Generar leads para su empresa puede llevar mucho tiempo y ser frustrante para el profesional de ventas. Cuando empecé a trabajar en ventas hace 20 años, las llamadas en frío, la publicidad impresa o la creación de redes en campos de golf eran prácticamente la única vía para conseguir clientes potenciales. Y por mucho que eche de menos la simplicidad de esto, el marketing moderno ha hecho posible generar clientes potenciales desde cientos de plataformas diferentes, si se utiliza de la manera correcta, por supuesto (pista: ¡la estrategia, las tácticas y la planificación lo son todo!).
Lo que no ha cambiado, sin embargo, es la mejor manera de tratar los clientes potenciales que se generan. ¿Cómo sabe en cuáles debe centrar sus esfuerzos? ¿Vale la pena perseguir a unos más que a otros? ¿Y cuándo hay que abandonar? Este blog explorará la mejor manera de manejar sus diferentes niveles de clientes potenciales, y se asegurará de sobrealimentar sus ventas para hacer crecer su negocio.
Hace frío ahí fuera….
Los clientes potenciales fríos son su mercado objetivo. Quieres que sepan quién eres, pero no saben que te necesitan hasta que hablas con ellos, o dedicas algo de tiempo a ponerte delante de ellos para deslumbrarles con las delicias de lo que tienes que ofrecer. Están fríos, así que, por supuesto, tienes que invertir tiempo en tu marketing para calentarlos. Dependiendo de su producto o servicio, esto puede hacerse de muchas maneras. Desde una estrategia dirigida al público objetivo hasta la publicidad en el mercado de masas. Pero, en última instancia, estos son los que más tiempo tardarán en convertirse en ventas. Utilicemos una analogía con un coche para simplificarlo:
Kevin conduce un coche azul. Kevin está contento con su coche azul. Kevin tiene un coche que funciona, y es más que adecuado para lo que necesita. Un día, Kevin es contactado por un concesionario de coches que tiene una estrategia de llamadas en frío para conseguir nuevos negocios. Se han dirigido a todas las personas de la zona que tienen coches azules de cierta antigüedad, que viven en un barrio en el que viven personas que probablemente gasten dinero en coches y que están a menos de 8 kilómetros de su concesionario local. El concesionario tiene una oferta por la que Kevin puede cambiar su actual coche azul por uno rojo más atractivo que le hará ahorrar dinero en combustible y le ofrecerá una larga garantía. Todo lo que Kevin tiene que hacer es pagar una pequeña cantidad mensual y obtener el coche de sus sueños.
Lo que el concesionario está haciendo es adivinar que esta llamada en frío puede funcionar. Kevin es su mercado objetivo desde el punto de vista demográfico y, si dice que no, su vecino de al lado podría hacerlo en su lugar.
Por supuesto, puedes hacer esto en el mercado digital. Si conoce su mercado objetivo, puede colocar anuncios en las redes sociales ante los ojos de las personas que probablemente encajen en su grupo demográfico. Lo que significa que puedes dejar el teléfono en paz y hacer tus llamadas en frío a la manera social moderna.
Kevin no está interesado en esta ocasión, pero poco después de que el vendedor de coches cuelgue, envía un mensaje de texto a su cuñado, que está buscando un coche nuevo, y le hace saber que puede ser el momento de actualizarlo.
Las cosas se están calentando….
Las pistas calientes pueden venir de muchas formas. Puede ser que alguien haga clic en un «me gusta» en un anuncio bien estructurado de Facebook, que una herramienta del sitio web le diga que alguien está mirando su sitio web o, en el caso de Kevin, una recomendación, que son siempre el mejor tipo de pistas (piense en cómo buscaría un fontanero, un mecánico o un electricista).
Estas pistas son geniales. Usted sabe que la persona necesita el producto o servicio que usted ofrece, pero sólo tiene que encontrar la empresa adecuada para proporcionárselo. En este caso, es el vendedor el que tiene que elaborar su discurso para asegurarse de que está al frente y en el centro de los clientes potenciales en el momento adecuado.
Paul, el cuñado de Kevin, llama al concesionario de coches y pregunta por la oferta que tienen, le invitan a entrar y hacer una prueba de conducción para que pueda ver por sí mismo lo bueno que es el coche. Una vez más, esto se puede igualar en el espacio digital ofreciendo una prueba gratuita, una muestra gratuita o una descarga gratuita. Cualquier persona que lo solicite es un cliente potencial. Están lo suficientemente interesados en el producto o servicio como para pasar a la acción.
Desgraciadamente para Paul, el concesionario tenía todo lo que quería, dentro del rango de precios que buscaba, pero al estar concienciado con el medio ambiente, Paul quería un coche eléctrico. El concesionario dirigió a Paul a su otra sala de exposición, que ofrece la misma marca en versión eléctrica.
Los clientes potenciales….
Los clientes potenciales son prácticamente una venta prometida para la empresa o el proveedor de servicios. La persona que necesita el producto o servicio llamará, preguntará el precio y si está dentro de lo que necesita, comprará. En el caso de Paul, ha acudido al concesionario para comprar un coche que está en la explanada. Salvo que el vendedor le diga un precio equivocado o sea grosero, es probable que Paul se vaya con un coche nuevo, rojo y ecológico.
En el espacio digital, un cliente potencial probablemente proceda de alguien que quiere sustituir su producto o servicio actual, o que necesita urgentemente lo que usted ofrece. Los leads calientes normalmente tienen una rápida respuesta y provienen de su mercado objetivo. La belleza de los leads calientes es que si los trata bien, lo más probable es que sean su mejor generador de leads cálidos.
Consiguiendo la temperatura adecuada…
Para concluir, cualquier lead que tenga puede ser puesto en las tres categorías que hemos explorado anteriormente. La forma de llevarlos a la etapa de conversión de su negocio depende de la estrategia que tenga en marcha. Estas características clave le ayudarán:
Los leads fríos
- No tienen ni idea de que te necesitan hasta que te ven
- Toma tiempo y recursos encontrar
- Requiere una estrategia hermética
Los leads cálidos
- Es probable que sean una recomendación, o alguien que busca lo que usted ofrece
- Puede llevar varios intentos de conversión
- Hay que aplicar una estrategia para ese lead en particular, no para un grupo de un mercado objetivo
Los leads calientes
- Quieren su producto o servicio ahora, y están en la etapa de compra adecuada
- Convertirán en muy poco tiempo
- No requerirán ninguna estrategia ya que aterrizan en su regazo
Cuando un lead cálido o caliente se enfría…
No podemos tenerlas todas. Como hemos visto en los ejemplos anteriores, el lead frío llevó a uno súper caliente. Pero a lo largo de ese proceso, el vendedor tuvo que decidir cuándo alejarse. Tanto Kevin como Paul se quedaron solos después de decidir que no era el momento/coche adecuado para comprar. Lo que para el vendedor implicado en el proceso significaba que el cliente potencial volvía a caer en el cubo de los clientes potenciales fríos. Sin embargo, no toda la esperanza está perdida, los clientes potenciales perdidos pueden volver rápidamente, y no hay que olvidar que siempre recordarán a la gran empresa que les envió por el camino con un gran consejo.