Hace tiempo que estoy convencido de que el factor dominante del éxito es el conjunto de hábitos mentales que posee el individuo. En ninguna vocación es esto más cierto que en la del vendedor. «Como un hombre piensa…» se aplica a él de una manera muy importante. Las técnicas y habilidades, los métodos de aproximación, demostración y cierre son asuntos de exigente estudio y práctica, Estas cosas son frías, mecánicas, de madera e inefectivas excepto cuando son calentadas, energizadas e implementadas por la dinámica de una personalidad positiva. Una personalidad positiva nunca se encuentra aparte de la convicción profunda, la creencia genuina en los fundamentos, las «virtudes de libro» conocidas y honradas por los hombres y mujeres de carácter en todas las generaciones.
Esta convicción se fortaleció en mí hace algún tiempo cuando llegó a mis manos un informe de un cuestionario distribuido entre los miembros de un Club de Ejecutivos de Ventas. Estos hombres y mujeres son los «altos mandos» de los departamentos de ventas de las grandes empresas. Tienen la responsabilidad de la distribución del producto de su empresa; en algunos casos tienen cientos, incluso miles, de gerentes de ventas y vendedores bajo su guía y dirección. El reclutamiento, la formación y la gestión de estas fuerzas son su preocupación diaria.
La pregunta que se hizo a estos ejecutivos de ventas fue: ¿Cuáles son las cualidades o rasgos de carácter que más valoran en los vendedores? Esta es la lista que ofrecieron, los rasgos se indican en el orden de importancia que les atribuyen estos ejecutivos de ventas. Esto da que pensar. Obsérvese, por ejemplo, que la «capacidad de persuasión» está al final de la lista. La mayoría de la gente incluiría el arte de la persuasión como sinónimo de la capacidad de venta, pero según estos ejecutivos de ventas hay otros rasgos más importantes, que se enumeran a continuación.
La fiabilidad fue elegida como la más importante.
La integridad fue la siguiente. Con este rasgo el vendedor es incapaz de ser falso a la confianza que su empresa deposita en él o a los verdaderos intereses de su cliente.
El conocimiento del producto es uno de los tres fundamentos del éxito en el campo de la venta.
Autogestión del tiempo Tal vez ninguna vocación dé a un hombre un mayor grado de libertad. Debe ser un buen «jefe» para sí mismo y exigir un alto grado de autodisciplina para vender.
La organización del trabajo es la eficiencia en la autogestión. Gran parte del tiempo de un vendedor es desperdiciado por el prospecto. Debe guardar el equilibrio celosamente y hacer que cada minuto cuente.
La sinceridad excluye la falsificación de todos los matices. Debe ser real, pocos pueden «fingir» con éxito.
La iniciativa es la bujía del vendedor.
Industria es la devoción al trabajo, no estar nunca desocupado durante las horas de trabajo.
Aceptación de la responsabilidad del coche, del material de venta, de los registros, de las muestras y, sobre todo, del buen nombre de la empresa y de la buena voluntad del cliente.
Comprensión de los motivos del comprador siendo éste otro de los tres grandes fundamentos de la venta.
Etica de la venta Ya no es el eslogan ?caveat emptor? (que se cuide el comprador) sino «caveat vendator» (que se cuide el vendedor). (que se cuide el vendedor).
El juicio no se hereda. Se puede desarrollar como un hábito. La lógica es una asignatura que debería ser un «must» para los vendedores.
Cuidar la salud, mental, física, espiritual, financiera.
La cortesía es más que la educación. Es la consideración hacia los demás, la deferencia hacia sus opiniones, su rango, su sexo, su edad.
La determinación es una adhesión tenaz a un programa y un propósito cuidadosamente elaborados y establecidos. La voluntad de llevarlo a cabo. No estar dispuesto a comprometerse con nada que no sea su mejor rendimiento.
La agresividad requiere confianza en sí mismo y el lenguaje de la seguridad en todas las entrevistas. Se trata de presión aplicada sin ofensa.
La amabilidad implica calidez de sentimientos, un tipo positivo de cordialidad que no implica palmadas en la espalda o chistes.
Reconocimiento amplio, curiosidad, memoria retentiva, amplitud de miras. Rapidez de pensamiento en los remates.
La capacidad de persuasión va más allá del ámbito del razonamiento, una apelación a los sentimientos, deseos y emociones.
Apreciación de la venta como profesión y como camino hacia el éxito personal. Conciencia de que el campo de la «distribución» ofrece más en dinero, satisfacción, oportunidad de servicio y crecimiento personal en todas las virtudes y facultades internas que cualquier otra vocación, especialmente más que cualquier otra en el campo de la «producción».
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