino que es un enfoque práctico que depende de las tendencias pasadas del mercado.

Factores externos

El entorno externo de la empresa se compone de múltiples oportunidades, así como de amenazas específicas que afectan a todas las decisiones empresariales.

Estos factores comprenden la intervención del gobierno, la condición económica, el avance tecnológico, la demanda del consumidor y la competencia.

Para conocer estos factores en detalle, lea a continuación:

• Política e intervención del gobierno: El gobierno controla las prácticas comerciales y la venta de productos específicos mediante la imposición de diversas leyes y políticas, afectando así también al presupuesto de ventas.
• Competencia en el mercado: El número de competidores y su cuota de mercado deben ser bien analizados por la empresa en el momento de elaborar el presupuesto de ventas para evitar despilfarros.
• Cambio en la preferencia y demanda de los consumidores: El estudio del comportamiento de los consumidores hacia un determinado producto y sus tendencias de compra ayuda a predecir las ventas de cerca.
• Desarrollo tecnológico: Cuando la tecnología cambia, aumenta el riesgo de caída. Por tanto, la empresa debe estar al día de estos cambios para analizar el cambio en las preferencias de los consumidores y la ocupación del mercado.
• Condición económica del país: La distribución de la riqueza dentro del país y su estabilidad financiera regulan las ventas y el rendimiento de la empresa. En tiempos de recesión, cuando la capacidad de gasto de la gente disminuye, la empresa tiende a fijar el presupuesto de ventas en consecuencia.

Necesidad de un presupuesto de ventas

Una empresa siempre se encuentra con preguntas como; ¿Cuánto producir? Cuántos ingresos se pueden generar con las ventas? ¿Qué pasa con el stock muerto? El presupuesto de ventas responde a todas estas preguntas. Es la base de todas las decisiones operativas que se toman en la organización.

Para entender mejor la importancia de preparar un presupuesto de ventas en la organización, lea a continuación:

• Determinar los objetivos de ventas: El presupuesto de ventas establece un objetivo para el equipo de ventas que tiene que alcanzar. Se determina el volumen de ventas previsto para un período determinado y los esfuerzos del departamento de ventas se dirigen en consecuencia.
• Gestión del flujo de caja: La empresa puede estimar sus futuras entradas y salidas de efectivo a través del presupuesto de ventas. Esto ayuda a determinar el potencial de efectivo líquido y se prepara para las condiciones desfavorables del mercado.
• Estimar los gastos generales: También se estiman los diversos gastos administrativos y de ventas que la empresa tiene que soportar aparte del coste de fabricación. Así, se determina el margen de beneficio potencial.
• Desarrollar estrategias básicas: Un presupuesto de ventas proporciona una base de actuación a los directivos. Los gerentes enmarcan sus estrategias y utilizan los recursos para alcanzar los objetivos de ventas deseados.
• Racionaliza el proceso comercial: Todas las actividades empresariales, es decir, la producción de bienes o servicios, la financiación de las operaciones, la contratación de recursos humanos y las actividades de marketing, se basan en el presupuesto de ventas preparado.

Conclusión

La preparación del presupuesto de ventas requiere mucha investigación, experiencia y conocimientos. Es la etapa inicial de la elaboración del presupuesto financiero de la empresa.

Una previsión de ventas imprecisa puede conducir a una presupuestación de ventas débil que puede resultar desastrosa para la empresa. Por lo tanto, se requiere una gestión eficaz de las ventas para el crecimiento o el éxito de la organización.