Todo el mundo tiene una opinión sobre los equipos inmobiliarios. Algunos agentes están a favor de ellos porque lo ven como una oportunidad para delegar tareas que no disfrutan haciendo y, al mismo tiempo, poner más dinero en el banco al tener más mano de obra disponible para ayudarles a hacer crecer el negocio. Otros tienen una opinión diferente – tienden a ser «anti-equipo» porque disfrutan de la independencia que viene con ser un agente de bienes raíces y no esperan tener que gestionar otras personas.
Dicho esto, hay una gran presión en los bienes raíces para formar equipos – la mayoría de las franquicias y muchos corredores le empujará a construir un equipo, ya que en última instancia, aumenta su beneficio, y lo más probable es que usted está siendo vendido en una miríada de beneficios que tener un equipo puede proporcionar para usted. Formar un equipo no es para todo el mundo, pero si te pones a ello con unas expectativas realistas y una buena planificación previa, puede ayudarte a aumentar la rentabilidad y a hacer crecer tu negocio inmobiliario.
Cuando se trata de equipos, Julie y yo creemos que lo pequeño es mejor, y el beneficio es lo mejor. El objetivo de tener un equipo inmobiliario no es el poder, los premios o los galardones del sector. Al final del día, el único beneficio de tener un equipo debería ser el dinero en tu cuenta bancaria. Con esto en mente, recientemente presentamos los siguientes puntos en nuestro programa «Real Estate Coaching Radio» para ayudarle a construir un equipo de la manera más rentable posible.
Construir un equipo inmobiliario rentable
https://www.blogtalkradio.com/realestatecoaching/2015/04/14/how-to-build-a-profitable-real-estate-team.mp3
1. Siempre lidere con los ingresos.
Construya después de tener ganancias y después de tener ahorros – no al revés. Durante mucho tiempo, la creencia era que si construías el equipo, las transacciones llegarían por arte de magia. Se ha demostrado que ese es un mal consejo, porque cuando se añaden gastos generales antes de los ingresos, se producen problemas. Siga la regla 30/30/30/10: 30 por ciento para impuestos, 30 por ciento para gastos generales, 30 por ciento para ahorros, 10 por ciento de fondo de maniobra, que es su dinero de bolsillo.
2. Siempre páguese a sí mismo primero.
Saque el 10, 20 e, idealmente, el 30 por ciento de sus ingresos de línea superior, y póngalo en su cuenta de ahorros. Este dinero es la comisión neta que recibe de cada transacción. Quite un mínimo del 10 por ciento de la parte superior, y póngalo en los ahorros (y déjelo en sus ahorros). Recuerde que el objetivo de un equipo inmobiliario es ganar más dinero para el propietario, es decir, aumentar su patrimonio neto. Por eso asumes los riesgos y la responsabilidad. También recomendamos encarecidamente reinvertir el dinero que está ahorrando porque, naturalmente, eso permite que su dinero trabaje para usted, lo que ayuda aún más a construir su patrimonio neto.
3. Domine los aspectos básicos.
Domine las habilidades básicas de su negocio antes de poder delegar esa tarea en otra persona. En otras palabras, antes de salir y contratar a un agente de compras, asegúrese de que ha dominado todo lo que conlleva ese conjunto de habilidades, como el uso de una presentación del comprador o los acuerdos de agencia del comprador, antes de traer a alguien a bordo para hacerlo por usted. Lo mismo ocurre con la prospección: si nunca la has hecho, ¿qué te hace pensar que puedes delegarla y obtener resultados consistentes? Puede que tenga suerte, pero normalmente no.
4. Delegue, no abdique.
No puede contratar a personas para que asuman sus responsabilidades, alejarse de ellas y esperar que siga obteniendo resultados. Tienes que seguir involucrado en el negocio y supervisar el trabajo que se hace en tu empresa para estar al tanto de lo que te hace ganar dinero. Si piensa que la creación de un equipo le ahorrará tiempo, entonces tenga en cuenta que probablemente reasignará ese tiempo ahorrado en otras áreas.
5. Confíe pero verifique.
Este punto está relacionado con la delegación: si ha contratado a personas buenas y de calidad, confíe en ellas, pero una vez más, manténgase al tanto de lo que ocurre en su negocio para verificar que todo se está haciendo. Una de las mejores formas de comprobar que las cosas se están haciendo bien es a través de los números, porque los números no mienten. Si le ha dado clientes potenciales a su equipo, averigüe qué sucedió en esas llamadas; no se limite a creer que todas fueron manejadas por usted.
6. ¿Ha alcanzado y podido mantener su «número mágico de bienes raíces» durante al menos 60 días?
El número mágico es el número de listados que necesita tener en todo momento para lograr sus objetivos financieros y mantener su negocio a flote. Cumplir y mantener el número de listados necesarios para su número mágico consiste en demostrarse a sí mismo que tiene la estabilidad en su negocio para poder añadir más personal, como un agente de compras.
7. Tenga sus sistemas en marcha.
Antes de empezar a contratar gente, sistematice el negocio para asegurarse de que puede generar, precalificar, convertir y cerrar negocios. Quiere tener un sistema que pueda formar a su equipo en su uso y que ellos puedan utilizar sin tener que pararse a hacer preguntas cada cinco minutos sobre el cómo y el porqué de cada procedimiento. Ahora bien, lo que suele ocurrir es lo contrario: un agente empieza a crear un equipo y trata de sistematizarlo todo sobre la marcha. Sin embargo, eso es sólo una invitación a los problemas, así que reúna los siguientes elementos de antemano y ahórrese el dolor de cabeza.
- Sistema de generación de clientes potenciales
- Sistema de precalificación (Lo último que debe delegar.)
- Sistema de listado incluyendo el PLP y la Guía Completa del Vendedor de Viviendas
- Sistema de atención al cliente (alguien que se encargue de los vendedores mientras están listados)
- Sistema de cierre
- Necesita tener los acuerdos/contratos del personal completados. No solicitación, expectativas, cómo ganan y pierden, etc.
- Sistema de personal. ¿Cómo va a reclutar, contratar y formar?
8. Tenga sus subsistemas en marcha.
Este punto es similar a nuestro punto anterior. Tenga sus carteles, correo de voz, sitio web, tarjetas de visita en su lugar. Lo llamamos «momentos de la verdad», un término que aprendimos de Howard Brinton. En esencia, significa que cada vez que alguien entra en contacto con su negocio, debe tener una experiencia profesional y coherente. Recuerde siempre que las primeras impresiones son poderosas, y que debe dar lo mejor de sí mismo con herramientas que le representen de forma coherente y profesional. Su equipo también necesitará y utilizará estas herramientas, así que asegúrese de que están preparadas de antemano.
9. Aprenda de los demás.
Los bienes raíces no son una industria nueva, lo que significa que usted tiene una gran cantidad de información disponible para ayudarle a aprender de los empresarios exitosos que han llegado antes que usted y construyeron equipos inmobiliarios exitosos y negocios rentables. Algunos de los libros de la siguiente lista son específicos del sector inmobiliario y otros están relacionados con los negocios. Recuerde, su negocio inmobiliario es un negocio, por lo que el desarrollo de sus conocimientos empresariales le ayuda de múltiples maneras.
¿Ha tenido éxito en la construcción de su equipo utilizando métodos distintos a estos? Por favor, comparta y continúe la conversación en la sección de comentarios a continuación.
Tim y Julie Harris tienen más de 20 años de experiencia en el sector inmobiliario. Conozca más sobre sus programas de coaching y formación inmobiliaria en timandjulieharris.com, o sintonice Real Estate Coaching Radio todos los días de la semana en realestatecoachingradio.com.
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